Wholesale BLISS
커버리지 확대·매출 상승 툴 '블리스'
통신사업자 독특한 도/소매업 기회 제공 … VoIP 채택시 유용
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| 월트디즈니와 함께: 월트 디즈니 월드를 고객으로 확보하고 있는 ILEC인 스마트 시티의 최고운영책임자인 알렌 심스. 스마트 시티는 디즈니 월드를 비롯해 인접 지역 사회에 18,000개의 전화 회선을 제공하고 있다. |
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플로리다의 지역전화 사업자(ILEC)인 스마트 시티(Smart City)의 모든 직원들은 리츠-칼튼(Ritz-Carlton)이 주관한 강도 높은 3일간의 고객 서비스 교육 프로그램에 참가했다. 매니저의 경우 엄격한 교육이 일주일 내내 진행됐다. 올랜도의 월트 디즈니 월드와 근처 지역 사회에 18,000 전화 회선을 제공하는 통신사업자인 스마트 시티가 고객 서비스에 주력하는 이유는 당연하다고 볼 수 있다.
스마트 시티의 최고운영책임자(COO)인 알렌 심스(Allen Sims)는 "매일 매일 월트 디즈니 월드의 고객 서비스 기대치에 부응한다면 전화 회사로서의 우리의 가치를 증명하고도 남는다"고 밝혔다.
심스는 "차세대 음성서비스로의 전환은 필수적일 뿐만 아니라 고객 서비스를 향상시키는 수단"이라며 "우리는 VoIP에 관심이 많다. VoIP가 통신 환경 전체를 획기적으로 바꾸어줄 수 있는 기술이기 때문이다. 시분할 다중화(TDM) 스위칭 기술을 제공하는 대신에 VoIP를 구현하는 것은 고객들에게 향상된 서비스를 제공하는데 있어 위협이자 기회가 될 수 있다"고 밝혔다.
VoIP를 염두에 둔 스마트 시티는 현재 올랜도 지역의 중소 기업들을 타깃으로 설정하고 있을 뿐만 아니라 경쟁적 지역 교환 사업자(CLEC)로 탈바꿈할 계획이다. 이러한 목표 달성을 위해, 스마트 시티는 두 가지 선택 사항을 고려 중이다. 하나는 자체 VoIP 솔루션 구현에 모든 비용과 노력을 쏟아 붓는 것이며, 다른 하나는 플로리다의 CLEC인 Z-Tel 커뮤니케이션과 협력 체제를 구축하는 것이다.
협력 체제를 구축할 경우, Z-Tel은 VoIP의 총판이자 시스코의 광대역 로컬 통합 서비스 솔루션(BLISS)을 최적화한 최초의 통신서비스 제공 업체가 될 수 있다.
TDM에 토대를 둔 IP 지향
Z-Tel은 49개 주와 콜롬비아 특별구를 대상으로 한 유일한 CLEC로서 위상을 갖고 있다. 다른 많은 경쟁적 지역 교환 사업자처럼, Z-Tel은 전통적인 TDM 분야에서 성공을 거두고 있다. 이 업체는 장거리 서비스와 함께 음성 서비스를 소규모 기업들에게 제공하기 위해 지역벨 운영회사(RBOC)의 UNE(unbundled network element)를 사용하고 있다.
통화 대기, 발신자 번호표시, 콜 포워딩과 같은 RBOC의 인기 있는 통화 기능은 Z-Tel의 유명한 PVA(Personal Voice Assistant) 기술과 함께 번들로 제공된다. PVA를 통해 Z-Tel의 고객들은 유용한 툴을 갖게 되었다. 대표적인 툴로는 파인드(Find Me)를 들 수 있다. 이 기능은 통화 중인 콜이 다른 세 개의 전화 번호로 포워딩될 수 있도록 해준다. 노티파이 미(Notify Me)의 경우 사용자의 음성 메일 메시지를 이메일이나 텍스트 기능의 휴대 전화 또는 호출기로 전송해준다. 또한 사용자들은 상대방의 이름을 말해 전화를 걸 수도 있으며, 전화나 웹을 통해 액세스할 수 있는 가상 전화번호부에 전화번호를 저장할 수도 있다.
음성을 위한 UNE 기반의 서비스 플랫폼은 중소 규모의 기업 시장 특히, 5회선 이하의 전화회선을 필요로 하는 기업들에게 적합하다. Z-Tel은 또한 올리브 가든과 레드 랍스터 식당 체인을 운영하고 있는 다덴 레스토랑(Darden Restaurants)과 같이 미국 전역에 비교적 작은 사이트를 보유하고 있는 기업들을 목표로 삼고 있다. 최근 Z-Tel은 미국의 템파, 플로리다, 애틀란타, 조지아 지역에서 시스코 블리스(BLISS) 기반의 음성 및 인터넷 서비스를 제공하기 시작했다. Z-Tel은 5~30개의 전화 회선을 필요로 하는 고객들을 유치하는데 있어서 블리스가 적합한 프레임워크라고 판단하고 있다. 블리스를 통해 Z-Tel은 음성과 인터넷 액세스를 고객들에게 제공하기 위해 하나의 T1 회선을 사용할 수 있으며, 데이터 트래픽이 음성 통화 품질에 아무런 영향을 끼치지 않도록 대역폭을 역동적으로 할당할 수 있다. 이와 반대로, 신속한 인터넷 액세스를 원하는 Z-Tel의 UNE 기반 고객들은 별도의 인터넷 전용 T1 회선이나 DSL을 통해 접속할 수 있다.
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| 그림 1: 시스코 블리스는 패킷 기반의 단순하고 비용 효과적인 프레임워크를 제공한다. 별도의 음성 및 데이터 네트워크 장비를 필요로 하는 TDM 네트워크와 비교된다. |
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중소 기업들에게 저렴하고 통합된 VoIP와 데이터 서비스를 제공할 수 있는 유일한 엔드 투 엔드 솔루션인 블리스의 모듈러 아키텍처는 통신서비스 제공 업체들이 도매 및 소매 업체로 커버리지를 확장하도록 해주는 매우 유연한 프레임워크이다.
TDM 네트워크는 음성과 데이터 전송을 위해 별도의 특별한 네트워크 장비가 필요하다. 하지만 블리스는 동일한 IP 접속을 통해 음성과 데이터 서비스를 지원하며, 자본과 운영 예산을 절감해주는 단순한 프레임워크이다.
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| 그림 2: 도매 업체(서비스 제공 업체)와 소매 업체들간의 매출액을 나누는 것은 양사간의 가치 할당에 중대한 영향을 미친다. 도매 업체를 위한 최상의 시나리오는 30:70의 매출액 배분 비율에서 18개월의 회수 기간이며, 소매 업체의 경우 20:80 매출액 배분으로 30개월의 회수 기간이다. |
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다양한 수익 배분 모델
스마트 시티와 Z-Tel의 제휴에 따른 소매 부문 진출에 있어서 가장 중요하게 고려해야 하는 사항은 중소기업들에게 어떻게, 그리고 누구에 의해 서비스를 제공할 것인가를 결정하는 것이다. 이에 대해서는 여러 가지 시나리오가 있을 수 있다. 대표적인 방법은 다음과 같이 세가지 협력 방안을 구축하는 것으로 나눌 수 있다.
완전한 아웃소싱 소매 협력 업체의 고객들에게 시내/장거리 전화와 데이터 서비스를 번들로 제공하는데 있어 모든 것을 Z-Tel에게 위탁한다.
공동 운영 Z-Tel이 소매 협력 업체의 로컬 전화 운영을 소프트스위치와 통합하고 PSTN에 대한 상호 접속을 관리하는 형태이다. 이 모델에서는 소매 협력 업체가 통합 액세스 장비(IAD)와 음성 게이트웨이를 소유하고 관리하게 된다.
백 오피스만 활용 소매 협력 업체가 모든 네트워크 투자를 책임지지만 Z-Tel의 상호접속 및 백 오피스 기능을 활용한다.
심스에 따르면, Z-Tel이 전문적인 백 오피스와 결합된 블리스를 도입함으로써 소매 협력 체제 구축을 더욱 강화할 수 있게 되었다.
심스는 "스마트 시티는 CPN(Cisco Powered Network) 서비스 제공 업체이기 때문에 Z-Tel/블리스와 함께 하는 것은 시스코와의 관계를 지속하는 것"이라며 "올랜도 지역에서 스마트 시티가 1만여 호텔 객실에 제공하는 고속 인터넷 서비스가 시스코의 장비를 사용하고 있다"고 밝혔다. 그는 이어 "Z-Tel의 프로비저닝과 고객 서비스, 과금 등 운영 지원 시스템을 사용하고 있기 때문에 기존의 투자를 중복할 필요가 없다"고 덧붙였다.
통신서비스 제공 업체들이 잘 알고 있듯이 서비스를 제공할 때 백 오피스 시스템은 네트워크 장비보다 예산이 더 많이 소요된다. UNE 및 블리스 기반 서비스 모두를 위한 Z-Tel의 OSS는 이미 대형 및 소형 소매 협력 업체에서 그 가치가 입증됐다. 예를 들면, UNE의 경우 Z-Tel은 MCI의 '더 네이버후드' 서비스 출범을 첫해에 지원했다. 이 서비스는 무제한 지역 및 장거리 음성 패키지 서비스로 서비스 개시 넉 달 만에 가입자가 80만명을 넘어섰다. 또 Z-Tel은 MCI의 더 네이버후드의 경쟁 서비스인 '스프린트 컴플리트 센스'의 고객을 위한 지역 전화 서비스도 제공하고 있다.
Z-Tel은 도매(wholesale) 분야에서 매출액을 증가시키기 위해서도 블리스를 도입했다. Z-Tel의 비즈니스 서비스 수석 부사장인 프랭크 그릴로(Frank Grillo)는 "UNE 측면에서 볼 때 도매 부문이 제일 높은 비중을 차지하며 그 다음이 소비자 시장, 기업 시장 순이다. 도매 부분은 가장 빠르게 성장하는 사업 분야"라며 "블리스는 모든 매출 부문에서 높은 성장 기회를 제공할 것"으로 기대했다.
그릴로는 CLEC외에도 소규모 케이블 운영업체와 국내 상호접속 사업자(IXC)들, 국제 IXC 사업자 등 로컬 전화 서비스에서 장거리 서비스에 이르기까지 VoIP에 관심이 있는 업체들은 소매 협력 체제 구축에 관심을 가질 수 있을 것으로 예상했다. 소매 협력 업체들이 BLISS에 단행한 투자를 얼마나 빨리 회수하는지는 통신서비스 제공 업체(도매업체)와 소매 협력 업체가 매출액을 어떻게 배분하는지에 달려있다. 시스코는 통신서비스 제공 업체와 소매 협력 업체 모두의 시스템 투자 회수 기간을 약 18~36개월로 추산하고 있다. 소매 협력 업체와 제휴함으로써, Z-Tel은 목표점에 빠르게 도달할 수 있게 됐으며, 소매 협력 업체는 통합 음성 및 데이터 서비스 시장 진입 시기를 가속화하며 운영 비용 지출을 줄일 수 있게 되었다.
수치가 입증하는 성공 스토리
실제 통신서비스 제공 업체의 경험을 토대로 산출한 수치를 살펴보면 통신서비스 제공 업체들은 중소 기업들을 대상으로 한 소매용 블리스를 도입할 수밖에 없다. 5년 동안 한 통신서비스 제공 업체가 6000 여 고객사를 확보할 것으로 예상 한다면, 이 수치는 95,000명의 가입자와 52,000 기업 회선에 해당된다. 통신서비스 제공 업체가 블리스에 대한 투자를 회수한 뒤, 각 고객에 대한 회수 기간은 약 9개월에서 13개월로 추정할 수 있다.
5년 동안 6000개의 고객을 확보한 것을 토대로 다음과 같은 추정 수치를 얻을 수 있다.
총 자본 투자 1,710만 달러
이자, 세금, 감가상각, 무형자산상각 전의 이익(EBITDA) 7개월 연속 상승
EBITDA 마진, 5번째 해에 54% 상승
내부수익률(IRR) 101%
Net present value 1억7,200만 달러
매 11센트의 자본 투자마다 1달러의 영업 이익 발생
시스코의 통신서비스 제공 업체 마케팅 담당 부사장인 사미에르 파드헤(Sameer Padhye)는 "통신서비스 사업자들은 운영 지출(OPEX)을 줄이기 위해 VoIP로 전환할 필요성을 절감하고 있다. 이들은 또한 자사의 인프라를 바꾸는데 국한하지 않고 더욱 진보된 서비스를 제공하며 조직 및 프로세스와 관련된 변화를 추진할 필요가 있음을 알고 있다"며 "일부 통신서비스 제공 업체의 경우 Z-Tel처럼 도매 VoIP에 대한 사업에 참여하는 것이 위험성과 자본 투자를 줄이면서 비즈니스의 혁신을 가속화할 수 있다"고 밝혔다.
Z-Tel과 같은 업체와 협력할 경우 소매 협력 업체들은 하나의 크기로 모든 것을 만족시키는 서비스(one-size-fits-all service)로만 제한되지는 않을 것이다. 경쟁적인 가격의 음성 및 데이터 패키지를 제공해 개별 중소기업들에게 맞춤형 서비스를 제공할 수 있다. 예를 들면, 로우엔드 패키지의 경우 6개의 전화 회선과 장거리 통화 2000분, T1 액세스로 최대 1.5MB의 데이터회선 서비스로 구성될 수 있다. 더 큰 규모의 기업들을 위해서는 24개의 전화 회선, 장거리 통화 6000분, T1 접속으로 최대 3MB의 데이터서비스를 패키지로 제공할 수 있다. 또한 수많은 맞춤형 통화 기능 외에 추가 비용 부담 없이 Z-Tel의 PVA 기능을 활용할 수도 있다.
블리스 아키텍처
중앙화된 콜 제어 기능을 가진 블리스의 분산형 아키텍처는 하나의 도시나 지역, 전국을 대상으로 하는 모든 도매 및 소매의 통합된 음성과 데이터 서비스를 원하는 통신서비스 제공 업체들에게 이상적이다.
블리스의 핵심을 이루는 것은 시스코 BTS 10200 소프트스위치로, 블리스 기반의 통신서비스 제공 업체 데이터 센터에 구축된다. 음성 콜을 구축하고 관리하며 라우팅하기 위해 콜 제어 지능을 제공하며 음성/팩스/이메일에 대한 '원스톱' 액세스를 위한 통합 메시징 서버나 자동 전화 참여를 위한 자동응답(IVR) 서버와 같이 향상된 서비스 및 애플리케이션 플랫폼을 위한 인터페이스를 제공한다.
블리스 솔루션의 다른 주요 구성 요소는 고객 건물용 시스코 2400 시리즈 IAD를 비롯해 T1 집선을 위한 시스코 ESR 10000 시리즈 에지 서비스 라우터, PSTN으로의 연결을 위한 시스코 AS5850 게이트웨이 액세스 서버나 시스코 MGX 8800 시리즈 캐리어 음성 게이트웨이, 에지 라우터와 음성 게이트웨이 등 서로 다른 장비간의 트래픽과 스위칭을 위한 시스코 카탈리스트 스위치가 포함된다. 이러한 장비들은 RBOC 코로케이션 설비에 상주하는 'POP-in-a-rack'과 같은 기능을 할 수 있다.
심스는 "PVA는 확실한 플러스 요인이다. 경쟁사와 차별화할 수 있는 무기를 모든 업체들이 찾고 있기 때문"이라고 밝혔다.
비록 스마트 시티의 현재 인력으로 추가적인 업무 부담을 해결할 수는 있지만 서비스 제공 업체의 리소스에 대해 부담을 주지 않을 때 빠른 성공을 거둘 수 있다. 심스는 "우리의 리소스와 추가적인 고객 서비스 리소스, 프로비저닝 리소스 등을 회선과 함께 더욱 신속하며 더욱 비싸게 판매하는 위치에 서길 바란다"면서 "VoIP를 통해 시장에서 성공을 거두게 된다면 가입자를 더 많이 확보하고 사람들이 Z-Tel을 더 많이 이용하게 될 것"이라고 밝혔다.
