本期主题：全方位服务，网聚渠道的力量
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专注求胜，核心之选--SMB核心合作伙伴计划
在2005年8月举行的新疆思科渠道峰会上，思科中国提出了帮助合作伙伴根据自身所长，区隔定位，树立独特竞争优势的目标。作为新财年渠道工作重点之一的SMB核心合作伙伴计划（SMB Select），正是面向中小企业市场，以专注精神成就未来的坚实步骤。
这项渠道激励计划是思科公司针对专注于开发Commercial SMB市场的合作伙伴而设立的，旨在鼓励核心合作伙伴开发快速成长的企业市场，提高思科产品在Commercial SMB市场的市场占有率，提升核心合作伙伴与思科的合作与联系。SMB Select项目的负责人，思科中国合作伙伴事业部渠道市场经理赵承介绍，思科过去将合作伙伴评定为金牌、银牌、PR和注册合作伙伴等，都是从合作伙伴自身资质出发进行的划分，而SMB Select计划首次按照市场区隔进行划分，这充分表明了思科对SMB市场的重视和加大SMB市场开拓力度的决心。
SMB用户分布广泛，很多企业散在三、四级城市，同时，这些用户IT需求的行业特征并不像大型企业那么明显，具有较大的采购随意性、价格敏感性和较少的IT认知和技术支持。SMB Select的目标是通过针对性的市场活动去影响SMB客户、促进销售，而选择一批具有良好的市场覆盖能力、深刻理解SMB、能够在这个市场做深做强的合作伙伴，是SMB Select的成功关键。思科中国商业市场事业部北方区区域市场经理付歆介绍：“合作伙伴的前期销售业绩是我们进行选择的重要依据。同时，我们会注重选择认同SMB Select计划目标，并在运作模式和目标客户方面都与计划要求相符的合作伙伴。”据了解，从正式开始招募到现在，大约1个多月的时间，思科已经招募了约100家合作伙伴。
SMB Select计划将给参加计划的合作伙伴带来多重收益，这是广大合作伙伴热心参与的关键。首先，这项计划可以帮助合作伙伴提高盈利能力，SMB Select将和其他激励计划结合起来，例如，成为SMB核心合作伙伴将获得资格参加OIP计划、渠道积分计划等等；同时，思科将提供每个季度的市场经费支持，帮助合作伙伴活跃开展各种面向最终用户的活动；作为SMB核心合作伙伴，还意味着与思科更加密切的联系，由专门的渠道客户经理负责，并在销售工具、销售线索等各方面得到支持，这对合作伙伴提升市场地位非常有利。
思科与合作伙伴之间的深度沟通，也保障了招募过程的顺利进行。思科中国商业市场事业部北方区区域市场经理付歆说：“一开始有些合作伙伴以为这和其他计划没什么不同，但在我们和他们进行深入的沟通之后，他们就了解了这个计划的重要性以及它所能够带来的巨大收益，因此踊跃参加。”赵承也表示，考虑到未来5～10年市场的巨大前景，SMB Select无疑将是一项长期坚持的计划，成为思科渠道工作的重点之一。思科将配置优势资源，在各方面加强对核心合作伙伴的支持。
下一阶段，思科将和现已招募的SMB核心合作伙伴加强沟通，以带动销售，用业绩鼓舞计划进一步的开展。除了日常沟通之外，思科还将发布一个新的门户网站。SMB核心合作伙伴提交商业计划、申报市场活动支持等都将在这个门户网站上进行，同时，网站还将提供产品技术培训和销售线索支持。
同时，为了进一步扩大SMB核心合作伙伴的队伍，加强其战斗力，思科将会招募更多的金、银牌认证合作伙伴。赵承介绍：“过去很多金银牌合作伙伴都专注于金融、电信等较大的客户，但SMB Select计划对他们当中具有服务Commercial/SMB市场能力的部分合作伙伴也很有吸引力。他们的加入对于我们增强Commercial/SMB市场的开拓力度将有很大的帮助。”
合作伙伴自身也有很明确的目标，一方面要完成商业规划获取回报，同时，SMB Select计划对他们提高自身实力也提出了要求。现在，一些以思科注册合作伙伴身份参加项目的分销商正在为提升为高级认证合作伙伴努力。从整体情况来看，参与计划的合作伙伴在SMB市场都具有较成熟的销售经验，并提出了切实可行的商业计划和销售目标。SMB Select计划已经表现出良好的推进势头，并将有力促进思科与合作伙伴共盈业绩的不断提升。
"量身裁制"的支持服务--思科SMB支持助理
大部分SMB用户由于人员成本限制，很难设置专门的IT部门，即使拥有IT方面的人员支持也往往力量比较单薄。因此，支持服务对于拓展SMB市场起着非常关键的作用。服务不到位，即使一时攻城略地，也不能长久守住；相反，通过完善的服务提高客户满意度，能够提高重复购买的机会，为分销商带来更丰厚的回报。
正是针对SMB市场的这一特点，思科为渠道合作伙伴推出第一个专门针对中小企业市场的技术支持服务——思科SMB支持助理（SMB SA）服务，它汇集了基本的设置、诊断和维修服务，可以为SMB提供经济有效的支持。
根据Yankee Group在2004年开展的一项基础设施调查显示，美国98%的企业为中小型企业。调查结果表明，79%的受访企业都认为思科在计算机网络设备的可靠性、性能和总体质量方面处于领导地位。“对于无力组建其技术支持队伍的小型企业而言，联网可能会是一项艰巨的任务。”Yankee Group的高级分析师Chris Liebert表示。“技术支持和网络管理对于中小企业能否成功地使用这些技术具有决定性的意义。SMB客户不仅需要通过高质量的支持服务来最大限度地提高其网络投资回报，还需要获得低廉的价格、易用性和全面的指导。”
通过推出SMB SA服务和应用，思科进一步拓展了它的SMB级解决方案系列，以帮助SMB建设、维护并扩展其安全、可靠、灵活的网络。思科中国 服务渠道经理郭锦峰指出，未来几年内，伴随企业网络建设的服务市场将非常迅速地发展，这为渠道商扩展高利润的支持服务业务创造了良好的机遇。除了这一市场本身的机会之外，渠道商还会在业务发展上获得提升。
“SMB SA让客户可以更加轻松地设置产品、诊断故障和升级操作系统，使支持合同成为一个经济的选择。”郭锦峰表示：“这对合作伙伴带来多方面的好处，首先是在原有的（SmartNet等）思科服务选项之外，合作伙伴现在有更多的选择，这样可能会让他们更好满足所面对的客户需要；其次，通过销售SMB SA提升盈利能力；此外，SMB SA为合作伙伴带来更高的客户满意度和忠诚度，有助于与他们的客户建立起长期的合作关系。”
思科推出“量身裁制”的SMB SA服务项目，7×24小时×NBD 解惑答疑，为合作伙伴销售思科产品解决了后顾之忧。SMB SA让客户得到支持服务的放心保障，渠道也不必劳神费力，为思科和合作伙伴在SMB市场不断取得新的共盈成果提供了坚强的后盾。