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チャネル パートナーの採算性向上を実現する舞台装置

シスコ、新たなマーケット状況でリセラーが繁栄するためのイニシアティブとプログラム構想を発表

2003年4月10日

Charles Waltner(News@Cisco)

シスコ社のチャネル パートナーは、このネットワーキング企業に大いに貢献してきました。シスコは今、これまでのチャネル パートナーの好意に報いようと懸命な取り組みを続けています。

昨年来から、このネットワーク機器ベンダーは、チャネル パートナーの採算性がさらに向上するように、新たなプログラムの新設や既存のプログラムの改善を行ってきました。これらのプログラムは、変化を続ける、厳しいマーケットでチャネル パートナーを支援するプランの第1歩となっています。

4月15日、シスコは、ネバダ州ラスベガスで開催されるシスコ ワールドワイド パートナーズ サミットで、このプランの第2段階となる施策を発表する予定です。このサミットは、シスコの付加価値リセラー、インテグレーター、コンサルタント向けの年次会議です。

上記のプログラムやイニシアティブは昨年から開始されており、管理サービスのセールス機会、未来技術に関する専門知識の蓄積、財務支援、E-ラーニングあるいは情報コラボレーションのためのインターネット ベースのツールといった、シスコのチャネル パートナーが直面する課題が幅広くカバーされています。

既存のプログラムや、シスコがサミットで新たに発表するプログラムは、チャネル パートナーのセールス フォースを拡大させようという同社の施策を反映したものとなっています。シスコのビジネスの90パーセント以上はチャネル パートナーを通じて流れているため、チャネル パートナーは過去10年間のシスコの成功を語るうえでなくてはならないものとなっています。言い換えれば、シスコのチャネル パートナーの成功がシスコの成功でもあるのです。

チャネル パートナー支援プランの一環として、シスコは昨年来から素晴らしい施策を実行し、価格プレッシャーを減らしながら新たなセールス機会を切り開いてきました。今年の2月、シスコはAT&Tとの提携関係を大幅に強化することを発表しましたが、新たに発表された提携関係には両社が共同で管理サービスの開発、マーケティングを行うことも含まれています。契約では、AT&Tがシスコの間接チャネルのセールス フォースを使い、中小の企業カスタマを中心に上記サービスの販売、管理を行うことになっています。シスコは、昨年後半にもSBCコミュニケーションズと同様の契約を結びました。この契約では、シスコのチャネル パートナーを加えた販売戦略を共同で策定することになっています。

これらの契約と関連して、シスコではバリュー エンゲージメント モデル (Value Engagement Model) を導入しています。これは、チャネル パートナーがセールスサイクルのできるだけ早い段階から参入できるようにすることを目指した、新たなプロセス メカニズムです。バリュー エンゲージメント モデルでは、シスコが地域ごとのプラン策定を引き受け、チャネル パートナーごとに各種スキルセット、事業焦点、機能の検討を行います。さらにシスコは、各セールス地域ごとにこれらの能力を既存のセールス機会や潜在的なセールス機会にマッピングします。なにより大切なことは、未来技術の新たなマーケットにシスコのチャネル パートナーがアクセスできるようにするという施策を、プログラムの眼目にしていることなのです。

シスコは、チャネル パートナ-の未来技術のセールスを支援するために、さらに新たな施策を打ち出しています。先日、シスコではバリュー インセンティブ プログラム (VIP)を構築しましたが、このプログラムはIP通信やVPN/セキュリティ ネットワーク技術におけるリセラーの利益獲得機会を向上させることを目的としています。VIPでは、指定のチャネル パートナ-が上記分野のシスコのネットワーク機器を購入した場合に、リベートが支払われます。VIPでは、これら技術の販売を行ったパートナーのマージンが現状の2倍から4倍になるので、投資収益率が維持されるようになります。VIPとともに、昨年シスコは、IPテレフォニ製品のリースレートを、特別販促レートとして5年間0パーセントにすると発表しました。

それ以外にも、シスコはチャネル パートナ-向け財務支援プログラムも開始しました。2001年8月には、同社は、ハードウエアの再販におけるチャネル パートナ-の財務負担を軽減するためのプログラム、eAgentを開始しました。eAgentでは、総合的なソリューションの一環として、製品のオーダーが確定すると報酬が支払われます。また、先日シスコはプログラムの改善に着手し、管理費の削減を決定しました。現在、このプログラムでは、機器の支払い期日が新たに60日以内と設定されています。

サミットでは、シスコはラボ機器での新たなリース プログラムの導入を発表します。このプログラムにより、チャネル パートナ-はラボ機器の競合リース利率を変更することができます。シスコでは、この新たな資金供与プログラムにより、シスコ ゴールド認定チャネル パートナーの場合、ラボ機器のデモ費用を年間に40パーセント程度節約できると予想しています。

さらに、チャネル パートナーへの財務支援の一環として、シスコは有意義なビジネス上の基準を新たに設け、リセラーとの関係の成功度を測定することにしました。Return On Invested Capital (ROIC) と呼ばれるこの基準は、粗利益だけで関係を測定するのではなく、粗利益に営業経費やバランスシートの内容を組み合わせることで関係を測定しようというものです。ビジネスの基準を明確にすることにより、シスコはプログラムやイニシアティブがROICに与える影響を数量化することができるのです。

チャネル パートナーがスキルを向上させ、ビジネスを継続できるように、シスコはオンラインでさまざまな情報、教育ツールを提供してきました。たとえば、現在シスコでは、ポピュラーなツールである、パートナー アクセス オンライン (PAL) に新機能を導入しています。シスコがPALを導入したのは1年前で、顧客満足度調査の情報をチャネル パートナーと共有するというのがその目的でした。最新の機能では、PALを使用するチャネル パートナーは、シスコとの関係に関するフィードバックも提出できるようになりました。チャネル パートナーは、全体的な満足度やプレセール、グローバル サービス、トレーニング、ツールといったカテゴリーでシスコを評価することができるのです。この新機能により、シスコは、チャネル パートナーが直面するビジネス上の重大な課題を理解し、それに対応することができるようになりました。

さらに昨年来から、シスコは、これも同社のポピュラーなプログラムである、パートナー E-ラーニング コネクション (PEC) を発展させてきました。2000年1月に始まったPECはオンラインの指導プログラムで、チャネル パートナーにシスコの技術やネットワーク サービスについて教育するためのものです。シスコはすでに60万近くのコース、額にして5億ドルに相当するトレーニングをPECで実施してきました。現在シスコでは、PECに加えてSales Training for Exceptional Performance (STEP) という新たなプログラムを導入しようとしています。このトレーニング プログラムは、総合的なネットワークシステムを販売するための基礎と原則をチャネル パートナーに教育するためのものです。

シスコは、コラテラル ビルダーやパートナー ビジネス プランニング ツールなど、オンラインによるチャネル パートナーのビジネス支援も行っています。コラテラル ビルダーは完全自動化されたマーケティング ツールで、チャネル パートナーにマーケティング素材を作るためのデザイン テンプレートをステップ バイ ステップの手順で提供するものです。つまり、このツールにより、チャネル パートナーは素材の見栄えや一貫性を向上させることができ、同時に生産コストの削減も可能になります。また、パートナー ビジネス プランニング ツールでは、パートナーとシスコのチャネル アカウント マネジャーのコラボレートによって、ビジネス機会の発見ができるとともに、このような機会に対応するビジネス プランの策定やビジネス プランの進捗状況の追跡調査を行うことができます。

昨年来から、シスコは、新たなマーケットの需要に対応できるようにチャネル パートナーに多くの支援を行ってきましたが、仕事はまだ始まったばかりです。パートナー サミットでは、チャネル パートナーの皆さんは、チャネル パートナーの生産性と採算性を向上させるためにシスコが継続している活動について、さらに多く耳にすることでしょう。

Charles Waltner: カリフォルニア州オークランドを中心に活動しているフリーランス ライター。

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