本期主题：共盈业务增长 思科中国2006财年合作伙伴峰会共盈业务增长在过去的一个财年里，思科专业化认证合作伙伴的数量增长了14%，而思科高新技术业务10%的增长率都来自于专业化认证合作伙伴的支持与帮助。同时，在合作伙伴的共同努力下，思科公司的客户满意度也从原来的4.12提升为现在的4.28。在此，思科公司衷心地向广大合作伙伴表示诚挚的谢意。 在思科全球的渠道策略中，对合作伙伴集成能力与盈利能力的培养被作为渠道建设中的重点。这一战略的制定来自对网络的发展 -- 从单个产品到专业化技术，再到集成化技术、业务解决方案 -- 这一变革过程的重新梳理与定义。该策略同样适用于中国渠道市场的建设与发展，基于对合作伙伴集成能力与盈利能力的培养，思科公司将与合作伙伴一起激活市场，获得共盈。 Rattle -- 激活Rattle，嘎嘎声，激活、刺激、导致改变促进成长。 Hum -- 共鸣Hum，共鸣，两个频率同步化，在谐波传输时产生回声。 Rattle & Hum，是思科中国延用思科全球的主题, 即表示，思科公司将在未来的发展中与合作伙伴继续携手发展，共同实现业务的增长，共同创造和谐共盈。因此, “共盈业务增长”是思科中国2006财年合作伙伴峰会的中文主题. 和谐与共盈客户价值的实现来自于业务合作伙伴的价值，而业务合作伙伴的价值是以“为客户提供价值的能力”、“不断提高技术专长”作为基础。 合作伙伴是思科获得竞争优势的关键因素，因此重视合作伙伴的成长与发展，重视建立与合作伙伴之间紧密的联系，是思科公司长久以来的战略重点。为了保证该战略能够持续发挥效用，思科公司将在新财年中实施新的市场区隔和业务支持模式，同时实施以下渠道新举措：继续密切合作伙伴与思科之间的关系，并通过以合作伙伴为主，思科协助支持的方式，与合作伙伴共同进入更多的市场；强化对行业市场、细分市场的聚焦度；加强与核心客户之间的密切协作，强化对重点市场的覆盖；调整制胜的游戏规则，立足于高新技术与解决方案以获得更高的客户满意度；与合作伙伴一起共同挖掘医疗、运输、旅游、政府安全、奥运会等新兴市场的机会；最后，致力于在人才培养上加大投入力度。 从最初的“无为而治”到现在的“以诚信与价值为基础”，标志着思科与合作伙伴合作模式的有效革新与转变，而2006财年，思科又将原来的三层渠道合作伙伴模式调整为现在的五层：战略客户、大企业及电信运营商、大中型企业、中小型企业、SOHO/家庭用户。该模式对行业客户进行了再度细化与区隔，更加明确了思科与合作伙伴的角色与责任。针对这个新的运营模式，思科公司配合实施了“优选伙伴合作模式”（Prefered Partner Model），即，通过对合作伙伴的销售及营销能力、对思科核心路由与交换技术、高新技术及品牌服务的支持能力、财务状况及客户满意度的考核来选择合适的合作伙伴以覆盖合适的市场、提供合适的服务。在新的合作模式中，合作伙伴、思科、思科销售人员，以及思科渠道客户经理等将各自在合适的位置、扮演各自的角色、完成不同的事情，从而共同实现和谐的共盈。 成功的关键思科价值激励计划（VIP），致力于将合作伙伴更多的关注引入高新技术上来； 思科新机遇激励计划(OIP)，致力于帮助合作伙伴面向新的行业应用寻求商机； 整合解决方案激励计划(SIP)，思科将与合作伙伴一同将网络应用推向广泛化与深入化； 这些激励计划将引领思科与合作伙伴最终走向成功。目前，思科价值激励计划已经进入实施阶段的第六期，同时，思科新机遇激励计划也已经在今年6月开始实施，它们必将为思科与渠道合作伙伴建立共同的、健康的商务环境。 引领技术潮流2005年，中国IT市场总体投资增长了15.7%，在细分市场中，除数码产品外，网络产品在硬件市场中的增长速度最快，达到了15.5%，占总体IT投资的6.2%，其中传统网络设备增长相对缓慢，新兴网络产品增长迅猛。此外，网络产品市场中非商业用户及中小企业市场增长迅速，大型商用市场则继续保持着市场主流地位，非电信市场中的制造、能源、政府与教育及金融业增长迅速，其市场份额超过了45%。 由此可见，IT市场的发展正从狂热转为理性，这促使IT用户重新思考和评估IT的商业价值，因此，基于客户转变及市场与竞争重心的转移，企业需要重新打造可持续发展的路径，重点关注网络支持与维护、网络集成、咨询与应用等增长迅猛的领域。预计，在未来三年中，网络产品将呈17.8%的增长，截止到2008年，其市场规模将达到约300亿，其中无线与安全产品增长迅速。 在这样的市场环境下，以技术领先与技术创新著称于业界的思科公司，对高新技术的开发倾注了大量的心血、投入了大量的资本。自思科公司对IP通信、网络安全、无线、存储、光网络等高新技术进行重点市场挖掘以来，每一项技术都预示着10亿美元的市场机会，截止到今天，思科公司的网络安全及IP通信技术，其市场份额已经分别超过10亿美元，其他几类高新技术的市场份额也有着飞速的发展，其中无线与光网络即将面临突破性的发展。 此前，思科公司在2004年先后发布了思科运营商级路由系统一号（CRS-1），及思科集成多业务路由器（ISR），其中ISR在发布以后不到六个月的时间里，市场份额已经超过了10亿美元。目前思科公司正在研发与创新的产品ASA，也将为今后的行业发展注入新的力量、带来新的变革。 网络生命周期服务思科公司全球副总裁、亚太区客户服务部总裁林正刚在题为“共创服务新商道”的主题演讲中指出，合作伙伴是客户支持的关键。 思科主要在技术、运营、战略三个层面为客户提供服务：在技术层面，为客户现有设备提供服务与支持；在运营层面，为客户启动主动系统优化服务；在战略层面，为客户提供备战未来的咨询服务。在提供客户服务与支持的过程中，思科利用创新的服务与世界级的专业人员、流程与工具，与合作伙伴一起帮助客户更快地迈向成功。 随着客户需求的不断发展与变化，思科公司也在不断调整着自身的服务策略：首先，在路由与交换核心技术之外，研发与创新了一系列包括IP通信、网络安全、存储、光网络、无线、网络化家庭等在内的先进技术，并提供相应的完善支持与服务；其次，将市场细化为个人消费者、商业、企业、电信等四个垂直行业，有针对性的为行业市场提供适需的服务与支持；再次，思科完成了从提供单个产品到进行系统整合，再到提供完整的技术解决方案与业务解决方案的转变，由此，其服务也从最初的听取客户声音的被动服务，转变为为用户提供咨询支持的主动式服务，并进而形成今天的专注于客户成功的网络生命周期服务，通过准备、规划、设计、实施、运营、优化等一系列流程为客户提供创造价值的服务，使客户的企业网络更好地服务于业务需求，从而获得最大化的IT投资回报。 网络生命周期服务是创造高价值、高利润的服务，它帮助采用思科技术的客户加速成功，为合作伙伴带来新的服务机会，同时提高企业销售模式与流程的效率。在未来，思科将把合作伙伴作为主导力量，继续通过帮助他们不断提高自身的支持与服务能力，共同走向市场，创造服务新商道。 最后，让我们重新回归到“共盈业务增长”的主题上来，业务增长的驱动力应该来自思科与合作伙伴之间共同的努力：贴近客户、一起长久创利、专注于行业市场及解决方案，更好地完善服务模式，持续致力于高新技术的研发等。让思科与合作伙伴共同将网络与技术应用、企业的运营与发展变得更加系统，更加深入，让思科与合作伙伴在未来一起迈向共盈的新商道之途。 |