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シスコ パートナーであるNetXperts社の副社長トム・ヘイゲン氏、無線ネットワークのトレンドを語る

2003年11月12日

家庭および企業における無線ネットワークの発展は目まぐるしいばかりですが、その猛進を後押ししているのがシスコ パートナーです。2003年11月12日、シスコは無線市場におけるトレンドを討議するための「Wireless LANEducation Day」を開催しました。当日は、シスコ パートナーとしてお客様に無線ソリューションを提供しているNetXperts社のワイヤレス ビジネス担当副社長トム・ヘイゲン氏にパネル討論に参加していただきました。先日News@Cisco記者のシンディ・マクダウエルがヘイゲン氏に直接お会いして、無線ソリューションの垂直的市場への特化および販売についてのお話を伺ってきました。

NetXpertsは無線LAN市場を席巻する勢いですが、成功の要因は何だとお考えですか?

トム・ヘイゲン:無線LAN業界におけるわが社の成功の要因は3つあります。まず最初に、システム エンジニアとアカウント マネージャの教育に力を注いでいること。技術スタッフ全員に、無線ネットワークの概論とそれを使うことにより顧客がいかにして利益を得るのかを具体例を挙げて熟知させるのです。

次に、新規および既存のお客様に早い段階で無線ネットワークについての話を聞いてもらうこと。私たちはお客様に、無線ネットワークを有線ネットワークの拡張版と思っていただきたいのです。

そして最後に、準備作業に重点を置くこと。例えば、あらゆる無線端末機器の導入に際しては、私たちは事前のサイト調査を入念に実施することにしています。

NetXpertsではどのような垂直的市場に的を絞っておられますか? またそれらの市場を選んだ理由をお聞かせください。

トム・ヘイゲン:特に一定の市場に固執しているわけではありませんが、医療機関のお客様とは長年取引をさせていただいています。無線LANおよびWAN技術がより安全で低価格になってきたことから、また、医療専門のアプリケーション ベンダーにより無線媒体で稼動するプログラムが開発されてきたことから、今こそお客様にこれらの有益な技術について慎重にご検討いただく好機だと考えています。

現在、貴社のお客様はどのような無線技術を採用されているのですか?

トム・ヘイゲン:わが社のお客様は、特定のアプリケーションを実行させたくてLAN技術をお求めになる場合がほとんどです。eメールやネットサーフィンなどの従来技術以外にも、知っていただきたい付加価値として、無線IP電話やIP監視ビデオカメラおよび動画収集装置などがあります。ビルとビルとを結ぶWANもまた注目の技術で、ユニークな試みが多数行なわれています。

近い将来、無線ネットワーク業界にはどのようなトレンドが生まれるとお考えですか?

トム・ヘイゲン:データ転送レートの向上、チャネル コンフリクトの軽減、堅牢なQoSの実現などを予見しています。

無線LAN技術を導入する際の課題にはどのようなものがありますか?

トム・ヘイゲン:最大の課題は、既存および新規のお客様に対する教育です。近所の店にぶらりと出かけていってアクセス ポイントとクライアント カードを購入し、会社のネットワークのイーサネットポートに接続して完了・・・無線ネットワークはそんな簡単なものではないことを知っていただく必要があります。このようなシナリオはホーム ユーザの導入例としてはあり得るかもしれませんが、企業環境においては現実的ではありません。ITに精通しておられるお客様でも、導入には非常に苦労しておられます。これはひとえにプランニングの不備に因るものです。結果として、お客様はわが社を頼ってこられるわけです。

これらの垂直的市場において貴社がLANソリューションの売り上げを伸ばすにあたり、シスコが果たした役割とは?

トム・ヘイゲン:シスコはeラーニングを通してcisco.com上で豊富な情報を提供してくれています。オフィスにいながらにしてインストラクタの授業が受けられるというのが、当社の技術者やマネージャにとって有難い点です。社内のシスコのシステム エンジニアおよびアカウント マネージャもまた重要な役目を担っています。当社の無線技術をフルに活用し、シスコのお客様が無線ネットワークを問題なく導入できるようアシストしてくれているのです。

シスコのSWAN、有線・無線技術の統合は、無線LANの管理および導入を簡略化する上で貴社のお役に立ちましたか?

トム・ヘイゲン:はい。NetXpertsではシスコの先導技術の多くを、公式発表に先立ち取り入れていました。例えば、Cisco IOSソフトウェアを使用してVLANを切り離したり、CiscoWorksWLSE(Wireless LAN Solution Engine)を使用して複数のAP導入を管理したり、CiscoSecure ACS(Access Control Server)をWLANセキュリティおよびインライン パワーへの階層アプローチとして用いることで、大幅な利便性の向上とコスト削減を実現したり等々、様々な技術を活用していたのです。

NetXpertsは「Cisco Wireless Specialization」をお持ちですが、ビジネスチャンスをつかむ上でどのような有用性がありますか?

トム・ヘイゲン:Cisco Wireless Specializationは大いに役立っています。無線LAN⁄WANの導入を円滑に進めるために、当社ではシステム エンジニアとアカウント マネージャに専門的なトレーニングを受けさせました。おかげで私たちは無線周波環境について、またそれと有線ネットワークとを統合させる方法について理解することができました。しかしそれだけに留まらず、802.11技術の不安定要素には何があるのかを気にかけておられる多くのお客様に対しても、分かりやすい言葉で無線技術を説明できるようになりました。無線ネットワークの何たるかを説明し、それがいかにROIの向上に貢献するのかを示すための知識と経験を、私たちは手にしたわけです。

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