User Connection 27호

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에어키'무선랜+솔루션'으로 시장 공략

시스코 무선랜 최고 파트너 … IPT 시장도 진출



무선랜 시장에서 1위를 달리는 시스코의 배경에는 우수한 기술력을 갖춘 파트너들이 포진하고 있다. 특히 시스코의 무선랜 전문 파트너 1호인 에어키(www.airquay.com)는 이 분야에서 단연 돋보인다. 에어키는 무선 환경에 대한 시장의 요구가 크지 않았던 99년부터 무선랜 솔루션 사업에 뛰어들어 2001년 시스코의 무선랜 전문 파트너로 선정된 뒤 무선랜 전문 업체로 자리 매김하고 있다. 에어키의 황영상 사장은 "2002년 당시 대규모 고객사였던 삼성화재 무선랜 구축 사업을 수주하자 단 5명의 인력밖에 없는 에어키가 잘 해낼 수 있을까 우려하는 시선이 있었다. 그러나 우리가 깔끔하게 구축하자 그때부터 우리 기술력이 시장에서 입소문을 타기 시작했다"고 말했다. 시장에서 기술력을 인정받은 에어키는 연간 수십여 곳의 사이트 발주를 수주했다.

에어키 성장의 원동력은 한 분야에 대한 집중력. 많은 총판들이 여러 업체의 제품을 백화점식으로 판매하고 있지만 에어키는 오로지 무선랜에서는 시스코 제품만 판매하고 있다. 한 우물을 판 에어키 노력의 결과는 기술력으로 입증되었다. 에어키는 시스코 본사에서 개최하는 AP 모빌리티 어워드를 수상했으며, 시스코 테크 마스터 마인드에서는 우승을 차지해 기술력을 과시했다.


[에어키 황영상 사장 - "무선랜 솔루션 수요 커질 것"]

IPT 파트너십을 획득했는데
새로운 사업 영역으로 IP텔레포니 시장을 공략하고 있다. 우리가 무선랜 시장에서 확보하고 있는 고객이 계속 늘어나고 있는 만큼 기존 고객을 대상으로 IPT 영업을 진행할 계획이다. 특히 CCTV 업체 같은 기존 플레이어들과 협력해 IPT 시장에서 시너지를 낼 수 있을 것으로 본다. 커머셜 플레이어인 이들과 협력하는 것은 우리 같은 파트너가 해야 할 역할이다. 따라서 솔루션에 특화된 파트너 정책이 마련돼 관련 업체들이 우리와 논의할 수 있는 접점이 있다면 사업 진행이 더 수월할 것으로 본다.

시스코에게 바라는 점은
우수한 시스코의 제품으로 시장에서 많은 레퍼런스를 쌓고 있지만 점점 제품 마진이 낮아지고 있는 상황이다. 또한 지속적인 성장을 위해 시스코가 제시하는 새로운 사업을 준비하게 되는데 이 때 적지 않은 개발, 인력 비용이 소요된다. 작은 규모의 파트너로서는 매출이 크지 않은 이상 어려운 여건이다. 실적을 쌓은 만큼 채널이 성장할 수 있는 구체화된 계획과 지원이 마련되길 바란다.




99년부터 무선랜 시장 집중
에어키는 향후 시장에서 무선랜 기반 솔루션 수요가 커질 것으로 보고 관련 시장 공략을 위한 준비에 분주하다. 황 사장은 "무선랜 인프라가 구축되고 나자 기존에는 생각지 못했던 다양한 솔루션들의 요구가 나오고 있다"며 "이제 무선랜은 필수이며 솔루션을 고민하고 있다"고 말했다. 무선랜과 RFID, CCTV 등 다른 영역이 결합해 새로운 애플리케이션이 파생되고 있다는 것.

에어키는 지난해 하이닉스시스템즈에 Wi-Fi RFID 솔루션을 구축한 바 있다. 에어키는 솔루션에 대한 고객 니즈에 대응하기 위해 기업부설 연구소를 두고 무선랜과 특화된 솔루션을 인터페이스하는 프로그램을 개발하고 있다. 의료 시장 공략을 위해서는 비트컴, 중원정보기술 등 병원전문 솔루션업체와 협의를 진행하고 있다. 또한 항만, 부두, u-시티 등 향후 시장이 커질 것으로 기대되는 메시 네트워크 관련 솔루션도 준비하고 있다.

커머셜 시장이 목표
현재 장비 업체들은 대형 시장은 포화상태에 이르렀다고 보고 새로운 돌파구로 커머셜 시장을 집중 공략하고 있는 상황이다. 에어키 역시 커머셜 시장을 주목하고 있다. 커머셜 시장 공략을 위해 에어키는 장비만으로는 부족하다고 판단, 고객에게 유용한 솔루션을 제시해 솔루션과 함께 장비를 판매한다는 계획이다. 에어키는 커머셜 시장이 단위 매출이 적은 만큼 대형 장비 업체의 이미지가 강한 시스코가 새로운 마케팅 정책을 펼쳐야 할 것을 주문했다.

에어키는 무선랜에 이어 시스코의 IP텔레포니(IPT) 파트너십을 맺고 해당 시장도 공략하고 있다. 황 사장은 "무선랜 구축에 이어 무선랜 솔루션, 메시, IPT 등 다양한 분야로 사업 영역을 확대해 나가고 있다"며 "이처럼 무선랜을 중심으로 연관된 사업을 확장시켜 각 사업별 시너지 효과가 클 것"으로 기대했다.


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