本期主题：全方位服务，网聚渠道的力量
共盈新商道 Powered By Cisco
五层架构细化市场，创新渠道精确管理
在渠道合作方面，"共盈新商道"是思科公司渠道政策不变的主题。在社会不断发展、用户需求不断变化的今天，以共盈的规则求得变通，才能最终为合作伙伴、终端用户和思科铺就共同成功的发展之路。
今天，随着网络需求的深入，网络技术的应用化亦分层分众，思科公司对于最终用户市场进行细分，建立了以面向最终用户购买行为及服务需求为区隔的五层市场结构（见下图）。在此基础上，思科也对与合作伙伴的合作关系进行梳理，明确了合作伙伴在每一不同的市场区段中所发挥的作用：
在第一、二层行业客户市场区段中，思科公司以大客户行业销售团队（High Touch Sales Teams）为主导对用户进行销售支持，金/银牌合作伙伴配合实施销售过程。思科公司渠道部门也将会从认证金/银牌合作伙伴中选取并推荐优选行业合作伙伴（Preferred Industry Partners）。
从第三层至第五层，思科公司商业客户市场部业务人员（TAM/TMM/ISAM）会支持从总代理商分销到认证经销商（高级认证代理商、授权经销商）的销售模式对最终用户提供思科产品及服务。
- 在顶层，对于战略性的客户（Strategic Accounts：包括电信，大企业/部委），思科主导，合作伙伴过单（Cisco Led，Partner Fulfilled）。思科行业客户销售团队密切加强与战略客户的合作，同时思科渠道部门将会推荐优选的金/银牌合作伙伴作为与思科行业客户销售代表在这些战略性行业客户的销售中进行合作的业务伙伴；
- 在第二层，对于大中型企业，思科协同合作伙伴力量进行销售（Partner Leveraged）。我们将与合作伙伴互补运作、共同推进，帮助大型集团及企业用户制定网络应用战略。在这一市场区段中，思科渠道部门也将会推荐并鼓励金/银牌合作伙伴与思科行业客户销售代表 （HTAM – High Touch Account Managers）在这些行业客户中共同进行市场开发工作。
- 在第三层，对于中端市场客户，我们将采取合作伙伴主导，思科支持的策略，通过联合分销总代理加强对认证经销商的支持与服务力度，来帮助他们更好地服务于终端用户，为终端用户制定更有效的商业解决方案、制胜市场。思科业务人员主要是商业市场部（Commercial Operations）的区域客户经理 （TAM -Territory Account Managers） 和在线客户销售经理（ISAM – Inside Sales Account Managers）于这一市场区隔配合。
- 在第四层的中小企业SMB市场，采用合作伙伴主导，激励计划驱动的政策。中小企业（SMB － Small/Medium Business）市场覆盖范围广，客户数目众多，而每单单价较小。针对这一市场，我们将通过分销总代理加强市场宣传推广，引入激励计划等，充分发挥地区认证经销商的力量，深化对中小企业市场的服务与支持、扩大市场份额；思科业务人员主要是商业市场部（Commercial Operations）的区域市场经理（TMM -Territory Market Managers）于这一市场区隔内配合城市精英（City Champions）， SMB 核心合作伙伴（SMB Select）共同开拓市场。
- 在第五层对于SOHO/消费者市场 （SOHO/Consumer），我们将采用市场策略主导，借助合作伙伴的力量，同时激励计划驱动的政策，通过分销渠道和零售渠道，重点推动Linksys 系列产品。
基于以上的合作模式，为了充分发挥合作伙伴自己的独特优势，各展所长，思科对其产品销售的渠道政策进行了调整。
从2005年11月1日开始，中国地区的思科授权分销总代理（神州数码（中国）有限公司， 北京晓通电子有限公司，英迈国际（中国）有限公司）除原有的向思科合作伙伴提供中/低端产品的分销业务以外，将可向思科二级代理商提供全球WPL（Wholesale Price List）中的高端产品进行第三-五层客户市场的销售；同时思科将停止原来推荐的三家金牌合作伙伴做高端产品的分销业务的做法，这三家金牌合作伙伴是神州数码集成系统有限公司，浙江大学快威科技集团有限公司和华讯网络系统有限公司。
在思科高端产品的销售中，分销总代理将遵循如下原则：
- 订单采取背靠背方式（Back-to-Back Order），总代理需要在取得项目编号（Deal ID）后方可向思科下单，不允许库存备货；
- 总代理需要将思科高端产品的服务转予指定系统集成商，与中端产品服务（即思科Shared Support技术支持服务）的方式相同。
同时，在新的业务模式中：
- 思科将鼓励思科公司的销售队伍与优选合作伙伴（金/银牌认证合作伙伴）合作以拓展一、二级行业客户市场；
- 思科公司将控制高端产品的分销，避免分销总代理向不合格的代理商提供高端产品并销售至战略性行业客户或思科公司列名的行业客户；
- 金/银牌合作伙伴被禁止向二级代理商提供/销售产品。
- 金/银牌合作伙伴被禁止向分销总代理购买思科高端产品。
- 思科公司鼓励总代理积极拓展二级代理商的渠道进行第三-五层客户市场的销售。二级代理商只可以向思科公司指定的三家总代理商购买思科产品。
该项调整从2005年11月1日起执行生效。如果合作伙伴希望了解有关这项政策调整的更多情况，请向思科公司合作伙伴事业部的相关渠道经理询问。
借力渠道创新，营造共盈生态
创新年年讲，今年这股风潮似乎比往年更大。首先，国家对高科技企业所提的期望就已然是“自主创新，产业报国”，提高自主创新能力已经被提升到了国民经济发展规划的战略新高度。在已经开垦多年的网络设备市场，只有创新才能取得高额回报，这也是思科和合作伙伴感同身受的。
然而，越来越多的人认识到，“创新”二字绝非易事。科技部火炬中心主任梁桂批评国内的科研―应用转化过程说，很多企业甚至院校，都把产学研一条链从头做到尾，这种“小而全”的模式分散了社会资源，难以产生重大突破和规模效应。实际上，从发达国家经验看，不同层次的机构专注于产业链上、中、下游某些环节的研发，分工明确，因而做得更专业。
早在8月的渠道峰会上，思科就提出“调整制胜的游戏规则，立足于高新技术与解决方案以获得更高的客户满意度，与合作伙伴共同挖掘各行业新兴市场机会”。为实现这一目标，思科不仅将其创新精神带进渠道运营体系，更积极联合eco-partner（生态系统合作伙伴）为行业解决方案提供商（SI）营造良好的创新环境。Eco-partner通常并不直接销售思科产品，而是提供专业化的产品或技术，从而让思科合作伙伴可以在面向其客户的解决方案中进行整合。思科、eco-partner和SI的合作，构成了共盈增长的良好产业生态。
为了进一步了解思科在渠道解决方案创新方面的举措，我们采访了思科合作伙伴解决方案事业部的Alan Yu。
构建创新产业链
《思科渠道快讯》（以下简称CCE）：在8月的新疆渠道峰会上，思科就将“区隔”、“细分”和“差异化”作为渠道市场策略的重点，解决方案上的创新也是一个重要的方向。
Alan Yu（以下简称Yu）：对。实际上，我们可以看到，同样是卖思科的产品，合作伙伴的收益是不同的。我们鼓励合作伙伴根据自己的优势和专长，向不同的方向发展，这样才能提高利润，获得更好的成长。
在网络市场，从产品向解决方案的转型是一个重要的趋势，这意味着过去很多较为复杂和精细的任务，现在都可以由更加智能化的信息网络来承担。同时，随着行业信息化的深入，不同行业客户对他们自身的需求都更加具体，这就要求系统集成商（SI）提供更具针对性的解决方案，也意味着新的市场空间。
CCE：Eco-partner与思科的产品和解决方案，为集成商构建客户化的方案提供了基础。思科、解决方案合作伙伴和eco-partner怎样形成良好的协作？
Yu：我们在合作模式上已经有了一些成功经验，帮助集成商融合不同厂商的产品，提出行业针对性的解决方案。
众所周知，索尼在电子产品方面很有优势。我们有一个合作伙伴同天科技（Townsky）就成功地在其视频监控解决方案中，将索尼的终端设备视频摄像头和思科网络基础设施融合起来。同天科技是思科金牌合作伙伴，这个解决方案前端是索尼的数字摄像头，连接到思科交换机上，视频监控图像可以在网络上被管理软件所管理，数据还可在思科存储网络上被保存。这是一个成功的范例。
作为领先的互联网解决方案提供商，思科在进行网络基础设施建设和实施创新网络应用方面具有成熟的产品技术和丰富的经验。我们期望合作伙伴在此基础上不断提出更新更好的解决方案。
CCE：结合SI与eco-partner的这种合作模式，主要对合作伙伴带来什么收益？
Yu：我们可以看到，现在仅仅是销售传统路由、交换产品不能够满足思科渠道合作伙伴的需要。像无线、IP通信、安全、存储这些高新技术（AT），会需要和过去不同的技术能力和销售手段，其中整合在解决方案中的销售将占很重要的一部分。
对合作伙伴来说，利用思科和eco-partner的产品推出创新解决方案，可以实现增值，在获取更高的利润的同时拓展市场优势，有利于自身成长。再从业界的例子来看，微软的操作系统软件占据了大部分的桌面市场，有调查认为，它每卖出一块钱的软件，中国的合作厂商就赚4到5块钱，而全球范围内这个比例达到1：8。从这点也可以看出，如果能有效地利用被市场广泛接受的成熟产品，构建创新解决方案，合作厂商可以成倍地增加自己的利润空间。
培育自身专长
CCE：思科目前比较有代表性的eco-partner是哪些？
Yu：现有的eco-partner当中既有索尼、IBM、惠普这样比较大的企业，也有一些中小型企业。
中小型企业往往成为重要的创新力量。例如，一家正音科技（RightCall）公司在客户联络中心领域为企业提供包括发展规划、技术支持、运营管理等全方位服务的专业化客户联系中心解决方案，因而成为我们的eco-partner。思科合作伙伴三力网络公司在其客户化解决方案中
就与正音科技有合作，从而促进了思科IP联系中心（IPCC）解决方案的销售。
CCE：专业化不仅体现在eco-partner的产品当中，思科合作伙伴也会根据所销售的产品、所服务的行业市场划分发展专业技能，形成自身的优势所在。
Yu：是的。目前我们在安全产品和IP通信产品上有专长的都有十多个合作伙伴，存储网络和无线网络略少一些。这个数字当然也会随着我们在高新技术领域渠道力量的拓展而变化。
CCE：思科合作伙伴针对行业客户需求形成专长的，能否举例介绍？
Yu：在电信领域有一个需求热点目前已经被很多人注意到，就是安全运营中心（SOC）。在这个领域，思科已经有一个CiscoWorks 安全信息管理解决方案（CiscoWorks Security Information Management System，CWSIMS）。在此基础上，思科鼓励合作伙伴进行客户化和中文化，形成定制的解决方案。
SOC有很好的应用前景。就我了解到的一个例子来看，某省一家电信运营商在其业务运营当中，防火墙软件每天要生成5000万条多达数G容量的log，这些数据的价值没有得到挖掘利用。有了SOC以后，5000万条安全信息可以被归纳整理为600条，这就成为有价值、可管理的内容，为网络安全状况提供了可靠的参考信息，并可以用来量化信息安全部门的工作情况。
现在已经有几家运营商在做SOC方面的尝试，首先在一个或几个省市试点，再推广到全国。粗略估计，这将带来一年几千万美元的市场机遇。思科渠道体系内已经有多家合作伙伴开始了以思科CWSIMS为引擎的SOC解决方案研发。
CCE：这样看来，围绕特定的行业客户需求，分工合理、结构流畅的产业链能够成为培育创新的土壤，发挥的效益远远高于一个孤岛式的企业。
Yu：显然，来源于不同行业市场客户的需求才是技术创新转化为利润和成长的基础。思科合作伙伴在高新技术上，以及在把握和满足行业客户需求上形成专长，能够形成差异化的优势，更加高效地实现共盈。
未来展望
CCE：思科提供了哪些支持，帮助合作伙伴利用思科与eco-partner的产品和解决方案进行创新？
Yu：我们首先会告诉合作伙伴我们的关注点，这将是重点支持的所在。在这个方向上，合作伙伴会根据自身情况提交商业计划。在商业计划中，包括培训计划、合作市场活动计划、商业目标等等。针对不同的高新技术，需要有不同的专长，这时我们的销售工程师（SE）也会参与到制定相应的培训计划当中。
在具体实施当中，我们会定期和合作伙伴坐下来，看看进度的情况，发现问题并提供相应的支持与配合。
合作伙伴在与思科的合作当中，可以利用思科领先的技术、全面的产品线、综合实力、品牌优势和客户基础去发展自己的市场空间，也将从创新解决方案和各种激励计划中获得高额的利润回报。在渠道
CCE：在渠道解决方案创新方面，思科下一步的主要工作是什么？
Yu：我们将发展更多的具有专长的解决方案合作伙伴，并纳入到“思科优选合作伙伴”模式中。为了培育更好的创新环境，我们还将和更多的eco-partner接触，寻求商业机会。
我们期望将来渠道解决方案销售方面出现的增长，是更多地由合作伙伴在面对客户，把机会培养起来。在解决方案中，网络不一定以主要的部分出现，但一定是很重要的一部分。合作伙伴利用思科的网络解决方案，根据客户需求进行二次开发，与其他软硬件很好地融合起来。
同时，我们也鼓励支持合作伙伴推出一些代表性的解决方案能够产品化，在思科渠道或更大的市场范围内进行推广，这将进一步提高解决方案合作伙伴的综合实力和盈利能力，成为创新共盈的典范。