20. Februar 2004
Opportunity Incentive Programm belohnt Vertriebspartner für Geschäftsabschlüsse mit Neukunden und schützt bei der Verkaufsvorbereitung anfallende Investitionen
MÜNCHEN. Im Rahmen seines kontinuierlichen Engagements für die Entwicklung neuer Vertriebspartner-Konzepte stellt Cisco Systems, Inc. sein aktuelles Bonus-Programm zur Intensivierung des Neukundengeschäfts vor, welches Mitte des Kalendarjahres 2004 auch in Deutschland gelauncht wird. Das Opportunity Incentive Programm (OIP) bietet Vertriebspartnern finanzielle Anreize, um Aufwendungen zu vergüten, die mit der Erarbeitung von Geschäftsmöglichkeiten in einzelnen Zielmärkten verbunden sind, z.B durch definierte Beratungsleistungen in der Presales Phase eines Projektes. Bestandteil des Programms ist die Registrierung der Neugeschäftsaktivitäten durch Cisco, um die für eine Akquisition getätigten Investitionen zu schützen. Gleichzeitig sollen sich die Vertriebspartner dadurch besser auf die Vermittlung des Angebot-Mehrwerts konzentrieren können, um so erfolgreich Geschäftsabschlüsse zu tätigen. Einen Bonus erhält der Vertriebspartner, der als erster eine neue Geschäftsmöglichkeit identifiziert und innerhalb von sechs Monaten abschließt.
"Die Vertriebsstrategie von Cisco hat branchenweit eine Veränderung der bestehenden Volumen-orientierten Programme in Richtung Qualitäts- und Wert-orientierte Programme bewirkt", erklärt Ken Presti von IDC. "Das Opportunity Incentive Programm zeigt einmal mehr Ciscos Engagement für seine Vertriebspartner, damit diese sich im Wettbewerb aufgrund der Qualität ihrer Leistungen durchsetzen können und nicht anhand ihrer Preisgestaltung."
"Wir wickeln mehr als 92 Prozent unseres Großkunden- und Mittelstandsgeschäfts über Vertriebspartner ab. Deshalb ist es für unser zukünftiges Wachstum entscheidend, Programme zu schaffen, die unsere Partner wirtschaftlich stärken und damit unseren gemeinsamen Erfolg", sagt Paul Mountford, Senior Vice President Worldwide Channels bei Cisco Systems. "Das Opportunity Incentive Programm basiert auf einem erfolgreichen Modell aus den USA für die Registrierung von Geschäftsabschlüssen im Cisco Security Agent Produktumfeld. Es wurde konzipiert, um den Verkaufserfolg von Cisco-Produkten für die Abwehr von Netzwerkangriffen zu beschleunigen. Angelehnt an das auf Sicherheitslösungen fokussierte Vorgängermodell dient das Opportunity Incentive Programm dazu, die Marktanteile von Cisco und seinen Vertriebspartnern weltweit in den Zielmärkten zu vergrößern."
Registrierung von Geschäftsaktivitäten schützt Aufwendungen für Kundenakquise und Umsätze
Die Identifizierung und der Gewinn neuer Kunden verlängert Vertriebszyklen und erhöht die Kosten, was die Profitabilität der Partner deutlich senkt - besonders wenn Geschäftsmöglichkeiten aufgrund von Preisdiskussionen verloren gehen. Über das Opportunity Incentive Programm profitieren Vertriebspartner, die aktiv neue Geschäftsfelder erarbeiten, entsprechend ihren Aufwendungen für die Neukunden-Akquise von finanziellen Vorteilen. Sie können diese Vergünstigungen - in Form von zusätzlichen Rabatten oder Rückvergütungen, abhängig von der länderspezifischen Umsetzung - nutzen, um sich als Anbieter besser zu positionieren, ihre Aufwendungen zu decken und ihre Wirtschaftlichkeit zu erhöhen.
Registrierung und Freigabeprozesse
Um das Programm hinsichtlich Erfolg und Qualität sicher verwalten zu können, erstellt Cisco Systems einen Online-Freigabe-Prozess für die Registrierung von Geschäftsaktivitäten im Rahmen des Opportunity Incentive Programms. Das Verfahren steht qualifizierten Partnern zur Verfügung und basiert auf einer bewährten Methodik mit zahlreichen wechselseitigen Kontrollmechanismen. Um neue Geschäftsaktivitäten zu registrieren, müssen die Partner Detailangaben zu Entscheidungsträgern, Budgets und Projektbedingungen machen. Anschließend prüft Cisco die Anmeldung, inwieweit diese ein neues Zusatzgeschäft darstellt - denn sie sollte weder bereits in den Vertriebsprognosen von Cisco-Teams noch von einem anderen Partner aufgeführt sein. Die von Cisco geprüften und registrierten Geschäftsaktivitäten behalten für sechs Monate ihre Gültigkeit. Innerhalb dieser Zeit muss der Partner das Geschäft zum Abschluss gebracht haben, um den im Rahmen des Opportunity Incentive Programms vergebenen Bonus zu erhalten.
Globale Vorgaben mit lokaler Anpassung
Die Teilnahmekriterien und Prozesse für die Registrierung sowie Prüfung neuer Geschäftsaktivitäten gelten weltweit. Jedoch kann jede Länderniederlassung das Programm durch die Definition der jeweiligen Zielmärkte lokalisieren. Ebenfalls frei ist die Form, in der die Vergünstigungen an die teilnehmenden Vertriebspartner weitergegeben werden. Die Voraussetzungen zur Teilnahme am Opportunity Incentive Programm werden von den einzelnen Ländern an die Partner vor Ort weitergegeben.
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Cisco Systems, Inc. (NASDAQ: CSCO) mit Hauptsitz in San Jose (CA) ist mit 18,9 Milliarden US-Dollar Umsatz (26. Juli 2003) weltweit führender Anbieter von Networking-Lösungen für das Internet. Die deutsche Niederlassung Cisco Systems GmbH hat ihren Sitz in Hallbergmoos bei München und Büros in Eschborn bei Frankfurt am Main, Hamburg, Düsseldorf, Stuttgart und Berlin. Cisco-Produkte werden in Europa von der Cisco Systems International BV geliefert, eine Tochtergesellschaft im vollständigen Besitz der Cisco Systems, Inc.