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シスコ副社長が語る、マイクロソフトとのSMB戦略提携

チャネルパートナーとカスタマーに役立つ両社の提携

2004年2月11日

シスコシステムズ社とマイクロソフト社には、データセンター アーキテクチャやIPテレフォニーなどの領域において、主に大企業に焦点を当てた提携を成功させてきたという実績があります。両社はまた、長年にわたって共通のビジョンを持っているほか、互いに補完的な中小企業(SMB)顧客向けの製品ラインを有しています。先日、シスコとマイクロソフトは、SMBソリューションの開発と最適化、そしてマーケティングとチャネルプログラムについても提携を開始しました。シスコシステムズのワールドワイド コマーシャル マーケット セグメント副社長のピーター・アレキサンダーが、この新たな取り組みがチャネルパートナーとカスタマーにとってどのように役立つか、その内容について語ります。

シスコとマイクロソフトはどのように取り組んでいくのでしょうか?

ピーター・アレキサンダー: シスコとマイクロソフトは提携関係をいっそう強化し、SMBカスタマーのニーズをサポートするために一致して尽力していきます。 また、カスタマーからの要求を受けて、チャネルパートナー同士が連携して中小企業のニーズをより適切に満たせるように努力していくつもりです。さらに、チャネルパートナーに対しては、それぞれのSMBカスタマー向けの完全なソリューションを提供する予定です。

シスコがマイクロソフトと提携するのは、これが初めてですか?
ピーター・アレキサンダー: マイクロソフトとの提携はこれが初めてというわけではありませんが、今回の提携は両社の関係に新たな局面をもたらすことになります。当社では、これまでのマイクロソフトとの提携活動を踏まえて、SMB市場に対応するシスコのチャネルパートナーに役立つサポートを行います。シスコとマイクロソフトは長年にわたり、共通した中小企業のチャネルパートナーとカスタマーを持っています。今後は、力を合わせてSMBソリューションの開発と最適化、そしてマーケティングやチャネルプログラムに取り組んでいきます。今回の提携により、当社のパートナーは、SMBカスタマーに総合的なソリューションを提供しやすくなるでしょう。

なぜシスコとマイクロソフトは、SMB市場での提携関係を強化するのですか?
ピーター・アレキサンダー: マイクロソフトとシスコは、同じような販売組織とチャネル戦略を持っているほか、互いに補完的なSMB顧客向けの製品ラインを有しています。また、SMBカスタマーには、2つ以上のパートナー、場合によってはそれ以上の複数のパートナーが対応している場合が多いのですが、このようなカスタマーは事業を最大限に成長させるための活動で手一杯になっているというのがシスコの認識です。そういうカスタマーはITを導入する際には、提供元の数をできるだけ少なくしておく必要がありますし、また彼ら自身、統合されたソリューションを手に入れ、単一の提供元からサポートを受けることを望んでいます。現在、シスコとマイクロソフトのチャネルパートナーの間では、カスタマーに統合ソリューションを提供するために、一時的な提携を結んでいるところもあります。今回の取り組みは、双方のパートナーコミュニティがさらなる成功を収めるために「大きな構想をもって」協力することを目標にするとともに、パートナー同士がもっと連携のとれたやり方で力を合わせるために、インセンティブのほかソリューションのブループリントを提供することも目標にしています。我々は、チャネルパートナーが互いに情報を共有したり、取り決めやパートナーの目的を把握したり、SMB市場に総合的なソリューションを提供したりといったことができるようにしたいと考えています。

今回の提携活動を通じて、両社はどのようなことを実現していく予定でしょうか?
ピーター・アレキサンダー: 第一に、今回の提携を通じて、チャネルパートナーは、シスコのセキュアなネットワークインフラストラクチャとマイクロソフトの優れたアプリケーションをベースにした、付加価値の高いソリューションをSMBカスタマーに提供しやすくなります。シスコとマイクロソフトは、チャネルパートナーに対し、エンドツーエンドのソリューションをSMBカスタマーに提供できるように、ロードマップに加え、設定・検証済みのアーキテクチャとソリューションを供給します。中小企業にとっては、収益性や生産性の改善、ITへの投資回収の迅速化などの成果が得られると考えています。

シスコとマイクロソフトのチャネルパートナーにはどのような利点があるのですか?
ピーター・アレキサンダー: 我々のパートナーは、自分自身の収益性を向上させつつ、顧客満足を高める方法を探っています。また、新しいSMB市場に対応する新しい戦略とソリューションも求めています。今回の取り組みにより、SMBカスタマーにさらなるサービスを提供するチャンスが生まれる一方で、具体的な価値をもたらすエンドツーエンドのソリューションを提供するパートナー側の能力が高まります。チャネルパートナーは、コンサルティングからソリューション導入、そしてサポートまで様々なカスタマー対応段階で我々のツールを利用することで、販売サイクルを短縮し、専門的なサービス業務をさらに強化できます。また、我々のブループリントはパートナーに対し、カスタマーのニーズの増大と変化に応じて、実績あるロードマップをベースにした未来のソリューションを提供するチャンスをもたらします。この取り組みを通じて、我々のチャネルパートナーは、小企業の独自のビジネスニーズや課題を解決できるようになるほか、以前は対応できなかったような新たな機会にも対応できるようになります。

中小企業のカスタマーには、どのような利点があるのでしょうか?
ピーター・アレキサンダー: 成長企業は、事業プロセスを簡略化して支援してくれるような、統合されたテクノロジー製品やアプリケーションを必要としています。また、そういったアプリケーションをサポートする基礎的なテクノロジーも必要としています。しかし、導入にあたってはなるべく少ない提供元から買い入れたいと考えており、様々なコンポーネントを個別に購入して統合することは望んでいません。サポートの整った、共通のアーキテクチャとソリューションがあれば、パートナーはSMB市場のニーズによりよく対応できるようになりますし、中小企業は自社のコア コンピテンシーに注力することが可能になります。

今回の共同プロジェクトからどんな成果が得られそうですか?
ピーター・アレキサンダー: まず、設定・検証済みのアーキテクチャとソリューションを開発し、パートナーの成功を後押しするほか、彼らがSMBカスタマーに統合ソリューションを提供しやすくします。また、当社とマイクロソフトは、SMBカスタマーに対応している共通のチャネルパートナーに向けた統一的なアプローチとメッセージをはじめとする、提携活動のブループリントを作成しています。チームワークの当初の成果としては、サーバ & ネットワークプラットフォーム製品や、Microsoft Customer Relationship Management (CRM)用のCisco IP Communicationsソリューションなどがあります。将来的には、チャネルパートナー向けに、SMBカスタマーのニーズを満たすさらなるソリューションや共同製品も発表していく予定です。

そのサーバ & ネットワーク製品とは、どのようなものでしょうか?
ピーター・アレキサンダー: この新しい統合サーバ & ネットワークプラットフォーム製品は、特に成長企業の生産性とセキュリティの向上を目的として設計されており、Cisco 831 ブロードバンド ルータとMicrosoft Small Business Server 2003 Standard Editionをベースにしています。現在、ヨーロッパでは多くの地域で販売されていますが、まもなくアメリカでも単一のSKUで販売する予定です。この製品は、電子メールやファックス、データベース、共通インターネットアクセス、リモート管理、サポートなどのためのサーバベースのソリューションを利用することで、SMBが業務効率を向上できるように設計されています。また、社内ネットワークにあるデータの機密性と完全性を維持する一方で、貴重な知的資本をハッカーに奪われる脅威を減らすことにより、ITシステムのセキュリティ保持という点でもSMBの助けとなるでしょう。

シスコとマイクロソフトのCRMソリューションとはどのようなものでしょうか?
ピーター・アレキサンダー: CRMは、SMBカスタマーのために統合化を進めて欲しいとチャネルパートナーから要望が出ている領域です。我々のカスタマー ケアソリューションは、Cisco IP CommunicationsをMicrosof CRMと組み合わせ、電話や電子メール、ボイスメールを使ったあらゆるカスタマーコミュニケーションを一つにまとめて統合的に把握できるようにしています。SMBが顧客満足を向上させて生産性を高め、競争力を手に入れられるようにお手伝いすることが我々の目標です。

アーキテクチャのブループリントとはどのようなものでしょうか?
ピーター・アレキサンダー: このブループリントは、パートナーが中小企業向けのエンドツーエンドのITソリューションのプランニングや構築、運用、サポートを行うにあたって必要な指針となります。我々は、設定・検証済みの設計に基づいた、信頼性の高いセキュアな統合ITソリューションをカスタマーに提供したいと考えているパートナーのために、こういったソリューションのブループリントを用意しました。このアーキテクチャを利用すれば、チャネルパートナーはカスタマーに対して、専門家そして信頼できるアドバイザーとしての立場を強化できるので、事業成長のための資源として役立つと思います。また、こういったブループリントは、シスコとマイクロソフトのチャネルパートナーが、彼らのカスタマーのニーズを完璧に満たして、いっそう効率的にSMB市場に売り込みをかけるための土台にもなるでしょう。
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