本期主题：“思科2005财年全球合作伙伴峰会”纪实合作 共盈 成长
本次年度合作伙伴峰会与我们分享了未来新的渠道发展方向：今后将更注重在中小企业市场及商业市场的渠道建设。这为思科中国未来的渠道发展明确了方向。据有关资料显示，目前，中国有1000万家中小型制造企业，近100万家中小学，4000多家图书馆，以及6.7万家医院在网络应用方面具有强大的需求或潜在需求。他们迫切需要搭建覆盖国内和国际的内部网络，而在此过程中他们又缺乏实施及管理的能力，在如何进行有效的IT投资、如何购买和维护CPE、如何维护系统安全方面存在着很大的困惑。因此，我们可以看到在中小企业市场及商业市场中存在着巨大的商机。在过去的几年中，思科公司在商业市场及中小企业市场中获得了很好的发展，2003年底，全球思科商业市场成为最受关注的市场之一，2004年底，在中国我们商业市场的整体营业收入达到了中国区营收总额的20%。凭借这几年在中小企业及商业市场积累的经验，我们相信，思科公司将与广大合作伙伴一起通过发挥各自的优势，在此领域挖掘出更广阔的市场机会及利润空间。 基于这个方向的指引，我们将重新梳理并通畅目前思科的分销渠道，与我们的总代理一起，对愿意与思科合作的广大合作伙伴分别从行业和地域的层面出发进行重新细分，使其分布尽量合理与均匀，借助总代理的管理，全面铺开一个由上而下的顺畅渠道，为我们今后在中小企业及商业市场的发掘和拓展奠定良好的基础——一方面，以区域划分，借助分销总代理及区域合作伙伴的力量，将渠道延伸到每个省、每个省会城市或三级城市；另一方面，对于优秀合作伙伴，思科将给予全方位的支持，帮助他们把握当地商机，更快速、更有效地完成当地的业务。 一直以来，我们的合作伙伴都在寻找一个实现商务最大化的途径，以得到更多的业务发展及进入新市场的机会，而思科将会通过强大的资源与资金的支持来帮助合作伙伴完成这样的愿望，提升他们的能力，在新的渠道商业模式引领下，实现用户、合作伙伴与思科的共盈。随着全球市场需求的不断变化，我们也在加强渠道合作伙伴的盈利能力并提高其客户满意度方面不断注入新的力量，在这次年度合作伙伴峰会上，即宣布了一系列针对合作伙伴的渠道激励计划，如，思科整合方案激励计划（SIP）、价值激励计划（VIP），新机遇拓展激励计划（OIP）等。 其中，整合方案激励计划将奖励那些将整套应用和合作伙伴服务与思科技术相结合、为特定的行业或业务职能开发创新解决方案的渠道合作伙伴，而思科中国的价值激励计划目前已经开展到第五期了，该项最高达到10%的折扣返还计划，已经帮助我们的合作伙伴通过销售ISR、IPC和VPN/Security产品及解决方案成功获得了更多的利润。 此外，思科的培训、专业化与认证，以及更多的工具和资源，也帮助合作伙伴创造了更有利的商务环境，借助这些资源，合作伙伴自己可以制定更加合理化的商务解决方案，为客户提供更多、更好的选择。 今天，我很高兴能与思科渠道团队一起，为渠道的建设，以及与广大合作伙伴的精诚合作做出努力，希望通过我们共同的耕耘，能够在广大合作伙伴与思科之间创建一个更有序的合作空间、一个更协同的共盈环境，以思科的先进技术、解决方案与丰富的全球建网经验结合合作伙伴各自的优势，为中小企业及商业用户搭建安全、可靠、高效的网络基础架构，帮助他们更好地提升企业生产效率及客户满意度，夯实市场竞争实力，一起实现共同的成长。 刘维明 |
2005年4月4日到7日，我参加了在加拿大温哥华举行的思科2005年度合作伙伴峰会。在会上，我有幸与来自世界各地的2100位合作伙伴、80位全球知名的记者和工业分析家，以及1000多位思科的同事，共同分享与探讨了最新的全球渠道商业模式与发展策略，而如何实现并促进思科与合作伙伴之间的共盈，以共同促进成长、同步协调发展、共同开创未来是此次渠道大会所关注的重点。