Say It with IPTV Services
IPTV 비밀 푼 HKBN
'시스코 IP NGN·마케팅·컨텐츠' 3박자 맞아
"숫자는 문제가 아니다. 어떻게 사용하는지가 중요하다"라는 격언이 있다. 실제로 HKBN(Hong Kong Broadband Network)은 가정이나 기업에 1Gbps의 속도를 전송할 수 있는 놀라운 캐리어 이더넷 네트워크를 소유한 회사다. HKBN은 이러한 캐리어 이더넷 네트워크로 아시아 월스트리트 저널과 싱가포르 경제 개발 보드가 후원하는 2005년 글로벌 엔트리폴리스@싱가포르에서 혁신 상을 수상했다. HKBN은 경쟁사보다 훨씬 저렴한 가격으로 모든 가입자들에게 10~100Mbps의 서비스를 확대해나가고 있다. 1GB 서비스는 프리미엄 고객들에게 제공되고 있다. 가장 최근에 HKBN은 IPTV 분야 시장을 적극적으로 만들어 나가고 있다.
시티 텔레콤(City Telecom, H.K.)의 지사로 12명의 직원에서 출발한 HKBN은 지난 10년 사이 홍콩에서 두 번째로 큰 통신서비스 사업자로 성장했다. 어떻게 이런 급성장이 가능했나? HKBN은 브로드밴드를 사용한 적이 없는 사람들을 필두로 서비스가 부족한 시장을 공략했다. 이들은 1년간 무료 서비스 기회를 제공한 다음 지속적으로 새로운 서비스를 소개하고 있다. 2005년 말, 가정 당 130달러로 구축된 네트워크는 약 200만 세대 가입자에게 서비스를 제공했다. 이는 홍콩 인구의 90%에 달하는 놀라운 수치이다. 대칭적인 100Mbps와 1Gbps 서비스 비용은 각각 27달러와 172달러 수준이다.
IPTV를 위한 HKBN의 성공적인 컨텐츠 전략과 혁신적인 컨텐츠&마케팅 전략의 기초가 된 것이 바로 시스코 IP NGN(IP Next-Generation Network) 인프라다. 시장조사 기관인 IDC가 발표한 2005년 10월 케이스 스터디에 의하면 "HKBN의 가장 큰 강점은 시스코 IP NGN 통합 인프라라고 할 수 있다. 이를 통해 통신사업자는 사업 전략을 유연하게 추진할 수 있다"고 밝혔다.
통합·유연한 네트워크
HKBN에게 IP NGN 이더넷 인프라를 구축한 시스코는 보다 나은 고객 경험을 제공하고, 원하는 모든 서비스를 제공하며, 비디오 인프라와 무리 없이 통합 가능한 네트워크 아키텍처를 만들 수 있는 방법을 통신서비스 사업자들에게 조언해 왔다. 시스코 통신서비스 사업자 마케팅 부문 수석 이사인 판카즈 굽타(Pankaj Gupta)는 "보완적이고 유용한 네트워크를 설계하는데 앞장선 시스코가 HKBN의 사업 전략에 많은 도움을 주고 있다"고 말했다.
시스코 IP NGN과 함께 HKBN 측은 동적인 대역폭 기능을 통해 변화하는 가입자 사용 패턴에 확장성과 탄력성을 제공하는 지능적인 네트워크를 구축해 왔다. 예를 들어 네트워크 사용과 가입자 트래픽 패턴은 대부분의 방송 TV 서비스와 VoD 서비스 사이에서 큰 폭으로 변동 가능하다. 주어진 가입자 영역에서 트래픽 결합이 서비스, 오버타임, 가입자 증가나 주요 스포츠 및 기타 행사에 따라 변할 경우, HKBN은 네트워크를 설정해 대역폭을 동적으로 재배치할 수 있다. 이러한 방법에 의해 성능의 가용성이 높아지고, 효율적이고 경제적으로 사용 가능하다는 게 시스코 제품& 기술 마케팅 부서 수석 이사인 웨인 컬렌(Wayne Cullen)의 설명이다.
HKBN은 도시 전역에 이더넷 인프라를 구축해 왔다(그림 참조). 코어 전송 네트워크는 시스코 ONS 15454 SDH MSPP(Multisevice Provisioning Platform)에 구축되며, 서브 50ms RPR(Resilient Packet Ring) 보호뿐만 아니라 다양한 이더넷 속도도 지원하고 있다. 특히 RPR 보호 기능은 HKBN의 SLA(service-level agreements)뿐만 아니라 음성&비디오 QoS에 필수이다.
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| 인증된 네트워크. HKBN은 새로운 CPN(Cisco Powered Network) QoS 인증을 얻은 최초의 통신서비스 사업자 중 하나이다. QoS 인증은 네트워크가 시스코의 베스트 사례이자 QoS 표준을 만족시킨다는 인증이 필요하다. |
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네트워크 코어에는 시스코 7600&12000 시리즈 라우터와 MPLS(Multiprotocol Label Switching) 백본이 있다. 시스코 카탈리스트 4500 시리즈 이더넷 스위치는 코어에 연결되어 있으며, 홍콩의 수많은 고층 빌딩에 펼쳐진 링크에서 통합 노드로 작동한다. HKBN은 이러한 고층 빌딩 내부에 시스코 카탈리스트 3550과 2950 시리즈 스위치를 구축하고 있으며, 카탈리스트 3550 스위치는 지하에 2950 스위치는 각 층에 놓여 있다. 네트워크 대부분은 파이버 네트워크로 운영된다. 구리망이 개별 아파트까지 마지막 몇 백 미터 정도를 커버할 수 있다. 네트워크는 구리망에서 100Mbps, 파이버 네트워크에서 1Gbps 이상의 속도를 지원한다.
컬렌은 "HKBN이 시스코 IP NGN으로 가입자들에게 향상된 경험을 선사하고 있다"면서 "수익성 높은 서비스 지원 뿐 아니라 IPTV 고객들이 요구하는 뛰어난 QoS 기능도 제공할 수 있다"고 말했다.
굽타는 "HKBN측은 인프라를 변경할 필요 없이 새로운 서비스를 지속적으로 출시할 수 있었다"면서 "게다가 이 네트워크는 미래 경쟁력도 갖추고 있다. IP NGN 아키텍처는 HDTV처럼 HKBN이 요구하는 것은 무엇이든 처리해줄 수 있을 것"이라고 밝혔다.
HKBN이 HDTV 프리미엄 유료 TV 가입자 확보를 위해 경쟁하거나 온라인 멀티플레이어 게임을 지원하려고 하면, 이것 역시 가능하다. 2005년 10월 IDC가 진행한 케이스 스터디에 발표된 바처럼, "IP NGN 통합 네트워크를 통해 HKBN 측은 이 문제를 걸림돌로 생각하기 보다는 사업적 판단으로 간단히 해결"할 수 있기 때문이다.
새로운 시스코 ME 3400 시리즈 이더넷 액세스 스위치
캐리어 이더넷 네트워크에서 HKBN이 새로운 스위치를 베타 테스트했다. 시스코 ME 3400 시리즈 이더넷 액세스 스위치는 계층 2와 3에서 작동되며, 시스코가 통신서비스 사업자 메트로 액세스 용도로 제작한 제품이다. 고대역폭 ETTH(Ethernet to the home) 트리플 플레이와 ETTB(Ethernet to the business) VPN 서비스를 다양한 고객들에게 안전하게 제공하는데 최적화돼 있다.
고객 건물에 인스톨된 시스코 ME 3400 시리즈는 종량제 방식으로 저렴하게 구축 가능하다. 이 스위치는 트리플 플레이 기능 및 프리미엄 트리플 플레이/L2 VPN 서비스나 L3 VPN 서비스 기능으로 다양한 소프트웨어 이미지를 지원한다. 통신서비스 제공업체는 현재 필요한 기능만 지불하고, 투자비용과 운영비용을 능률적으로 활용하기 위해 간단한 업그레이드 작업으로 새로운 기능을 추가할 수 있다. ETTH와 ETTB용 단일 플랫폼은 통신서비스 제공업체의 교육 비용과 유지 보수 및 공제 비용을 줄여준다.
또 시스코 ME 3400 시리즈 스위치는 캐리어 이더넷 구축 시 가장 포괄적이고 강화된 보안 기능을 제공한다. 이러한 성능으로는 네트워크 단에서 ACL(access control lists), IEEE 801.X 지원과 스위치 단에서 컨트롤 플레인 보호, 스톰 컨트롤(storm control), 포트 보안 지원, 가입자 단에서 UNI/NII, 동적 어드레스 해상도 프로토콜 검사(Dynamic Address Resolution Protocol Inspection), IP 소스 가드(IP Source Guard) 지원이 포함된다. 이러한 새로운 스위치에 대해 보다 상세한 정보를 원한다면 cisco.com/packet/181_8a1을 방문하기 바란다.
뛰어난 마케팅 전략
HKBN의 트리플 플레이 서비스 중 가장 빠르게 성장하고 있는 IPTV는 통신서비스 사업자의 뛰어난 마케팅 전략을 잘 보여준다. 아래 내용을 참조하기 바란다.
경쟁업체에서 가입자를 뺏어오는 대신 시장을 확장하라. IPTV 고객 대부분이 유료 TV 서비스에 가입한 적이 없다.
경쟁업체가 아직 손대지 않은 시장에 IPTV를 도입하라. 특히 영국령으로 영어를 공식어로 사용하다 1997년 이후 중국에 반환된 홍콩이 적격이다.
경쟁사들이 제공하지 않은 TV 프로그램 서비스를 공략하라. 이 때 영어보다는 중국어로 된 프로그램이 낫다.
홍콩은 유료 TV 보급률이 낮기 때문에 시장의 문이 활짝 열려있다. 굽타는 "홍콩 인구가 700만 명이지만 절반 이하 세대만 유료 TV 서비스에 가입한 상태"라고 설명했다.
HKBN의 IPTV 가치 명제의 중심에는 목표 시장을 확인하고 적당한 가격에 적당한 컨텐츠를 제공할 수 있는 뛰어난 분석 능력이 자리한다. 이런 경우 HKBN은 매달 16달러라는 굉장히 저렴한 가격으로 IPTV 서비스를 제공할 수 있다. 사업자의 낮은 유지비용과 유연한 IP NGN 통합 인프라 때문에 이러한 가격이 가능하다는 게 굽타의 설명이다.
다양한 관심사 담은 컨텐츠
홍콩 사람들은 새로운 정보 서비스와 장비를 적극적으로 받아들이며, 기술적인 기교가 뛰어나다. 유료 TV에 가입하지 않은 절반 이상의 사람들이 프리미엄 채널에 관심이 없거나, 이런 서비스를 시청할만한 여력이 못된다. 이에 HKBN은 낮은 가격, 50개 이상의 채널, 이 중 23개가 인터렉티브 채널(네트워크는 총 200개 채널을 수용할 수 있다), 경쟁업체들이 제공하지 않는 컨텐츠로 고객들을 사로잡았다. 예를 들어 :
인기 있는 일본 축구 리그
질문에 답변하는 의료진이 출연하는 라이브 인터렉티브 건강관리 프로그램
2005년 9월 런칭해 유명 한국, 중국, 일본 TV 드라마 등을 NVOD(near video-on-demand) 포맷으로 공급하는 '드라마 뷔페' 코너. 다양한 에피소드들이 주기적으로 상영될 때 시청자들은 1시간이나 30분 동안 방송되는 에피소드 중 원하는 드라마를 선택해 시청한다.
HKBN 디지털 TV 수석 부사장인 헤일리 렁(Haily Leung)은 "일반 시청자에게 제공되는 컨텐츠를 제공하는 것 외에 HKBN IPTV는 시청자들의 다양한 개인 관심사도 반영하고 있다"면서 "IP 네트워크 인프라의 우수성을 100% 활용하면서 우리 시청자에게 보다 인터렉티브하고 개인화된 서비스를 제공할 수 있다"고 설명했다.
IPTV 최적지 홍콩?
전국 국토 422평방마일. 여기에 빽빽하게 밀집된 220만 세대에 700만 명의 인구를 가진 홍콩은 특별한 시장처럼 보인다. 다세대 빌딩에 가구들이 집중되어 있다는 사실은 파이버 네트워크 구축 비용을 비교적 저렴하게 만들어준다. 심지어 파이버 네트워크를 가정까지 구축할 때도 상황은 크게 다르지 않다. 굽타에 의하면 "파이버, DSL, 이더넷 같은 액세스 기술에서 IPTV용 아키텍처를 기본으로 하는 것은 유사하다. IPTV 아키텍처의 주요 컴포넌트로는 셋톱박스, 액세스, 애그리게이션, 코어, 비디오 헤드엔드, 미들웨어가 있다"고 전한다.
그러므로 HKBN을 특별하게 만드는 것은 파이버 네트워크가 아닌 뛰어난 시장 구분 분석, 컨텐츠 선별, IP NGN 인프라라고 할 수 있다. HKBN의 수익성 높은 IPTV는 홍콩처럼 고밀도 시장 때문이 아니라 강화된 고객 경험, 사용자의 요구를 잘 반영한 컨텐츠, 경쟁사와 차별화된 전략에서 나온 산물이다.
비디오도 역시 시스코
HKBN이 잘 숙지하고 있는 것처럼 비디오는 오늘날 통신서비스 사업자에게 가장 큰 기회 중 하나다.
시스코 글로벌 통신서비스 사업자 마케팅 부문 부사장인 제프리 스파뇰라(Jeffrey Spagnola)는 "시스코는 통신서비스 사업자들이 확실하고 수익성 높은 모델로 비디오 서비스를 제공하는데 필요한 네트워크를 개발해왔다"면서 "비디오 아키텍처를 어떻게 확장할 것인지, 관심사가 멀티캐스팅과 VPLS(Virtual Private LAN Services)인지, 혹은 인프라 내부 MPLS인지를 알게 됐다. 시스코는 경제적인 가치를 전해주는 방법과 대역폭을 최대한 활용하는 방법, 고객들에게 보다 좋은 경험을 선사할 수 있는 방법을 알고 있다"고 설명했다.
시스코의 열정은 셋톱박스, 엔드 투 엔드 비디오 분배 네트워크, 비디오 시스템 통합 기능을 전 세계에 제공하는 사이언티픽 애틀랜타(Scientific Atlanta)를 인수하려는 계획에서 보다 가시화되고 있다. 스파뇰라 부사장은 "사이언티픽 애틀랜타가 시스코에게 전해 줄 장점들이 디지털 인프라에서 비디오 트리플 플레이를 전송하는 솔루션에 매우 유용하게 쓰일 것"이라고 밝혔다.
