06. September 2004
Opportunity Incentive Programm belohnt Vertriebspartner für Geschäftsabschlüsse mit Neukunden aus dem Mittelstand
MÜNCHEN - Im Rahmen seines kontinuierlichen Engagements für die Entwicklung neuer Vertriebspartner-Konzepte stellt Cisco Systems, Ltd. heute in Europa, dem mittleren Osten und Afrika (EMEA) ein Bonus-Programm zur Intensivierung des Neukundengeschäfts vor. Das Opportunity Incentive Programm (OIP) bietet Vertriebspartnern finanzielle Anreize, um Aufwendungen zu vergüten, die mit der Erarbeitung von Absatzchancen verbunden sind.
"Wir wickeln über 90 Prozent des EMEA Geschäfts über unsere Vertriebspartner ab. Deshalb ist es für unser zukünftiges Wachstum entscheidend, Programme zu schaffen, die unsere Partner wirtschaftlich stärken und damit unseren gemeinsamen Erfolg", sagt Edzard Overbeek, Vice President, Commercial, Channels and Distribution, EMEA bei Cisco Systems. "Das Opportunity Incentive Programm dient dazu, die Marktanteile von Cisco und seinen Vertriebspartnern weltweit in ausgewählten Zielmärkten zu vergrößern. Im Moment konzentrieren wir uns dabei auf den Mittelstandsbereich, der für uns im Fiskaljahr 2005, das am 1. August begonnen hat, ein Schlüsselmarkt ist.
Bestandteil des Programms ist die Registrierung der von den Partnern identifizierten Neugeschäftsaktivitäten durch Cisco, um die für den Kundengewinn getätigten Investitionen zu schützen. Gleichzeitig sollen sich die Vertriebspartner dadurch besser auf die Vermittlung des Angebot-Mehrwerts konzentrieren können, um so erfolgreich Geschäftsabschlüsse zu tätigen. Einen Bonus erhält der Vertriebspartner, der als erster einen Neukunden mit Absatzchance identifiziert.
Umsetzung des Programms in EMEA
Am 24. Mai 2004 wurde in Deutschland, Großbritannien, den Niederlanden, Frankreich und Polen eine Pilotversion des Programms gestartet. Damit sollten das Programm und einzelne Programmmerkmale - darunter die Registrierung potenzieller Neukunden und der Bestätigungs- und Zahlungsprozess - sowie das Interesse der Partner und die Teilnehmerzahl evaluiert werden. Im Folgenden ein Auszug aus den Ergebnissen des Pilotprojekts:
Das Programm wird im September und Oktober 2004 in zwei Schritten für alle teilnehmenden Länder in EMEA starten.
"Cisco hat ein Programm auf die Beine gestellt, das Partner schützt und belohnt, die versuchen, Neugeschäft zu generieren - dies haben Reseller bislang nur ad hoc erhalten", sagt Keith Humphreys, Managing Consultant EuroLAN Research. "Der Erfolg des Pilotprojekts zum OIP im Mittelstandesbereich zeigt, dass bei Nutzung des richtigen Systems das Programm auch auf Neugeschäftsaktivitäten bei Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern ausgedehnt werden könnte."
Registrierung von Geschäftsaktivitäten schützt Aufwendungen für Kundenakquise
Der Vertriebszyklus umfasst die Identifizierung, Entwicklung und den Gewinn neuer Kunden. Je länger der Zyklus ist, desto höher sind die Kosten, was die Profitabilität der Partner deutlich senkt - besonders wenn Geschäftsmöglichkeiten nicht in einen Verkauf münden. Über das Opportunity Incentive Programm profitieren Vertriebspartner, die aktiv neue Geschäftsfelder erarbeiten, entsprechend ihrer Aufwendungen für die Neukunden-Akquise von finanziellen Vorteilen. Cisco Partner in EMEA können diese Vergünstigungen - in Form von zusätzlichen Rabatten oder Rückvergütungen - nutzen, um sich als Anbieter besser zu positionieren, ihre Aufwendungen zu decken und ihre Wirtschaftlichkeit zu erhöhen.
Ablauf von Registrierung und Freigabeprozessen
Der Vertriebszyklus umfasst die Identifizierung, Entwicklung und den Gewinn neuer Kunden. Je länger der Zyklus ist, desto höher sind die Kosten, was die Profitabilität der Partner deutlich senkt - besonders wenn Geschäftsmöglichkeiten nicht in einen Verkauf münden. Über das Opportunity Incentive Programm profitieren Vertriebspartner, die aktiv neue Geschäftsfelder erarbeiten, entsprechend ihrer Aufwendungen für die Neukunden-Akquise von finanziellen Vorteilen. Cisco Partner in EMEA können diese Vergünstigungen - in Form von zusätzlichen Rabatten oder Rückvergütungen - nutzen, um sich als Anbieter besser zu positionieren, ihre Aufwendungen zu decken und ihre Wirtschaftlichkeit zu erhöhen.
Globale Vorgaben mit lokaler Anpassung
Die Teilnahmekriterien und Prozesse für die Registrierung sowie Prüfung neuer Geschäftsaktivitäten gelten in der gesamten EMEA-Region. Zu diesen gehören unter anderen ein Status als registrierter oder zertifizierter Partner. Dazu zählen auch Mitglieder des Service Provider Solutions Ecosystems und Partner, die für das Programm SMB Select registriert sind. Des Weiteren muss das identifizierte Neugeschäft ein finanzielles Volumen von mindestens 5.000 US-Dollar umfassen.
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Cisco Systems, Inc. (NASDAQ: CSCO), weltweit führender Anbieter von Networking-Lösungen für das Internet, feiert dieses Jahr 20 Jahre Engagement bei Technologieinnovationen, Marktführerschaft und sozialer Verantwortung.
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Cisco Systems vertreibt seine Produkte über ein indirektes Distributionsmodell. Distributionspartner werden als Cisco Distribution Partner (CDP) oder als Cisco Authorised Distributors (CAD) ausgezeichnet. CDPs haben eine direkte Einkaufsbeziehung mit Cisco. Auch CADs stehen in direkter Beziehung zu Cisco, beziehen Produkte aber über die CDPs, wie auch alle anderen zertifizierten Reseller von Cisco Systems. Dieses Vertriebsmodell ermöglicht es Cisco Distribution Partnern Fixkosten zu optimieren, die bestehende Infrastruktur, beispielsweise in Logistik, Vertrieb und Finanzen, optimal einzusetzen und so einen höheren Return on Investment erzielen. CADs können durch dieses Modell die Kosten für Lagerbestände und die damit verbundenen finanziellen Risiken senken und sich auf die Entwicklung bestehender und neuer Reseller konzentrieren.
In Deutschland sind die Unternehmen Azlan GmbH, Compu-Shack GmbH, Comstor Networks GmbH und die Tech Data GmbH & Co. OHG Cisco Distribution Partner (CDP).
Die Verwendung des Begriffes "Partner" impliziert keinesfalls das Bestehen einer vertraglichen oder gesellschaftsrechtlichen Beziehung zwischen Cisco und einem weiteren Unternehmen.