Reseller

Cisco: Bereit für das neue Jahr

Kunden fordern von den Channel-Partnern individuell abgestimmte Netzwerke und zugeschnittene Service-lösungen

MÜNCHEN. Zum Jahreswechsel lässt fast jeder das vergangene Jahr Revue passieren und nimmt sich für das neue einiges vor. Auch Cisco hat sich Gedanken gemacht und unterstützt seine Channel-Partner mit neuen Ideen und Strukturen. Dabei ist der Weg vom reinen Verkauf der Hardware zu individuellen Dienstleistungen für den Kunden vorgezeichnet.

Wachstumsmärkte

Diese Richtung geben aktuelle Marktstudien vor, zum Beispiel von IDC (International Data Corp.): Nach einem deutlichen Einbruch bei den Investitionen in die IT-Infrastruktur während der zweiten Jahreshälfte 2001 stiegen die Ausgaben 2002 in Deutschland im Vergleich zum Vorjahr um 1 auf 62,2 Milliarden Dollar wieder an. Zwischen 2001 und 2006 erwarten die Marktforscher ein jährliches Wachstum der IT-Investitionen von durchschnittlich 7,4 Prozent. Am stärksten steigen die Ausgaben für Standardsoftware (12,9 Prozent) und Services (8,9). Für die Hardware wurden nur 1,8 Prozent ermittelt. Während der Anteil der Hardware an den Gesamtausgaben von 37,6 Prozent (2001) auf 27,9 Prozent (2006) sinkt, werden Servicelösungen einen Anteil von 49 Prozent (2006) erreichen.

Neues Jahr, neue Chancen

Die besten Chancen für Reseller liegen also bei individuellen Beratungsleistungen und Zusatzdiensten. Die Kunden verlangen nämlich effiziente und optimal abgestimmte Lösungen, die deutliche Produktivitätsvorteile und Einsparpotenziale bieten. Durch die gestiegenen Ansprüche wenden sie sich weg von der Einführung allgemeiner Netzwerk-Lösungen hin zu speziellen Netzwerk-Technologien und zugehörigen Dienstleistungen, die einen hohen Return of Investment (ROI) und eine Reduzierung der Betriebskosten bringen. Damit wird nur der Reseller, der zahlreiche Elemente zusammenstellen und als Gesamtlösung platzieren kann, seine Kunden zufrieden stellen. Und der Kunde wird sich auch in Zukunft für diesen Partner entscheiden.

Nur wenige Reseller werden alle Dienstleistungen und Servicelösungen selbst anbieten können. Sie besitzen aber die Möglichkeit, miteinander zusammenzuarbeiten sowie ihre Dienstleistungen gegenseitig auszutauschen und zu ergänzen. Cisco unterstützt dabei die Reseller durch ein spezielles Betreuungsmodell sowie durch hochqualitative, ergänzende Servicelösungen. So ermittelt ein Cisco Call-Center den genauen Bedarf bei Unternehmen und leitet etwaige Leads an seine Partner weiter. Dabei werden Aufträge bei Bedarf nicht nur einem einzigen Reseller vorgeschlagen, sondern im Bedarfsfall auch einem bestehendem ECO-System von Partnern, die Projekte gemeinsam betreuen wollen. Cisco ermöglicht den Channel-Partnern damit, in Zusammenarbeit auch komplexe, integrierte Lösungen anzubieten.

Differenzierung durch Spezialisierung

Nicht alle Reseller werden sofort auf den Partnerschafts-Zug aufspringen, doch wer keine Partnerschaften eingehen will, muss sich selbst das notwendige Können aneignen. Da Kunden aber immer anspruchsvoller werden, dürfte die erfolgreichere Strategie sein, sich auf eine oder mehrere Technologie(n) zu konzentrieren und diese extrem effektiv zu implementieren. Zusätzlich ist es wichtig, den Kunden zum Thema Netzwerkbetrieb zu beraten und gegebenfalls zu unterstützen. Durch diese Spezialisierung können sich Wiederverkäufer einerseits vom Wettbewerb abgrenzen und andererseits Anerkennung beim Kunden für ihre technischen und serviceorientierten Fähigkeiten erwerben. Auch hier unterstützt Cisco seine Partner über Qualifizierungs- und Weiterbildungsangebote. So erweitern Partner durch das Cisco Channel-Spezialisierungs-Programm ihre Kenntnisse auf verschiedenen Technologie-Gebieten wie Routing und Switching, Cable, DSL, IP-Telefonie, VPN/Sicherheit, Netzwerk-Management oder Wireless LAN sowie in bestimmten Service-Bereichen. Auch hier sorgt Cisco für ein stetig aktuelles Know-how der Partner, indem die Kurse laufend den neuesten technischen Entwicklungen angepasst werden

Gerade IP-Telefonie gehört zu den viel versprechenden Märkten. Eine der Antriebsfedern ist der höhere ROI, den Unternehmen durch die geringere Cost of Ownership und die erweiterte Produktivität durch effektivere Applikationen bei der Nutzung konvergenter Netzwerke erzielen. Desweiteren sieht Cisco, die Themengebiete Storage Area Networks und Security als die Key-Wachstumsmärkte im kommenden Kalenderjahr. Das Marktforschungsunternehmen Frost & Sullivan ermittelte, dass der Umsatz in Europa für IP-VPN-Hardware- und -Software-Gateways von 428 Millionen Euro (2001) auf 1,2 Milliarden (2006) ansteigen wird. Auch der Markt für VPN-Dienstleistungen in Europa wird steigen, von 1,78 Milliarden Euro (2002) auf über 3,5 Milliarden Euro im Jahr 2005. Als Ursachen dafür werden das gestiegene Vertrauen in die Technologie, bedingt durch neue Sicherheitsvorkehrungen, angeführt sowie Kostenvorteile im Vergleich zu selbst gehosteten Netzwerken.

Für das Jahr 2003 erwartet Cisco neue Chancen und Perspektiven für steigenden Absatz und Profitabilität seiner Vertriebspartner. Durch geeignete Partner-Strukturen und ein umfassendes Betreuungsmodell über interne und externe Channel-Accountmanager wird die Allianz zwischen Cisco und seinen Partnern gestärkt, mit dem Ziel die Zufriedenheit der gemeinsamen Endkunden zu steigern. So werden Vertriebspartner auch im kommenden Jahr von den zahlreichen Marketing- und Support-Tools von Cisco Gebrauch machen können. Zum Beispiel gehören dazu das Unify Tool-Set, das Partner Accelerator Programm, das Engage Portal, die Joint Marketing Funds und der gemeinsame CeBIT-Auftritt.

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Cisco Systems, Inc. (NASDAQ: CSCO) mit Hauptsitz in San Jose (CA) ist mit 18,9 Milliarden US-Dollar Umsatz (27. Juli 2002) weltweit führender Anbieter von Networking-Lösungen für das Internet. Die deutsche Niederlassung Cisco Systems GmbH hat ihren Sitz in Hallbergmoos bei München und Büros in Eschborn bei Frankfurt am Main, Hamburg, Düsseldorf, Stuttgart und Berlin.