理念前沿

不断发展的渠道

随着网络作为主要开发平台的兴起,大量新机会展现在传统渠道合作伙伴的面前。与大多数的平台转换一样,这个新环境也为渠道社区朝着有利可图的方向发展铺平了道路。

具体来说,随着渠道合作伙伴从销售提供孤立的通信功能的点产品转移到销售更有利可图的应用开发和集成服务,他们将有机会增长利润。此外,由于创新跨越了IT支持的传统界限,迈入业务拓展领域,因此,渠道伙伴还有可能扩展客户群。

换句话说,由于作为平台的网络使新企业能够创建市场中需要的产品和服务,因此,渠道伙伴不仅将销售支持内部业务流程的网络解决方案,而且很快将销售新兴企业顺应市场潮流提供的新产品和新服务。这些新兴企业也将需要渠道伙伴提供的咨询和集成帮助。

例如,将网络解决方案与电视机顶盒相结合 - 思科通过收购 Scientific Atlanta Inc.提供机顶盒- 为企业和传统的通信开发商开发新产品创造了机会。对于渠道伙伴来说,他们将有可能在整个消费电子产品行业中争取客户。

新的技能要求

为了利用新机会,渠道伙伴应苦练本领。在以网络为中心的环境中,合作伙伴的技能应体现在具有业务影响力的前端,而不是停留在简单的技术水平上。

实际上,思科渠道合作伙伴的销售对象经常是希望通过新技术来创造商业收益的业务部门管理人员。合作伙伴应采用均衡的销售方法:他们必须学会如何向CEO和其他业务领导人员宣传技术对业务的影响,同时仍向公司的 IT 部门宣传技术优势。

渠道合作伙伴要想在这个新环境中取得成功,必须从以下两种模式中进行选择:

  • 笼统地了解多项技术,能够像承包商一样将它们集成在一起。
  • 成为技术专家,深入了解几个应用和定制功能。

如果具备了这些技能,并且能够作为值得信赖的顾问来帮助客户利用技术创造商业优势,合作伙伴将能够在今后许多年中销售高利润的思科生命周期咨询服务,如网络优化和持续业务运行。渠道伙伴如果通过这种方式培养同客户的长期关系,将与客户更贴心。他们能够为客户提供更高的价值,并在这期间增加自己的利润。

技术开始支持全新的业务解决方案,思科合作伙伴为市场提供的价值亦是如此。

思科提供帮助

思科的任务是动员各种规模的合作伙伴和独立软件供应商编写创造性的新应用,以利用思科嵌入在网络基础设施中的服务。为了刺激市场,思科日前启动了思科技术开发商计划,旨在吸引独立软件供应商并提供技术支持。此外,思科的解决方案激励计划将奖励与软件开发商合作、为以网络为中心的应用进入市场开创新途径的渠道合作伙伴。

思科还调整了其合作伙伴计划,重新定义了金牌、银牌合作伙伴和高级认证代理商认证,以确保渠道伙伴具备所需的集成能力。实际上,思科日前宣布启动全新的 Master 专业化认证- 补充了现有的 Express 和 Advanced 专业化认证-旨在肯定深入了解安全或语音技术的合作伙伴的能力。

技术的发展使企业能够创造出全新的业务解决方案,思科合作伙伴提供给市场的价值亦是如此。我们将思科渠道的下一个发展阶段称为"商业解决方案"阶段,在这个阶段,渠道伙伴将成为值得信赖的顾问,为业务决策人出谋划策。渠道伙伴将把工作重点放在通过网络更好地支持应用上。思科将敦促合作伙伴将网络视为影响客户业务能力的平台,而不是与客户沟通的管道。

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