本期主题：突破的新力量 -- Powered by Cisco Channel全面解读

共盈 新商道

思科即将进入新的财年，闲聊间，同事要我对过去一年的渠道工作做个总结，并对今后的工作做个展望，想了很久，“共盈新商道”依然是不变的主题。

简而言之，商道即经商处世之道，对于个人而言，就是经营获利，而在今天的商业活动中，则需要权衡得失、施行合纵规则，实现共盈共进。在社会不断发展、用户需求不断变化的时代，以合纵的规则求得变通，才能最终为合作伙伴、终端用户与思科铺就共同的发展之路。

思科无疑是一个技术领导力深厚的公司，几年前，通过合作伙伴技术认证将思科产品与技术完善地用于网络建设及基础连接，其间，合作伙伴专业化认证、灵活的个人职业认证、客户满意度以及售前和售后支持能力实现了有机的结合。这些元素构成了符合思科渠道整体计划要求的基础。今天，随着网络需求的深入，将网络技术的应用化分层分众，渠道构建在原来技术导向的基础上转化为以合作关系服务为导向的五层结构（如图一），思科和合作伙伴一起细分市场、推进网络化应用：

• 在顶端，思科将建立高效的销售团队密切加强与环球客户的战略性合作，并由原来的网络基础构建向网络安全、IP语音、增值服务等更广泛的网络应用层面拓伸；
• 在第二层，我们将与合作伙伴互补运作、共同推进，帮助大型集团及企业用户制定基于网络应用的精准商业战略，以使他们保持平衡与稳定的增长，并获得更高的客户满意度；
• 位于第三层的商业市场，我们将采取合作伙伴驱动的策略，通过加强对合作伙伴的支持与服务力度，来帮助他们更好地服务于终端用户，为终端用户制定更有效的商业解决方案、制胜市场。这成为我们新渠道模式中的重要基石；
• 第四层的中小企业市场，覆盖范围广，行业划分更细致。针对这一市场，我们将选择更适合的合作伙伴，以用户应用需求为导向，通过返点激励计划等，充分发挥合作伙伴的力量，视客户需求重新分配售前与售后服务等，以此深化对中小企业市场的服务与支持、扩大市场份额；
• 随着linksys成为思科的子公司，思科产品线延伸至家庭及SOHO用户，因此，思科将更多地涉及零售与卖场，进而在新的领域中深入品牌影响力和渗透力。

图一

在该渠道模式下，第二\三\四层彰显了我们的巨大商机，我们将通过制定新的应用解决方案和行业需求细分发掘新的价值区间。

今年5月，思科渠道启动了IP通信应用技术项目与专业技术应用合作伙伴项目，以共同在中国市场推进IP语音的应用。经过几年技术与市场的准备，这一新型网络应用技术已经在美国、欧洲以及全球其它一些地区形成了新的增长点。由此可见，新技术的增长机遇同时存在于思科与合作伙伴中。思科最新财季报告显示，思科的IP通信业务继续保持着高速的发展，其年增长率超过35%。此外，IPT技术的年营业额超过了10亿美元，成为思科第二个跨过10亿美元大关的智能技术。

在中国，中小企业市场依旧是新的行业热点，以思科ISR多业务路由平台为例，该产品的出现将原有中小企业用户对无线、安全、语音等方面的应用简化到一个平台中，仅仅在全球销售两个季度，就售出了超过10万台该系列的路由器。由此可见，利用这些路由器集成的多种服务，中国中小企业市场部署安全、话音和无线的需求空间正在不断发展。目前，针对中小企业的安全\无线\语音的专项简化解决方案已经推出，针对中小企业用户的专业化渠道建设也日益完善。6月，思科新机遇激励计划(OIP)已经面向新的行业应用寻求商机；同时，整合解决方案激励计划(SIP)将思科网络应用推向广泛化与深入化，这些都为思科与渠道合作伙伴建立了新的、健康的商务环境。

在以上描述的架构的基础上，我们将更加强调各层面间之间与合作伙伴的关系推进，渠道建设一直以来讲求规则与合作，思科与合作伙伴的合作进程正在由以往单纯的产品销售向网络应用的服务系统化转变，盈利是合作目的之一，成长方式、行业转型、市场策略将成为思科与合作伙伴保持长期共赢合作的基础。思科渠道的合作将被纳入网络应用生命周期服务系统的环境中，在PPDIOO(Prepare/Plan/Design/Implement/Operate/Optimize)的核心流程下，支持网络的深化应用到企业经济系统的转变，同时有效确保企业网络投资回报最大化。对此，思科渠道在整个生命周期系统头端加强了对项目投资的前瞻性咨询，用以保障网络计划、设计、建设以及运行的顺利实施，在后端则更多关注对网络架构的企业适应性优化，以完善网络商业适用度。

今天，在渠道建设中纳入新商道的理念，一切的网络与技术应用、企业的运营与发展将变得更加系统，更加深入。我们看到，新商道之途，迈向共盈。

刘维明
思科系统（中国）网络技术有限公司副总裁