Потребности бизнеса - на языке технологических решений


Постройте доверительные отношения с заказчиком, используя стратегию Cisco «Построение эффективного бизнеса»


По результатам исследований потребностей малого и среднего бизнеса в России и странах СНГ были определены основные бизнес-проблемы, затрагивающие большинство компаний. Метод продаж, разработанный на основе этих исследований, построен на бизнес-потребностях, а не на технологических деталях. Используя этот метод Вы можете вывести общение с руководителями бизнеса на новый уровень понимания бизнеса заказчика, консультирования его по вопросам технологий.


Метод позволяет Вам быстро пройти процесс от определения бизнес-потребности до описания решения:


  1. Определите одну из 4 задач, наиболее остро стоящих перед бизнесом. Обсудите с заказчиком, какие проблемы волнуют его с точки зрения бизнеса, в какой области он видит возможность развития. Вкратце обозначьте каждую тему. Выявите одну или несколько наиболее важных.
    • Поиск новых клиентов и удержание старых
      На этапе развития любого бизнеса требуется эффективный механизм поиска новых клиентов. Растущая конкуренция при этом требует более высокого уровня работы с существующими клиентами и удержание клиентской базы. Появляются следующие угрозы: низкая скорость развития компании - вследствие неэффективного поиска клиентов, угроза потери существующих клиентов, вызванные недостаточным качеством обслуживания или уходом менеджера к конкурентам.
    • Управляемость и прозрачность бизнеса
      При развитии компании растет штат сотрудников, появляются новые подразделения и офисы, новые бизнес-процессы. Структура компании растет, контролировать ее становится все сложнее. Без подходящей информационной инфраструктуры компания рискует замедлить работу, столкнуться со сбоями и ошибками, замедлить бизнес-процессы.
    • Снижение затрат / Сдерживание роста затрат
      С ростом компании растут и ее затраты. Открытие новых направлений и офисов, найм новых сотрудников, расширение клиентской базы - все это ведет к росту стоимости связи и поддержки сетей. Растут расходы на телефонию, необходимо увеличивать штат сотрудников, осуществляющих поддержку. При разнородной инфраструктуре это также сопряжено с задержками, временными затратами, например, на создание рабочего места.
    • Безопасность
      Рост компании и увеличение количества важной информации о рынке, клиентах, сделках с ними делает бизнес еще более уязвимым из-за возможности потери в результате умышленного вторжения, атаки или поражения вирусами. При этом, с увеличением клиентской базы, сохранность корпоративной информации становится ключевым фактором, определяющим надежность бизнеса.
  2. Определите проблемы, стоящие перед бизнесом, относящиеся к выбранной теме.
    Задайте вопросы, какие конкретные проблемы нужно решить по выбранной теме. Примерные формулировки бизнес-проблем приведены в «Выборе решений».
  3. Определите технологии решения.
    Используйте таблицу для определения технологий, которые помогут решить ту или иную проблему.
  4. Определите схему решения.
    Используйте таблицу (правая колонка) для определения элементов, относящихся к решению. На схеме покажите заказчику элементы решения его бизнес-проблемы.
  5. Расчитайте решение и презентуйте заказчику.
    Используя выбранное решение с заданными элементами, расчитайте решение.