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シスコ、新たな技術イニシアチブとソリューションを通じて、ヨーロッパの中小規模企業への取り組みを強化

~成長を続ける、シスコの SMB コミュニティーとカスタマー ベースに相応しい規模のソリューションを提供~

2004 年 7 月 19 日、オランダ アムステルダム(AMSTERDAM, Netherlands)発

ヨーロッパおよび中近東、アフリカ地域(EMEA)の中小規模企業(SMB)への取り組みの一環として、シスコシステムズは本日、「SMB クラス」ソリューションや「SMB セレクト パートナー」プログラム、SMB を対象とした新たなセールス チーム、SMB マーケット用の新しいインテリジェンス ツールからなる、新たなイニシアチブを開始する、と発表しました。  

これらのソリューションとイニシアチブは、EMA地域では20人から249人の企業と定義されている多様なSMBマーケットをを理解し研究対象とすることを目的とした、地域における研究開発活動が新たな段階に至ったことに対応して計画されました。  

「SMB クラス」ソリューションでは、シスコのパートナー コミュニティーが SMB のお客様への対応を円滑に行えるようにするために、特製のソリューション ガイドやネットワーク ブループリント、セールス プレゼンテーションが用意されています。このソリューションは、実績ある技術と導入の簡単さ、包括的なサポートによって、SMB が、自社の成長に合わせて簡単かつ費用効率良く拡張できる、セキュアで、信頼性が高く、柔軟なネットワークを構築できるようにするものです。  

「シスコは、EMEA の中小規模の企業が、情報技術への投資収益を最大化させて、より生産的、より効率的、よりセキュアになれるような取り組みを進めています。『SMB クラス』ソリューション イニシアチブとともに、シスコでは、今後 12 か月以内に SMB に特化した新製品を発表する予定です。当社ではこれらの製品にも、あらゆる SMB 関連製品に共通している標準化および簡略化ユーザー インターフェースを組み込み、お客様のエクスペリエンスを共通、一貫したものにいたします」と、シスコシステムズの EMEAにおけるコマーシャル、チャネルおよびコンシューマ担当副社長のエザード オーバービーク(Edzard Overbeek)は述べています。  

「SMBセレクト パートナー」は、SMB マーケットへの販売をビジネスの中心にしているシスコ チャネル パートナーを認定し、その活動に報いることを目的とした、新たな認定制度です。この制度では、「SMBセレクト パートナー」が中小規模の企業のお客様向けのネットワーキング ソリューションを理解し、これに対応できるということを、お客様にアピールします。  

「昨年 1 年間をかけて、ヨーロッパの各国のマーケット情報を幅広く集めた結果、我々は、SMB のお客様とそのマーケット機会を深く理解したほうが良いと確信するようになりました。技術に関するこれまでのあらゆる経験とこの調査の結果を活用して、我々は『SMB セレクト』を開発しました。このプログラムは、中小規模の企業を対象としたシスコのソリューションを発展させたもので、SMB に積極的に協力し、SMB のビジネス上のニーズを理解しているリセラーを見出すことで、チャネルを地理的にも、技術的にも最適に配置できるようになります」と、シスコシステムズの EMEA 担当 SBM オペレーション マネージャー、マリウス シェンダーリング(Marius Schenderling)は述べています。  

「シスコは、『SMB セレクト』によって、巨大なビジネス機会への対応を積極的に進めています。EMEA における中小規模企業向けネットワーキングのマーケットは、およそ 37 億ドルにもなっていますから。シスコは、いわゆる近接リセラー、つまり移動手段が限られているため、職業別電話帳に記された地域程度でしか効果的なサービスを提供できないディーラーを創生および確保して、この対策を進めているのです。郵便番号でテリトリーを区分すれば、シスコはこのようなセールチームとチャネルを組み合わせて活動させ、それぞれに見込みのある地域の情報を提供し、同時にセールスチームの活動状況を逐一把握できるようにしています」と、EuroLAN Research のマネージング コンサルタントであるキース ハンフリーズ(Keith Humphreys)氏は話しています。  

「SMB セレクト」プログラムの成功は、それぞれの地域を担当するセールス責任者を育成できるかどうかにかかっています。この責任者は、「テリトリー マーケット マネージャー(TMM)」と呼ばれ、特定のローカル テリトリーで潜在的なアカウントを管理し、担当の地域でお客様と親密な関係を築くことが仕事となります。TMM は、「SMB セレクト パートナー」を含む担当テリトリーのリセラーと連携し、マーケティング計画の策定ならびに実行、およびセールス機会の管理、リードのフォローアップ、セールス目標を達成するためのビジネス契約の締結を行います。  

2001 年末に中小規模企業向け組織の設立によるコンシューマや SOHO、中小規模の企業への取り組みを初めて発表し、さらに 2003 年の末に Linksys の買収を発表して以来、シスコは、事業や内部体制の再編成を行い、中小規模企業へのセールス機会に対応する組織の拡大を図ってきました。EMEA の中小規模企業対応チームを支援するために、シスコは現在、さまざまなセールスおよびマーケティング用情報ツールを提供し、地域の状況を正しく認識しながら、一貫性および整合性をともなった、カスタマー リレーションシップ管理(CRM)とパートナー リレーションシップ管理(PRM)ができるような取り組みを進めています。この活動により、シスコは go-to-market 戦略を推進するための独自のデータを入手でき、その結果をセールス活動に具体的かつ積極的に反映させるとともに、SMB に対応しているパートナーや SMB のお客様をよりよく理解し、これらパートナーやお客様との関係を深めることができるようになるでしょう。  

シスコのチャネル パートナーの支援を希望するリセラーは、「Cisco SMB」パートナー向けに最近開設されたポータルサイト「SMB Engage(www.cisco.com/go/smbengage.)」より、「SMB クラス」ソリューションと「SMB セレクト」のツールを入手できます。  

「SMB セレクト パートナー」は、世界規模の認定制度ですが、業界ごとにカスタマイズされています。このプログラムは、2005 会計年度末までにヨーロッパの各地で実施される予定です。「SMB クラス」と「SMB Engage」は、現在、ヨーロッパのほとんどの国で利用可能となっています。

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