理念前沿

利用渠道伙伴实现可持续的竞争优势

要想在当前的商业环境中保持领先地位,构建并维持市场竞争优势是最严峻的挑战。您需要在产品特性和价格以外的各个领域创造差分优势,因为产品特性和价格优势很快就可能因他人的效仿而失去意义,尤其是在信息技术行业。例如,凭借适当的方法和投资,您的销售和配送渠道可成为他人极难模仿的差分因素。

现在,竞争对手能够快速拷贝甚至跳跃式地开发许多产品,迫使公司经常通过投资研发、招聘新的技术人员以及根据可反馈改进产品或流程等方式来维持领导地位。如果公司能够投资培养渠道合作伙伴,则将实现巨大的长期收益,与渠道合作伙伴之间建立并保持牢固的、互信互利的关系。

合作伙伴的角色不断发展

帮助您拓展业务是渠道合作伙伴的核心任务。渠道合作伙伴能够帮助您拓展市场覆盖范围并允许您接触更多客户,从而能够从本质上增强您的销售能力。当然,渠道合作伙伴还能帮助您从库存、应收账款和营运资本等方面增加利润。

然而,希望通过渠道合作伙伴获得可持续竞争优势的企业,不会将他们仅仅视为销售队伍的扩展或者用于增加损益表上的收益。为渠道合作伙伴提供培训或者将他们视为关乎企业生死存亡的关键要素将在企业与渠道合作伙伴之间建立相互促进的增值关系,从而长期驱动两个实体发展业务。

当您通过适当计划来增长合作伙伴的能力时,他们反过来能够为提高共同客户的收益和满意度创造独特价值。培养一系列差分渠道合作伙伴--每个渠道合作伙伴都使用自己的增值方法来促销、集成并支持产品和服务--将为客户提供大量的特有选项。

相互投资

假设您提供了客户希望购买、渠道合作伙伴希望销售的产品和服务,您必须投资工具并实施奖励措施以帮助渠道合作伙伴赚钱。例如,您提供专业销售和技术培训、联合营销计划、市场拓展基金和奖励办法,您在提供奖励时应基于合作伙伴为客户创造的真正价值,而不是纯销量。

当渠道合作伙伴从您的投资中获得收益时,他们将反过来投资您的产品或服务。此类相互投资逐步增长,能大幅度提高合作伙伴的忠诚度。合作伙伴不仅会向您购买更多产品,而且还将发现通过在供应链上占据一席之地,他们自己也将成为出色的专家,例如熟知并能够掌握某个特殊的垂直市场。渠道合作伙伴对您的业务了解得越深入,他们为您实现业务增长提供创造性建议的几率就越高。此外,他们也不会轻易放弃自己的投资,这是他们为您创造竞争优势的最重要的因素。此类互惠的相互投资维持的时间越长,渠道合作伙伴与您的关系就越牢固。不同于产品的新特性,您与渠道合作伙伴的关系是竞争对手在短期内无法仿效的。

与各类合作伙伴培养这种互利互信的关系首先要求您关心他们的盈利。营业结束时,如果渠道合作伙伴发现您的产品和服务不能赚钱,他们将去关注其他产品。您应该时常自问"我们的产品和服务能够为渠道合作伙伴创造怎样的价值?",以便帮助您创建适当的计划,允许渠道合作伙伴同时发展他们自己和您的业务。竞争对手无论如何无法在短期内为渠道合作伙伴提供相同的盈利承诺,因此,您应博得渠道合作伙伴的足够信任,以便刺激他们投资您的业务。

提供独特的价值

在这个新产品和新特性很容易成为大路货的时代,公司构建和维护竞争优势的能力与公司不断添加价值的能力同样重要。渠道合作伙伴是公司获得独特竞争优势的一个差分机会,但却常被忽略。

利用渠道合作伙伴创建并维护竞争优势需要:

  • 相互投资
  • 培养长期的合作和互信关系
  • 坚定不移地致力于合作伙伴的盈利
  • 为渠道合作伙伴长期提供培训并不断改进计划、产品和服务

如果您与合作伙伴之间能够建立牢靠的合作关系并相互投资,你们将能够一起为共同客户提供无与伦比的长期价值,从而获得可持续的差分性,使您和您的合作伙伴实现双赢。

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