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Q&A: シスコ、知識の伝達と指導を目的としたチャネル パートナー向け新プログラムを創設

シスコの複合ネットワーク技術を迅速かつコスト効率良く導入するために、パートナー コンサルタティブ サポートが果たす役割を、Karl Meulemaが語る

2003年4月15日

チャネル パートナーの採算性を向上させるという重点施策の一環として、シスコは今月、チャネル パートナーへの指導と知識の伝達をサービスとして具体化させた、パートナー コンサルタティブ サポート (PCS) プログラムを創設しました。PCSはシスコの知的資本、方法論や世界レベルのエンジニアリングを利用することで、シスコの技術やネットワーク アプリケーションを適切かつ迅速に導入できるようにしようというものです。シスコでは、このPCSプログラムを通じて、チャネル パートナーに同社のエンジニアが持つ知識、経験、専門性を伝えたいとし、最終的にはパートナー サイドにおけるシスコ技術の導入提案を強化したいと考えています。

ニュース@シスコでは、シスコのワールドワイド チャネル パートナ- カスタマ アドボカシー担当副社長であるKarl Meulema氏にインタビューを行い、新たに開始されたパートナー コンサルタティブ サポートについて、およびそのプログラムがシスコのチャネル パートナーやカスタマに果たす役割についてお話を伺いました。

パートナー コンサルタティブ サポート プログラムを開始した理由はどのようなものですか?

Karl Meulema: 現在熾烈な競争が繰り広げられているサービスのマーケットでは、チャネル パートナ-は、カスタマの求めに応じてハイクオリティーなサービス、製品を提供しなければなりません。自分たちのカスタマが競争上の優位を維持するには、よく計画され、効率的にデザインされ、簡単に実行できる技術アプリケーションが必要である、とパートナーは考えています。このように斬新で、先進的な技術では、パートナーも技術の発展にこれまで以上の注意を払わなければなりません。

基幹アプリケーションをカスタマのコア ネットワーク インフラストラクチャにうまく導入できれば、サービス パートナーにとっては、カスタマとの関係を強化し、競合他社との差別化をはかることができる機会になります。パートナー コンサルタティブ サポートのようなプログラムは、パートナーが競争に勝ち、厳しいマーケットで成功するのを支援したいという、シスコの姿勢のあらわれなのです。

プログラムはどのように機能するのですか?

Karl Meulema: PCEプログラムは、当社のチャネル パートナーを対象とした、さまざなエンジニアリング サポート サービスのセットです。その中には、エキスパート エンジニアが新技術や知識を伝えるサポートや、シスコのエンジニアが開発したツールが含まれています。ツールには、パートナーの作業をガイドする、教育、指導用のものが幅広く用意されており、各チャネル パートナーのニーズに合わせてカスタマイズできるように柔軟なフォーマットが採用されています。基本的には、シスコにとってのPCSプログラムとは、当社のエンジニアたちが初期に新技術のフィールド トライアルや導入を行った際に得た経験や理解、知識を伝えるための具体的な方策なのです。エンジニアたちは、当社のアドバンスド サービス プログラムを通じて仕事上の知識を獲得してきたのです。エンジニアたちが得た知識はシステマチックに伝達され、PCSプログラムの知的資本、プロセス、ツールとして使用されるのです。

PCSの重要なコンポーネントは、Deployment KitsとSnapAuditsの二つです。Deployment Kitsは、ネットワーク技術を導入する際に役立つようにプランニング用、デザイン用、実行用、最適化用の各ツールがセットになっています。SnapAuditsは自動化されたツールとプロセスの組み合わせで、これによりパートナーはカスタマのシスコルータや LANスイッチの調子を積極的に評価することが可能になります。

このプログラムは、これまでシスコがパートナーをサポートしてきた方法とどこが違うのでしょうか? また、PCSは既存のプログラムに取って代わるものなのでしょうか?

Karl Meulema: PCSプログラムは、シスコのパートナーへの投資方針を明らかにした、新たなプログラムの一例であり、シスコの人々やその最先端の事業、ツールに重点を置いた、柔軟なプログラムを発足させることを狙いとしています。PCSは、アドバンスド サービス プログラムを発展させたもので、プログラムとしての新たな提案であり、新たな成長マーケットでパートナーがシスコの複合技術をより効果的に展開させることが可能になるのです。

シスコのチャネル パートナーは多様です。PCSプログラムは個々のパートナーのニーズに対応できるのでしょうか?

Karl Meulema: シスコは、個々のチャネル パートナーの現在のスキルセットを補完できるようにPCSプログラムをデザインしています。このプラグラムは3つのレベルのサポートを提供します。レビュー、コラボレート、ディベロップメントの3つです。レベルが上がるごとに、プロジェクトに取り組んでいるチャネル パートナーへのサポートの度合いも大きくなります。レビュー レベルのサポートでは、チャネル パートナーがプロジェクトを先導しますが、シスコがフィードバックを提供し、プランニング、デザイン、実行の各段階でアドバイスを行います。コラボレート レベルのサポートでは、チャネル パートナーは、特定のプロジェクトの各進展段階あるいはサービス コンポーネントの各提供段階で、シスコのエンジニアと密接に連携します。また、PCSプログラムのコラボレート レベルには、指導、教育、ツール、ワークショップ、プロジェクト書類の共同制作も含まれます。ディベロップメント レベルのサポートでは、シスコが特定のプロジェクトの進展あるいはサービス コンポーネントの提供で主導権をとり、プロジェクトの実行に関してチャネル パートナーを教育するためのツール、指導、情報、コンサルティングを提供し、当該のチャネル パートナーが将来同様なプロジェクトを独自に引き受けることができるようにします。このプログラムは完全モジュラー式にデザインされていますので、チャネル パートナーはシスコから受けるサポートの程度を選ぶことができるのです。選択したサポートのレベルに関係なく、パートナーはエンド カスタマと本来の関係を維持することができます。

PCSはどのような技術をサポートする予定ですか?

Karl Meulema: 最初にPCSプログラムで提供されるのは、シスコのIPテレフォニやIPコンタクト センター、マルチプロトコル ラベル スイッチング バーチャル プライベート ネットワーク (tiprotocol Lable Switching Virtual Private Networks)、ネットワーク インフラストラクチャに関する教育、指導サポートになるでしょう。

シスコでは、PCSサポートの料金をどのように設定しているのですか?

Karl Meulema: シスコ パートナー コンサルタティブ サポートの価格設定は、サポートのレベルとプロジェクトの複雑さに基づいています。プロジェクトごとにギャップ分析を行い、サポートのレベルとプロジェクトの複雑さを決定します。

PCSプログラムは、エンドカスタマにどのようなメリットをもたらすのですか?

Karl Meulema: カスタマにはポジティブな結果となるでしょう。シスコでは、エンドカスタマに供給される製品、技術の95パーセント以上はチャネル パートナーを通じてのものです。チャネル パートナーにより高度な技術サポートを提供すれば、チャネル パートナーはエンドユーザにより効率的に製品、技術の提供ができるようになり、カスタマの投資収益率は向上し、シスコのネットワーク機器に対する満足度もさらに大きくなるでしょう。

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