Os accionistas das empresas farmacêuticas esperam que os lucros económicos continuem a crescer significativamente. Com a I&D a concentrar-se nas novas tecnologias para "apoiar os vencedores" e acelerar o desenvolvimento clínico, a pressão é agora colocada no marketing no sentido de atingir elevados volumes de vendas o mais rápido possível.
O marketing enfrenta vários desafios consideráveis para alcançar este resultado:
- A introdução de controlo de preços por parte dos governos (por exemplo, nos EUA, as reformas introduzidas nos cuidados médicos)
- Custos crescentes de I&D e de lançamento para cada novo produto
- Decisões de prescrição efectuadas por um número crescente de pessoas médicos, contribuintes para esquemas de cuidados de saúde, farmacêuticos, doentes
- Maior concorrência em mercados globais
- Exclusividade decrescente, expiração de patentes e medicamentos genéricos.
As empresas farmacêuticas têm que alcançar grandes volumes de vendas mais rapidamente, através de actividades de venda e marketing mais eficazes
Solução da indústria:
O uso efectivo de soluções de TI irá melhorar a capacidade das empresas farmacêuticas para gerir e dirigir as suas despesas em vendas e marketing, que atingem vários milhares de milhões de dólares.
As aplicações específicas incluem:
- Software e ferramentas de análises de dados para optimizar a eficácia da força de vendas, incluindo a definição e gestão de clientes, monitorização da utilização, modelos de previsão do comportamento de prescrição e a integração de dados sobre o mercado críticos para a missão
- e-detailing electrónicos para aumentar ou substituir o método tradicional de venda face a face
- Marketing directo ao cliente incluindo formulários electrónicos para utilização num PDA, notepads clínicos, material de referência para médicos na Web (por exemplo, a Astra Zeneca fornece atlas Gastrointestinais online)
- Planeamento de informação sólido, com bases de dados e ferramentas que permitem elaborar relatórios para fornecer ao marketing um acesso rápido aos dados de I&D para apoiar o lançamento de produtos, extensões das linhas de produtos e actividades regulamentares locais
- Portais médicos para complementar e-detailing com serviços adicionais de valor acrescentado (por exemplo, encomenda de amostras e e-learning) e fornecer informação para e-diagnósticos e prescrição
Benefícios:
Gestão eficiente das despesas com as vendas e marketing:
- Acelerar o tempo que leva a atingir o máximo de vendas
- Aumentar a penetração de mercado
- Acelerar o reconhecimento e o desenvolvimento da marca
Melhores diagnósticos e tratamento de doenças:
- Melhor distribuição de informação aos médicos e doentes,
- Fornecimento de aplicações de gestão de doenças (por exemplo, kit de ferramentas para monitorização da glucose)
- Aplicações para suportar uma melhor conformidade dos doentes com os regimes de tratamento.
Melhor comunicação/resposta a preocupações da indústria:
- Ligação eficaz e eficiente em termos de custos aos líderes de opinião tradicionais e da nova indústria e aos decisores incluindo grupos reguladores (por exemplo, NICE, European Medicine Evaluation Association), grupos de defesa da saúde, ciber-clínicos e farmácias virtuais.
Tecnologias da Cisco relevantes para esta solução:
Veja os seguintes desafios: