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次世代のシスコチャネルプログラム


次世代のシスコチャネルプログラム

 
エディソン・ぺレス(Edison Peres) | 2024 年 3 月 25 日午前 11:30 PST

 

  * 米国Cisco Systems Inc.で掲載されたブログを翻訳したものです。コメントやフィードバック等はオリジナルサイトからお願いいたします。

次世代のシスコチャネルパートナープログラムのご紹介

シスコチャネルパートナープログラムは常に量ではなく価値に重点を置き、規模や販売数量に関わらず、価値を創造するパートナーに報いる姿勢を貫いてきました。市場の変化に対応すべく、時を経てプログラムも進化しており、パートナーがこうした変化を乗り切ることおよびパートナーの活動を適切に評価することができるようになっています、市場の変化が著しい現在、当社のチャネルパートナーはビジネスモデルを再度進化させ、顧客にさらに多くの価値を提供すると同時に、自らの差別化を図り、利益性の高い成長を遂げるための比類ないチャンスに恵まれています。

これを受けて当社は、シスコパートナーサミット2014にて次世代のシスコチャネルパートナープログラムについて発表します。これはシスコのWorldwide Partner Organizationでシニアバイスプレジデントを務めるブルース・クレイン(Bruce Klein)がご紹介するシスコパートナーエコシステムの重要な構成要素となるものです。

次世代のチャネルプログラムは、パートナーがソリューション、ハイブリッドIT、アーキテクチャに重点を置きながら、新しい消費モデルを取り入れ、新しい購買センターにアプローチすることを可能にし、そうした努力に報いるものです。チャネルパートナーの皆様は、認定、スペシャライゼーション、インセンティブ全体において変化を感じることができるでしょう。パートナーには通常、新しい要件への移行期間として16〜24カ月が猶予されます。

サーティフィケーション:シスコは、パートナーが他社との差別化を図り、自らのシスコ業務への資本投下がしやすいように認定制度の合理化を推進しています。

ゴールド:お客様は、「オンサイト」とクラウドの両方を通じて提供されるITソリューションを必要としています。当社で最も「幅広い」ブランドであり続けているゴールド認定は、パートナーにハイブリッドなITビジネスモデルを推進することを求めています。パートナーは、次のうち4つ以上のクラウド/マネージドサービスを積極的に販売していることを示す必要があります。

  • Cisco Hosted Collaboration Solution(HCS)のようなCisco Powered Cloudサービス
  • Cisco WebEx、Cisco Meraki、Cisco Cloud Web Security(Scansafe)のようなCisco Cloudサービス
  • パートナーが開発した何らかのCiscoベースのマネージドサービス、またはData Center、Collaboration 、およびSecurity向けマネージドサービスを含む11あるCisco Powered Managed Service製品のいずれか

4つのCCIEの取得に加え、新しい購買センターへのアプローチを推進すべく、ゴールドパートナーはCisco Business Value Practitionerをスタッフとして常駐させる必要があります。パートナーは引き続き、新しいSecurity and Enterprise Networks Architecture Specializationを含む4つのCisco Advanced Architecture Specializationを保持する必要があります。

プレミアおよびセレクト認定:ハイブリッドITを取り入れるべく、プレミア認定の要件も拡張されます。具体的には、パートナーはCisco ExpressまたはAdvanced Architecture Specializationのほかにクラウド/マネージドサービスを1つ用意する必要があります。セレクト認定は引き続き、シスコの登録インセンティブプログラムを活用して中規模市場でのビジネスの成長を目指すパートナーに向けて、シスコのエントリーレベルの認定として提供されます。

シルバー認定の廃止:パートナーからのフィードバックに基づき、シスコは2016年4月1日をもってシルバー認定を廃止します。Masterは「ゴールドと同等」という当社の考え方に基づき、シルバーパートナーはサービスの幅を増やしてゴールド認定パートナーとなるか、より深さ(高い技術力)を追求してMaster Specializedとなるかを選択できます。またこれまで得てきたメリットを享受しながら、ハイブリッドクラウドソリューションに対する需要の高まりにも対応できるプレミア認定に移行することもできます。

グローバルコマース:シスコは世界がフラット化していると認識しており、結果として当社のグローバルおよび多国籍認定要件のシンプル化を進めています。また世界のお客様との取引を円滑化するため、グローバルパートナーネットワーク(GPN)プログラムにも変更を施しました。たとえば、GPNの取引登録プロセスを簡略化したことで、グローバルに展開するお客様との取引の登録や処理がより簡単になりました。

スペシャライゼーション:シスコは、パートナーがそのビジネス成果スキルでお客様により多くの価値を提供できるように、また市場で自らを差別化できるようにするため、スペシャライゼーションポートフォリオを強化しています。スペシャライゼーションの種類はMaster、Advanced、およびExpressとし、これまでと同様、「深さ」に焦点を絞ります。シスコは「幅」と「深さ」を等しく尊重しており、Masterが「ゴールドと同等」であると当社が確信する理由はここにあります。改善点は次のとおりです。

  • ビジネスバイヤーによる対話の促進:シスコはスペシャライゼーションポートフォリオに下記を追加しました。
    • 2つの新しいMaster Specialization:Enterprise NetworksおよびService Provider Technology(SPT)
    • パートナーのソリューション実務を差別化し、当社の相互につながったパートナーシップエコシステムを最大限に活用するためのSolutions Specialization(Flexpod、VSPEX/Vblock、Desktop Virtualization、Enterprise Mobility、およびCisco TeleHealthなど)
  • 柔軟性の向上によるフレームワークのシンプル化:新しいスペシャライゼーションは、中核となる要件+オプションというモジュラー式のフレームワークを用いて設計されているため、パートナーは自らのビジネス戦略にぴったりマッチした多様な選択をすることができます。こうしたリニューアルにより、パートナーはスペシャライゼーション全体について毎年認定を再取得するのではなく、「新しい」ことに集中することが求められます。

インセンティブ:シスコは、パートナーの価値を適切に評価・報奨して、パートナーの投資を保護するために、インセンティブプログラムのシンプル化と強化を進めています。

  • 複数のインセンティブプログラムの統合:新しい統一型の取引登録プロセスが2014年後半からスタートし、別々の先行割引インセンティブがCisco Deal Registration Programと呼ばれる1つの傘のもとに集約されます。これにより、パートナーは以前よりも簡単にインセンティブを申請でき、自らの価値に対して一か所で、一度に、累計可能な形で報奨を受けることができます。
  • 登録済み取引のディファレンシャル:インセンティブや報酬は引き続き、パートナーによる投資や付加価値に基づいて提供されます。シスコに取引を登録したパートナーは、たとえ非標準の取引であっても、現在の割引と比較して60%増となる最高8ポイントの割引ディファレンシャルを受けることができます。

私は、今後の変化や機会を非常に楽しみにしています。シスコやパートナーにとって未来は明るいものです。私たちはInternet of Everythingの実現を可能にしつつあります。これまでどおり、当社のパートナーはビジネスモデルを成功裏に進化させるために必要な変革を行ってくれるでしょうし、我々と共により多くの価値をお客様に提供していくことになるでしょう。

さらに詳しい情報については、Cisco Partner CentralのChannel Partner Programをご確認ください。この情報にアクセスするには、シスコパートナーログイン情報による認証が必要となります。

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* 米国で発表されブログの内容は、以下をご参照ください。
<Introducing the Next Generation Cisco Channel Partner Program>