理念前沿

思科:推手Web2.0时代

作者:闫曙 来源:电脑商情在线

打破以往的惯例,2006年底的《时代周刊》评选出来的年度人物不再是某个人们耳熟能详的名人,而是"你"--互联网时代的每一位参与者。

这与思科的理念可谓不谋而合。思科中国区总裁林正刚就指出,今天每一个人都可以成为互联网上各种内容和应用的使用者和塑造者。与此同时,网络也赋予消费者前所未有的话语权去评价、影响和决定企业提供的产品和服务。这些都成为了改变今天商业环境最强有力的趋势之一。

事实上,早在互联网的婴儿时代,思科就是一个不折不扣的"布道者"。如今,进入Web2.0时代,站在新的竞争起点,思科会有什么不同?又将如何去应对?

换标背后

2006年10月2日,思科正式宣布换标,原先Logo上蓝绿色的金门大桥变成了浅蓝色,图案 更为活泼,原标志中高高在上的红色的"Cisco System",则移到了下方,显得更有亲和力。外界评论认为,思科换标与其面向Web2.0时代的战略密不可分,换标背后,不仅隐含着对消费者的示好, 更传递了思科全面转向Web2.0时代的强烈信号。

正是在这种背景下,思科全新的企业定位--"新网络,人为本"浮出水面,"体验"被提到了一个 前所未有的高度。思科希望告诉人们,网络不再是交换机、路由器这些冰冷的产品,它实际上是为人们提供丰富的通信和生活体验的平台。以人为本的网络意味着要 让网络去适应人的需求,而不是人去被动地适应网络,意味着网络连接的不再是一台台机器,而是将所有人随时随地连接到一起,实现资源和力量的共享。作为网络 领头羊,思科将不辱使命。

过去的几年中,思科陆续进行了81项收购,其中很大一部分是面向个人消费者。这也引发了业界的 猜测,思科是否会从幕后走向台前?对此,思科西区总经理周大志表示:"思科今天还是以网络相关的业务为主,包括我们最近的一些收购,也都是说希望可以有一 些新的领域,沿着我们的战略方向来走。思科未来发展的空间要看整个市场的改变,对我们来讲,今天有很多新的应用,比如统一通信(UC)、网真,这些都是我 们去切合新的市场的很好的解决方案。"

在思科看来,统一通信是网络作为支撑业务平台理念的一个具体体现。林正刚曾说:"统一通信带来的最大改变就是,现在我们的技术可以让客户真正体验到了。"

可以看到,为了应对商业环境的挑战和变化,思科的战术正在悄然发生改变。

一个直观的改变来自于产品层面,更严格的说,思科更加强调了网络面向应用的拓展,并且更加注重 以整合式的方案、服务和体验来取代技术挂帅。在这一点上,最突出的就是网真系统的推出,它已经远远超越了视频会议的概念。周大志说:"事实上,我们现在也 还无法完全确知网真在未来的应用中还能够带来哪些惊喜。"

构建于智能化IP网络之上的"思科网真"技术,能够传输并再现真实,身处世界的任何角落与环境 之中的人将通过网络获得亲临实境的独特沟通体验。调查显示,超过60%的人际沟通信息不是通过语言传递的,而是通过肢体动作和面部表情,然而现有大多数的 协作工具却不能像面对面会谈那样,捕捉到这些丰富信息。思科利用其在IP网络上的视频、音频和远程通信等技术上的一系列创新和突破,赋予"面对面"交流以 新的定义。

据周大志透露,西区的网真体验中心也将于年底前在成都搭建完成。

思科矩阵

当然,产品层面的变化只是证明了思科已经有充分的能力去应对新的网络应用环境,要让这种改变渗透思科的每一个组织细胞,架构的调整就不可避免。

林正刚,这位蓄着生动的胡子、演讲极富感染力的元老级人物成为了思科中国新一轮调整的舵手。因为外形酷似鲁迅,员工私下都会以此来称谓自己的顶头上司。自2005年11月重返中国区执掌帅印以来,林正刚为思科带来了显而易见的变化。

此前,思科在中国更多地集中在金融、银行、电信等重点市场,采取的是事业部制的行业垂直管理模 式,但对于新兴的商业市场和行业领域,这种布局却显出了整合服务能力和区域支持的不足。2006年3月初,林正刚开始对组织结构"动手术",将思科中国原 有的行业垂直管理模式改为区域划分+行业垂直管理模式。

"经过一年半的时间,证明这种市场模式是很成功的。从西区来看,连续两年成为全国成长最快的一个大区,取得了很好的增长。"周大志说。

通过纵向布局的调整,思科正在努力进入包括教育、医疗、商业和制造在内的全行业市场,并重点拓 展中小企业用户,寻找更多的盈利点。在周大志所率领的西区,包括中小企业在内的商业市场业务增长最为迅猛。"另外就是我们本地化的策略,也证明是对的。" 周大志说,"思科中国这一年多来另一个显著的变化就是本地化,不仅我是本地人,我们整个西区的管理团队也是本地人,本地化确实给我们带来了对本地市场更多 的了解,更多的关注,当然有很大部分是本地合作伙伴的培养,跟他们一起成长。以前可能就是认证各方面比较多,现在认证完之后,我们怎么样把他们真正培养成 可以成长很好的公司,怎么样让他们变得更好,这是我们这两年做得很多的事情。另一方面,我们也有一些圆桌会议,倾听他们有什么困难,希望我们怎么帮他,思 科应该扮演什么角色。"

让代理商真正成为合作伙伴

很显然,矩阵式结构调整已经为接下来的思科渠道变革打下了注脚。

2006年4月,思科推出了"增强渠道合作伙伴计划"。未来,思科一方面将继续保持对技术广度 方面的重视,保留现有的金牌、银牌和认证代理合作伙伴体系,对进行方案销售和服务销售的渠道伙伴给予更大的投资;另一方面,还将大力发展高度专业化的技术 提供商,通过推出全新的Master专业化认证品牌,证明合作伙伴在某个指定的技术领域拥有最高水平的实施能力,帮助合作伙伴进一步凸现其业务特色。

周大志认为,这是商业环境变化的必然,思科定位的不断变化,就要求合作伙伴的定位也需要一步一步地发生变化。"今天,统一通信是我们一个很重要的专注方向,在未来几年,我们认为它带给我们更多的不仅是商机,其实是真正可以改变每一个人的生活方式。"

周大志说,"这一块,我们也希望合作伙伴能够跟进,所以我们提出大师级认证,这和金、银牌认证 没有什么矛盾,合作伙伴一样可以得到传统的业务,当然我们也希望,既然你是思科的金牌、银牌,你也必须要一起来专注我们认定的市场方向,比如说统一通信、 安全,包括网真系统。最终我们的方向是'四重奏',就是可移动的三网合一的概念,最终的目标是让沟通变得更加方便、更加简单。"

据了解,思科还提出了一个渠道"整改"的时间表,计划用两年时间作为"增强渠道合作伙伴计划"的过渡期,合作伙伴们可以根据自身的优势选择往哪个方向发展。

周大志强调,思科的渠道策略不在数量,而在质量,在于成长,更需要合作伙伴专业化的能力和大师 级的能力。"其实,矩阵式的管理对合作伙伴的影响是非常大的,我们可以有更多时间照顾本地合作伙伴。"周大志说,"另一方面,我们以前把渠道称为代理商, 现在则是合作伙伴,我觉得对他们的关怀、关心、沟通会变得越来越多,全方位的培训和相互交流也会更频繁,目标是真正做到我们与合作伙伴的双赢。"

无疑,Web2.0时代的到来已经不可阻挡。事实上已经有不少人预测,它将是对现有商业模式的彻底颠覆。至于未来的思科会是什么样,极为推崇《世界是平的》一书的周大志笑着说:"你可以尽情想象。"

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