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シスコ社、販売チャネル協力企業の収益増に向けた新計画を始動

eAgentの価格設定枠、SMB技術ソリューション、販売チャネル向けリースオプション、ソリューション販売訓練コース、マーケティング生産性ツール、協力企業評価基準など新計画を発表

2003年4月17日、ラスベガス、CISCOパートナーサミット会場発 - インターネットの基盤となるネットワーク関連機器販売の最大手であるシスコシステムズ社は、本日、シスコ®社の販売チャネルに協力する企業が安定したビジネスモデルを構築できるようにするとした同社の責務の一環として、いくつかの新しい計画を導入しました。 これにより、協力企業の生産性、収益力、投資回収率を飛躍的に高められるとしています。

「販売チャネルの協力企業が成功するということが、私にとって一番関心の深いテーマです。当社の事業の90%以上が販売チャネルを通じて行われており、当社は協力企業の皆さんの成功をお約束します」と、シスコシステムズ社の世界販売チャネル担当副社長Paul Mountfordは述べています。「昨年のパートナーサミットにおいて、当社の取組み構想に対していくつかの基本的な変更を加えましたが、本年はこの基盤に基づいたプログラムや計画を始動します」

eAgentプログラム、「チャネルニュートラル」価格設定枠を採用

2001年8月、シスコ社は、登録した米国の販売チャネル協力企業がシスコ社の販売代理店として活動する場合に補償を受け取れるようにしたeAgentプログラムを導入しました。本日、シスコ社はeAgentプログラムの補償を強化し、完全に「ニュートラルな」価格決定枠を採用します。つまり、本プログラムに現在、登録している100社以上の販売チャネル協力企業からは、今後、eAgentプログラムを使用される場合の管理費用を頂かないということです。販売チャネル協力企業に対する今回の改定補償制度と、再販協力企業および金融およびリース協力企業からエンドカスタマーに設けられる実質60日の支払期日などを含めた、新しい金融支援ソリューションを組合わせることにより、シスコ社の販売チャネル協力企業にとって、マージンを確保するチャンスが大幅に増えることになります。

「当社では、シスコ社の eAgentプログラムに導入された新しい価格設定枠を大歓迎しています」と、シスコ社ゴールド認定の協力会社(Gold Certified Partner)の一つ、NextiraOneのVendor Alliances副社長Jeffrey Hitchman氏は述べています。「当社は、元々、eAgentプログラムを通して当社の対Ciscoの年商の50%を引き出すことが目的でした。が、この新しい価格設定の枠組みにより、この数字を70%に引き上げられると期待しています」

SMB市場向けの技術ソリューションを活用した成長

販売チャネル協力企業がSMB市場にうまく参入できるようにする責務を進めるため、シスコ社は、SMBにおける顧客がエンドーツーエンドなネットワークでサービスをフルに受けられることを目的とした「技術ソリューションを活用した成長」というコンセプトを新たに発表しました。これらのソリューションは、コア ネットワーク基盤(ルーティングとスイッチング)、セキュリティ、IP通信、移動通信 など、最新の技術とインテリジェントな機能を搭載した耐障害性の強いモジュール型製品シリーズで構成されています。

「販売チャネル協力企業は、SMB市場において当社が成功するための鍵となっております。そして、当社はこうした協力企業の方にツール、養成講座、人員を提供することにより、当社の中間顧客の方が生産性を高められるように、また、ROIをいっそう増大できるように、インテリジェントなネットワークソリューションを構築していくことをお約束します」と、シスコシステムズ社、コマーシャルマーケティング担当副社長のPeter Alexanderは述べています。

新たに導入される販売チャネルへの包括的な金融支援オプション

販売チャネルの協力企業に革新的で柔軟性の高い金融サービスを提供することは、販売チャネル協力企業が安定したビジネスモデルを構築できるようにするというシスコ社の公約を実現するに当たって、必要不可欠なものとなっています。シスコシステムズ社の100%子会社であるCisco Systems Capital®社は、シスコ社の販売チャネル協力企業が 顧客に対して、競争力のあるリースオプションや、安全性が高い長期貸付限度額を提供できるようにするなど、競争力を増すための大きな便宜を図っています。Cisco Systems Capital社は、IP通信、バンドルサービス、デモ用ラボ装置など、広範囲に及ぶ長期リース オプションだけでなく、大手サードパーティの金融およびリース協力会社を通して、流通、売掛債権買取、売掛購入といった短期リースオプションも、シスコ社の販売チャネル協力企業に提供しています。

「シスコ本社とCisco Systems Capital社は協力して、販売チャネルの流動資金を強化し、シスコ社のエンドカスタマーがいち早く製品を採用できるようにすることを目的とした、エンドーツーエンドなソリューションを販売チャネル向けに提供しています」と、Cisco Systems Capital社ジェネラルマネージャのDavid Roganは述べています。

デモ用ラボ装置の購入は、シスコ社の認定を受けたり、シスコ製品の専門代理店でありつづけるため、シスコ社の販売チャネル協力会社が遂行しなければならない大きな投資の一つです。したがって、シスコ社は、販売チャネル協力会社の投資回収率を高められるようにする努力の一環として、Cisco Systems Capital社と協力して、「デモ用ラボ装置」リースプログラムを本年度後期に実現する予定です。 この新しいプログラムにより、販売チャネル協力会社は再販の対象とならないデモ用ラボ装置を期間24ヶ月の魅力的なレートで購入できるリースオプションを選択することができます。現行のラボ/デモ装置の購入オプションと比べて、シスコ社からゴールド認定された販売チャネル協力会社の場合、新しいリースプログラムを適用すると年に40%も安くなります。

販売チャネル協力会社向け、ソリューション販売のEラーニングコース

今日の市場環境において成功できるかどうかは、販売チャネル協力会社が、それぞれの顧客のビジネスニーズに応えるソリューションをどれだけ販売できるかにかかっています。販売チャネル協力会社が顧客に付加価値を提供できるよう、あるいは、長期に渡る関係を築きたいと考えている顧客から信頼されるようなビジネスアドバイザーとなれるようにするための努力の一環として、シスコ社は、STEP(Sales Training for Exceptional Performance)プログラムを開始しました。このトレーニングプログラムでは、販売チャネル協力会社には、ソリューション販売の基礎と原則について学習していただきます。STEPプログラムの最初の3コース(接客販売、販売価値、担当地区販売管理)は、現在、Partner E-Learning Connection部門により無償で提供されています。2000年1月より、シスコ社は, 総額5億ドル以上に相当する無償トレーニングをこの部門から販売チャネル協力会社に提供しています。

マーケティング生産性ツール

認識度を高め、競争の優位性を確立するための努力の一環として、販売チャネル協力会社は、広告からダイレクトメールなどのマーケティング促進カタログを製作するために貴重な時間と人材を費やしてきました。そこで、シスコ社は、生産性を向上し、販売サイクルを短縮させる努力の一環として、販促資料ビルダー(Collateral Builder)プログラムを立ち上げました。これは、ソリューション販売キャンペーン、見本市のブース製作、電子メールのダイレクト送信、さまざまなテンプレート集など、製作に必要なデザインコストを掛けずに、販売チャネル協力会社が簡単に独自の材料を製作できるようにした完全自動化されたマーケティングツールです。

「販促資料ビルダーツールは、印刷や電子広告を製作する場合に特に効果をもたらすツールです」と、シスコ社シルバー認定の販売チャネル協力会社、Chickasaw Telecom社マーケティングディレクタのChris Cook氏は述べています。「シスコ社は、ハードな部分や、デザイン、コピー、レイアウトをすでに仕上げてくれています。高いコストを掛けずに、ニーズに応じて使える独自の広告代理店を持っているようなものです。販促資料ビルダーは即戦力的なツールです。画面上に表示される指示に従って、当社独自の情報を入力すればよいだけです。その他は、すべて、販促資料ビルダーがやってくれます」

協力会社の評価基準

安定した成功を定量的に評価するため、シスコ社は上述の生産性ツール、トレーニング、プログラムなどの計画にしたがって、販売チャネル協力会社の投資回収率を効率よく判定できるようにしなければなりません。このため、シスコ社では、投資資本回収率(ROIC)による事業成功基準法を採択しました。これはすでに実証済みの基準ですが、これにより、シスコ社はプログラムや計画がROICに与える影響を定量的に評価することができます。このモデルは、販売チャネル協力会社のビジネスモデルに左右されず一様に適用できるもので、これにより、eAgentプログラムから管理サービスにいたるさまざまな計画が与える影響を調査することができます。販売チャネル協力会社はROIC数式を適用することにより、資金面で成功するため、もっともよい手段となる計画を選択することができます。さらに、シスコ社もこのモデルを使って、販売チャネル協力会社の資金面での健全性を評価し、ROICに多大な効果をもたらすにはどのような戦略が必要なのかを推奨することができます。

シスコシステムズについて

Cisco Systems, Inc.(NASDAQ:CSCO)は、インターネット/イントラネットの基盤となるネットワーク関連機器を提供する世界的なプロバイダです。ニュースならびに関係資料はhttp://www.cisco.com/newsに掲載しています。

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Cisco、Cisco Systems、Cisco Systems Capital、Cisco Systemsのロゴは、米国ならびに諸外国における Cisco Systems, Inc. および関連会社の登録商標です。本文書に記載しているその他の商標の所有権は、所有企業各社にあります。パートナー(協力会社)という言葉は、シスコ社とその再販業者との提携関係を意味するものではありません。

連絡先

報道関係向け連絡先:
Lang Tibbils
Cisco Systems, Inc.
408 853-9013
ltibbils@cisco.com

投資家向け広報担当:
Liz Lemon
Cisco Systems, Inc.
(408) 527-8452
lemon@cisco.com

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