本期主题：转变思路，共盈价值--思科加强总代力量，拓展中小企业与商业市场共盈新商道 Powered By Cisco转变思路，共盈价值--思科加强总代力量，拓展中小企业与商业市场2005年4月在加拿大温哥华举行的思科全球合作伙伴峰会，向全球的广大合作伙伴揭示了思科未来业务发展的愿景方向。为了更好地实现这个目标，思科渠道建设重点将瞄准中小企业市场和商业市场，这在思科新的渠道五层架构模式中，体现为合作伙伴在业务层面更多地承担责任或发挥主导作用。
在中小企业和商业市场销售体系中，总代理起着支柱作用，而相对于其雄厚的销售力量，总代理在业务层面上还有更多的上升空间。针对这一情况，思科制定了一系列计划，发掘总代理的业务潜力。 简化流程，轻装上阵为了更好地发挥总代理的力量，思科将部分和销售无关的流程建议集中到统一的供应商处进行处理，由此将总代理销售，市场和服务能力解放出来，使它们能够专注于附加更多价值的业务。 “诸如进出口报关、贴防伪标签、服务登记卡、特单送货等工作，都由专业的进出口商和物流厂商承担下来，”思科负责总代理业务的分销事业部总经理龚显耀先生介绍，“这样，总代理的销售力量被更集中地用于拓展市场。”此外，专业化的分工也理所当然地提升了思科与渠道合作伙伴为客户提供服务与支持的水平和效率。 集中力量打造城市精英“城市精英计划”（City Champion Program）是一个富于特色和创想的计划，旨在通过培养深入到二、三、四级城市的销售团队，提升总代理的销售与服务能力，增强对区域市场的覆盖。这些“城市精英”来自总代理的销售团队，并由思科人员进行统一管理。该计划结合总代理强大的销售队伍、广泛的区域分布，以及思科的专业技术、成熟管理经验，填补思科渠道在市场中的弱势，同时也提升了总代理的盈利能力。 为了不断提升“城市精英”的各种能力，思科还会定期为他们提供一系列的培训，使其能够为当地分销商与客户提供可以信赖的服务。这些培训包括产品技术培训、销售技巧培训等。在“城市精英计划”中也包含了一些市场活动，这些活动与思科渠道资源、渠道激励计划等相结合，发挥了最大化的效果。 “‘城市精英计划’在思科2004财年底开始实施，实施过程中获得了渠道各个层面的欢迎。在每个城市，思科‘城市精英’都使更多的集成分销商能够更容易地获取思科产品，更好地服务于最终用户，这为渠道合作伙伴们带来了很多便利。总代理在贡献出自己的团队力量的同时，也将获得一定的优惠政策，提升了自身的技术实力和服务能力。”据龚显耀先生介绍，到目前为止，“城市精英计划”已经覆盖到50多个城市，大大加强了思科在区域市场的品牌影响力和竞争力，该计划的下一阶段还将扩展向更多的中小城市。 明确市场预期，理顺渠道关系在深入了解了渠道合作伙伴需求的基础上，思科意识到明确市场预期价格对于渠道销售体系的重要性。通过“固定折扣计划”（White Space Program），思科对于批量发货给出了一个固定的价格，从而避免了过去每次交易都要申请特单折扣，费时费力的状况，这对渠道各层面来说，都增加了交易的确定性。 现在，每个集成分销商都可以更容易地向终端客户报价，预估收入情况，他们也不必再因担心特单申请失败而影响交易时机。“集成分销节省了每一笔交易所需的沟通和决策时间，同样，总代理也可以用更高的效率完成供货，”一家总代理的工作人员介绍。由此可见，“固定折扣计划”的实施对渠道体系上下游都产生了积极的影响。 在即将到来的思科2006财年，思科渠道将继续通过多方面的协调举措，加强对各级市场中小业务的覆盖力度。总代理也将发挥更为关键的作用，并在此过程中获得更好的提升与成长，与思科一起书写“共盈新商道”的和谐乐章！ |
为深入拓展中小企业及商业市场，思科将通过有效的渠道策略的配合，更充分地发挥合作伙伴的力量及价值，同时还会根据合作伙伴的定位区隔和比较优势，进一步确定并使其专注自身的发展目标，拓展更高盈利的业务。这样，既避免了不同定位的合作伙伴之间的竞争，又实现了与思科和谐有序的共同成长。