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Cisco fa evolvere i programmi di canale per accelerare la trasformazione e riconoscere il successo dei propri partner

Le novità del nuovo programma includono la semplificazione, l’evoluzione delle competenze e l’aumento del value exchange per i partner

Milano, 27 novembre 2017  Al recente Partner Summit 2017, Cisco ha annunciato l’evoluzione dei suoi programmi di canale per aiutare i partner a cogliere nuove opportunità, ridefinire le competenze per il software e per i servizi, e differenziarsi sul mercato. I tre cambiamenti chiave di questa evoluzione includono: la semplificazione, lo sviluppo di nuove competenze e la crescita del value exchange al fine di aiutare i partner ad adattarsi alle tendenze del mercato che cambiano velocemente e alle esigenze dei clienti, rendendo più semplice la collaborazione con Cisco.

“La forza dell'ecosistema dei partner di Cisco si basa su una stretta collaborazione. Per tenere il passo con l’evoluzione tecnologica, Cisco deve rafforzare ulteriormente questa relazione,” afferma Marc Surplus, Vice President of Strategy, Planning and Programs, Cisco Global Partner Organization. “L'evoluzione del programma del canale riflette il nostro impegno nel migliorare continuamente l'esperienza dei partner, rafforzando le nostre iniziative di go-to-market congiunte e il successo dei nostri partner nella nuova era digitale.”

Gli aggiornamenti del nuovo programma di Cisco ricadono in tre aree principali: la costruzione e il riconoscimento delle capacità, aggiornamento in materia di digitale e il passaggio a ricavi ricorrenti. Le modifiche ai programmi sono state progettate per aiutare Cisco e i suoi partner a muovere più efficacemente il business verso il software e i ricavi ricorrenti e premiare quei partner che guidano la crescita e la redditività.

Costruire e riconoscere capacità:

Cisco sta semplificando al massimo il suo portfolio di Specializzazioni, trasformando ciò che significa per i partner avere una Specializzazione Master e riconoscendo loro le expertise verticali.

  • Semplificazione delle Specializzazioni: Cisco ha semplificato il programma delle Specializzazioni per offrire maggiore valore all’ecosistema di partner. Nello scorso agosto, Cisco ha dato inizio alla semplificazione di processi riducendo le 10 specializzazioni di livello Express ad una sola Express Specialization con moduli che coprono tutte le architetture Cisco. Anche le Specializzazioni di livello Advanced vengono ridotte da 13 a 5 Advanced Architecture Specializations. Nel tentativo di snellire, Cisco sta ritirando tutte le Advanced Technology Specializations (eccetto la Advanced Video) e includendo gli aspetti tecnici in tutte le restanti Advanced Architecture Specializations, fornendo un percorso di differenziazione e garantendo la stessa qualità e lo stesso livello di capacità in tutto il portafoglio delle Specializzazioni di livello Advanced.
  • Nuova Master Networking Specialization: con l’annuncio di giugno relativo alla rete intuitiva, il networking non è mai stato più indispensabile. Questa nuova specializzazione aiuterà i partner Cisco a migliorare le loro competenze di rete per offrire soluzioni di cui i clienti avranno bisogno nella nuova era del networking. La Cisco Master Networking Specialization sarà disponibile a partire da marzo 2018.
  • Riconoscimento delle competenze per i settori verticali: Cisco sta sviluppando le proprie competenze a livello di vari settori verticali per consentire ai partner di dimostrare le proprie conoscenze uniche in settori specifici, a partire dal commercio al dettaglio, dalla sanità e dal manufacturing. Trovare un partner che conosca già le sfide e i requisiti del settore e sia in grado di personalizzare le soluzioni per soddisfare tali esigenze fondamentali è assolutamente fondamentale e questo nuovo riconoscimento consentirà ai partner di differenziarsi. A partire dal 1° novembre 2017, i partner Premier Certified, Gold Certified e Master Specialized, che soddisfano determinati criteri, possono iniziare a iscriversi. Una volta ottenuto tale riconoscimento di settore con Cisco, il partner verrà segnalato come tale nel Cisco Partner Locator, facilitando la differenziazione per i clienti e tra gli altri partner Cisco.

Incentivi per il refresh digitale:

Secondo IDC, nei prossimi due anni, il 45% delle organizzazioni di tutto il mondo ha in programma di adottare rapidamente una rete più automatizzata e "self-driving " che meglio si allinea al business digitale. Partendo da questa premessa, Cisco sta introducendo nuovi incentivi e semplificando la registrazione dei deal per aiutare i partner nel guidare i clienti nella fase di aggiornamento delle reti digitali rendendole pronte per il futuro.

  • Migration Incentive Program (MIP): Cisco ha annunciato il Migration Incentive Program (MIP), progettato per fornire ai partner un'offerta convincente allo scopo di incentivare i clienti verso la migrazione dai vecchi prodotti o della concorrenza le nuove tecnologie Cisco. Il MIP offre ai partner uno sconto incrementale su tutte le opportunità di migrazione di hardware, software e servizi qualificanti. Il programma include importanti acceleratori aggiuntivi su tecnologie specifiche. Inoltre, il MIP promuove l’integrità di mercato reindirizzando le apparecchiature usate che provengono dal gray market. E conferma l’impegno di Cisco verso la responsabilità sociale evitando che le apparecchiature usate finiscano nelle discariche, garantendo il loro riciclo o, in ogni caso, lo smaltimento responsabile.
  • L’evoluzione della registrazione dei deal: Cisco continua a far evolvere il processo di registrazione dei deal grazie a tre elementi chiave: semplificando la registrazione, consolidando 15 tracce di haunting e di programmi di team, snellendo il processo di approvazione e migliorando l'usabilità consentendo ai partner di concentrarsi sulla vendita piuttosto che gestire la registrazione delle transazioni.

Lifecycle e Recurring Revenue:

la visione di Cisco è per quei partner che vogliono trasformare le loro future pratiche per concentrarsi su un ciclo di vendita che si traduce in: Land, Adopt, Expand e Renew. Questo modello supporta la trasformazione di Cisco come software company e facilita i flussi di recurring revenue dei partner e i servizi ad alto valore aggiunto.

  • Ulteriori investimenti nel Lifecycle Advisor Program: Il programma Lifecycle Advisor di Cisco è unico nel settore, in quanto aiuta a costruire e ricompensare le pratiche del lifecycle dei partner. Nel 2018, Cisco vuole aumentare il numero di partner all’interno del suo Lifecycle Advisor Program ed espandere il portafoglio di offerte disponibili per quegli Advisors Lifecycle a più aree di business di Cisco.
  • Incentivi sul Lifecycle Management per i rivenditori.  Due nuovi incentivi nel Value Incentive Program (VIP) consentono ai partner di semplificare e avviare rapidamente le loro pratiche di rete basate sul software, consentendo anche di espandere i loro servizi.
    • L' attivazione VIP aumenta lo sconto back-end per Cisco ONE e Digital Network Architecture (DNA) Advantage, oltre alle offerte di sicurezza, Cisco Identity Services Engines (ISE) e Cisco Stealthwatch. Questo bonus incoraggia l'attivazione del software nella fase “Land” di vendita e massimizza il numero di tecnologie software attivate in ciascun cliente.
    • Basandosi sull' eredità di Cisco di VIP SaaS, a support di Collaboration e Sicurezza, Cisco sta anche aiutando ad accelerare i flussi di recurring revenue per i partner con la nostra nuova VIP Annuity, arrivando fino alle vendite in Enterprise Networking e Data Center con sconti basati delle entrate ricorrenti attraverso un modello di sconto prevedibile, ricorrente e semplice.

Disponibilità:

  • Agosto 2017 – Semplificazione delle Specializzazioni Express
  • Settembre 2017 – Migrazione dell’Incentive Program, VIP Activate e VIP Annuity
  • Novembre 2017 – Semplificazione delle Specializzazioni Advanced
  • Novembre 2017 – Riconoscimento delle competenze per i settori verticali
  • Marzo 2018 – Nuova Specializzazione Master Networking

Dichiarazioni a supporto:

Ken Farber, President, ePlus Systems

“Parlando con i nostri clienti ci siamo resi conto della sfida che dono affrontare nella ricercar del partner più adatto, che comprenda le sfumature e i requisiti specifici per il loro settore di appartenenza. Ottenere un riconoscimento da parte di Cisco per le nostre particolari aree di competenza verticali è importante per ePlus per dimostrare ai nostri clienti che tipo di conoscenze specialistiche abbiamo, che tipo esperienza e su quali punti di forza possono contare, questo ci aiuta nell’essere più efficaci nell'aiutarli a produrre risultati di business significativi”

Renae Johnson, Vice President of Cisco Solutions, Logicalis

“Logicalis è entusiasta di vedere come Cisco sta semplificando i programmi per i partner e una rinnovata attenzione sulle capacità e le competenze necessarie per avere successo nel guidare una crescita redditizia. I partner che abbracciano questo nuovo approccio che riguarda il lifecycle management, tra cui l’adozione, le soluzioni e le il successo dei clienti, insieme a Cisco riusciranno a superare le transizioni del mercato.”

Kent MacDonald, Vice-President, Business Development, Long View Systems

“Il Networking non è mai stato così importante come lo è oggi. L' aggiunta della Master Networking Specialization segna il passaggio di Cisco nella nuova era del networking. Avere le più recenti soluzioni, software e nuove misurazioni del successo del cliente, insieme a nuovi benefit, consente a partner come Long View di differenziarsi sul mercato e di evidenziare quanto sia necessario che le organizzazioni aggiornino la propria infrastruttura per diventare digital ready.”

Risorse aggiuntive

Blog: Let’s Own the Opportunity Together (Wendy Bahr)

Blog: Accelerating and Rewarding Partner Success with Programs (Marc Surplus)
Più informazioni sulle Cisco Specializations

Più informazioni su Cisco Lifecycle Advisor

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