Partnerzy Cisco uzyskują nowe możliwości zwiększenia przychodów

Cisco modyfikuje programy wsparcia sprzedaży w sieciach kanałów by przyspieszyć cyfrową transformację i tworzy system nagradzania firm partnerskich odnoszących sukcesy biznesowe.

Cisco ogłosiło modyfikację programów współpracy z firmami partnerskimi, która ma na celu ułatwienie osiągania przez nich korzyści przez zwiększenie umiejętności w zakresie wprowadzania do oferty nowego oprogramowania i usług oraz wyróżnienia się pod tym względem na rynku.

Elementami nowej strategii Cisco w odniesieniu do partnerów są m.in. trzy kluczowe zmiany programu wsparcia:

• uproszczenie jego zasad,
• zwiększenie możliwości i wartości wynikającej ze współpracy z Cisco,
• ułatwienie firmom partnerskim szybką adaptację do zmieniających się trendów rynkowych i wymagań użytkowników.

„Siłą partnerskiego ekosystemu Cisco jest ścisła współpraca z tworzącymi go firmami. Aby dotrzymać kroku zmieniającym technologiom i trendom rynkowym, Cisco musi współpracować z partnerami by ich biznes był efektywny" powiedział Marc Surplus, wiceprezes działu Strategy, Planning and Programs w Cisco Global Partner Organization. „Modyfikacja programów współpracy z firmami partnerskimi jest odzwierciedleniem naszej strategii mającej na celu zwiększenie korzyści i atrakcyjności wspólnego oferowania rozwiązań, których oczekuje rynek i zapewnienia partnerom osiągniecie sukcesu w erze cyfrowej transformacji".

Zmiany w nowym programie Cisco koncentrują się na trzech głównych obszarach:

1. Tworzenie i rozpoznawania nowych możliwości rynkowych
2. Rozszerzanie oferty związanej z cyfrową transformacją
3. Przesunięcie w kierunku modelu biznesowego, który pozwala na uzyskiwanie większych zysków z aktualizacji i subskrypcji na oprogramowanie.

Zmiany te zostały tak zaprojektowane by ułatwić Cisco i jej partnerom transformację biznesu w kierunku oferty związanej z oprogramowaniem i usługami zapewniającymi stałe przychody i zwiększyć zyski firm, które są w stanie zwiększać obroty i zyskowność w tym zakresie.

Budowanie i uznawanie nowych możliwości tworzenia atrakcyjnej oferty: Cisco znacznie uprościło system przyznawania kategorii w zakresie specjalizacji partnerów, zmieniając zasady przyznawania tzw. Master Specialization.

Uproszczenie przyznawanych przez Cisco specjalizacji: Cisco uprościło program dotyczący specjalizacji partnerów, tak by dostarczał on więcej możliwości generowania zysków przez firmy partnerskie. Proces ten rozpoczął się w sierpniu 2017 roku, gdy Cisco rozpoczęło jego modyfikację ogłaszając redukcję liczby specjalizacji poziomu Express-Level z 10 do jednej (Express Specialization) dotyczącej wszystkich oferowanych przez producenta architektur. Jednocześnie zredukowana została liczba kategorii Advanced Specializations z 13 do 5 typów Advanced Architecture Specialization. Firma wycofała się z przyznawania wszystkich dotychczasowych specjalizacji typu Advanced Technology Specializations (z wyjątkiem Advanced Video) oraz pozostałych specjalizacji w zakresie Advanced Architecture Specializations tworząc nową ścieżkę uzyskiwania różnych kategorii Advanced Specializations, które zapewniają ten sam poziom jakości i możliwości obsługi klientów co dotąd.

Nowa specjalizacja Master Networking Specialization: w czerwcu 2017 roku Cisco wprowadziło rozwiązania umożliwiające budowę sieci analizujących intencje jej użytkowników (intent-based networking), co oznacza początek nowej ery w technologiach sieciowych. Nowa specjalizacja ma pomóc partnerom Cisco w zwiększeniu ich możliwości dostarczania rozwiązań, których firmy będą potrzebować w tej nowej erze. Cisco Master Networking Specialization będzie oferowana od marca 2018 roku. W jej ramach udostępnione zostaną nowe szkolenia dotyczące oprogramowania i usług, które później będą wzorcem dla innych specjalizacji typu Master Specializations.

Uznanie rzeczywistych doświadczeń partnerów w obsłudze różnych segmentów rynku: Cisco zwiększa możliwości uznawania unikalnej wiedzy partnerów i ich doświadczeń w zakresie obsługi specyficznych segmentów rynku takich jak np. handel, służba zdrowia lub przemysł wytwórczy. Znalezienie partnera, który dobrze zna wyzwania i wymagania rynku w specyficznej branży ma dla Cisco znaczenie krytyczne, a partnerom pozwala na wyróżnienie się wśród innych firm.

Począwszy od 1 listopada 2017 roku, partnerzy Cisco mający tytuły Premier Certified, Gold Certified i Master Specialized, którzy spełniają pewne specyficzne kryteria, mogą wystąpić o uznanie ich specjalizacji w obsłudze określonych segmentów rynku. Po zatwierdzeniu wniosku, taki partner zostanie wprowadzony do bazy Cisco Partner Locator co ułatwi klientom i innym partnerom Cisco na łatwiejsze lokalizowanie potencjalnych dostawców produktów lub usług, a firmie pozwoli na wyróżnienie swojej oferty.

Zachęty do modernizacji sieci: Według IDC, w ciągu najbliższych dwóch lat 45% firm planuje wdrożenie zautomatyzowanych i samosterujących się systemów sieciowych, które będą lepiej niż obecnie spełniały wymagania cyfrowego biznesu. By wykorzystać nadarzającą się w związku z tym sposobność, Cisco wprowadza nowe zachęty dla partnerów i upraszcza zasady rejestracji kontraktów z klientami w celu wsparcia firm partnerskich w realizacji projektów umożliwiających ich klientom modernizację systemów w kierunku przyszłościowych sieci cyfrowych.

Nowy program MIP (Migration Incentive Program): Cisco wprowadza program MIP zaprojektowany tak by wspierać partnerów w zakresie możliwości prezentowania konkurencyjnych ofert migracji z przestarzałych lub opartych na produktach innych firm systemów sieciowych do rozwiązań wykorzystujących najnowsze technologie Cisco. W ramach MIP Cisco zapewnia rosnące upusty na sprzęt, oprogramowanie i usługi znajdujące się na liście kwalifikacyjnej, a także dodatkowe wartościowe mechanizmy mające za zadanie przyspieszenie wdrażania niektórych specyficznych technologii. Program ten ma też na celu ograniczenie ilości używanego sprzętu trafiającego na szary rynek. Jest to zgodne ze społeczną odpowiedzialnością Cisco, która chce zapewnić by jej zużyty sprzęt nie trafiał na wysypiska, a został ekologicznie zutylizowany.

Ewolucja systemu rejestracji kontraktów: Cisco zmodyfikowało rejestrację kontraktów zawieranych przez partnerów wprowadzając trzy nowe kluczowe elementy: ułatwienie rejestracji przez konsolidację 15 dotychczasowych ścieżek do dwóch, uproszczenie procesu zatwierdzania zgłaszanych kontraktów oraz ulepszenia przydatności programu dla partnerów, które pozwalają im w większym stopniu skoncentrować się na sprzedaży produktów i usług, a nie procesach związanych z rejestracją zawieranych umów w systemie Cisco.

Uzyskanie przychodów w całym cyklu życia produktów i usług: zgodnie z wizją Cisco, partnerzy firmy powinni dążyć do transformacji biznesu w kierunku aktywnego wspomagania klientów w całym cyklu życia produktów od zakupu, przez wdrożenie, rozbudowę systemu do modernizacji i wymiany przestarzałych produktów (Land, Adopt, Expand, Renew). Ten model sprzedaży wspiera transformację Cisco w kierunku firmy oferującej głównie oprogramowanie, a jednocześnie ułatwia partnerom uzyskanie regularnych strumieni przychodów oraz zysków z usług o dużej wartości.

Wzrost inwestycji w rozwój programu Lifecycle Advisor: Program Cisco Lifecycle Advisor to unikalne w branży rozwiązanie, które pomaga i nagradza firmy rozwijające praktyki wsparcia klientów w całym cyklu życia wykorzystywanych produktów. W 2018 roku Cisco zamierza zwiększyć liczbę partnerów zaangażowanych w program Lifecycle Advisor oraz rozszerzyć związaną z tym programem ofertę na większy obszar produktów firmy.

Zmiany w programie VIP (Value Incentive Program) : Cisco wprowadza dwa nowe elementy mające zachęcić partnerów do korzystania z niego. Ułatwiają one wprowadzenie do oferty lub rozszerzenie zakresu usług związanych z wdrażaniem systemów sieciowych opartych na oprogramowaniu:

1. Firmy zarejestrowane w programie VIP uzyskują większe rabaty na takie produkty jak Cisco ONE i Cisco DNA Advantage (Cisco Digital Network Architecture) oraz rozwiązania dotyczące bezpieczeństwa Cisco ISE (Identity Services Engines) oraz Cisco Stealthwatch. Ma to zachęcić do promocji tego oprogramowania i zwiększyć liczbę jego aktywacji przez klientów wdrażających lub modernizujących systemy sieciowe.
2. Usługi oferowane w modelu VIP SaaS obejmujące m.in. systemy do pracy grupowej oraz mechanizmy bezpieczeństwa, które mogą funkcjonować w infrastrukturze wykorzystującej starsze modele sprzętu Cisco, to kolejny element umożliwiający uzyskanie przez partnerów regularnie powracającego strumienia przychodów.

Przewidywalne, regularne przychody oraz uproszczony model udzielania bonifikat to najważniejsze korzyści nowego modelu wsparcia dla firm, z których mogą obecnie skorzystać wszyscy partnerzy Cisco.

Dostępność programów:

Sierpień 2017 - uproszczenie uznawanych specjalizacji „Express Specializations"

Wrzesień 2017 - uruchomienie programów Migration Incentive Program, VIP Activate i VIP Annuity

Listopad 2017 - uproszczenie programu Advanced Specializations

Listopad 2017 - możliwość zgłaszania się do programu uznawania przez Cisco kompetencji branżowych Industry Expertise

Marzec 2018 - uruchomienie nowego programu specjalizacji Master Networking Specialization