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Coasin Chile

Coasin Chile predica con el ejemplo.

Situación: Solución: Beneficios:
Desde abril de 2003 Coasin Chile ha estado diseñando e implementando sus soluciones tecnológicas exclusivamente con tecnología Cisco Systems. La Telefonía IP, Wireless y Seguridad llamaron la atención de Coasín, partner de Cisco, y el desafío fue buscar estrategias para lograr una mayor penetración en el mercado. Coasin se dio cuenta de lo complicado que resulta demostrar los beneficios de la tecnología a personas distanciadas de los avances tecnológicos. Como en la empresa casi todos son ingenieros y técnicos, se entusiasmaron con los equipos y comenzaron a implementar soluciones en casa. Ahora, al momento de vender, predican sobre tecnología basándose en su propia evidencia.

En un año Coasin ha batido récord en materia de certificaciones y el compromiso con Cisco es fuerte. Incorporaron telefonía IP, Wireless LAN y diseñaron una solución de televigilancia basada en la red IP de Cisco. Además, implementaron una sala demo, en la que los clientes pueden ver la tecnología en la práctica.
  • Demostración tecnológica como eje de la estrategia de ventas.
  • Duplicación de las ventas con Cisco en 2003.
  • Movilidad de los ejecutivos.
  • Aumento de productividad y reducción de costos.

Coasín

Coasin Chile es un integrador tecnológico orientado a los mercados corporativo y operadores de telecomunicaciones. Nació en 1966 como proveedor de equipamiento científico y de control industrial, y en 1974 reorientó definitivamente su negocio hacia las comunicaciones de voz, datos y video.

La empresa cuenta con una red de 19 sucursales en todo el país, desde Arica a Punta Arenas. Además, tiene presencia en Argentina, Costa Rica y El Salvador. La mayoría de las más de 400 personas que trabajan en Coasin a lo largo de Chile son ingenieros y técnicos.

Su Historia

Coasin tiene 38 años. Nació en 1966 como proveedor de equipamiento para instrumentación científica y control industrial. En 1974 la empresa giró hacia las redes y las comunicaciones de voz, datos y video, un cambio que aumentó su valor en el mercado.

En 1996 la compañía canadiense Newbridge Networks Corporation adquirió el 51% de Coasin. Cuatro años más tarde, Newbridge fue comprada por Alcatel, y Coasin pasó a depender en ese porcentaje de la multinacional francesa. Finalmente, en 2002, Coasin vuelve a tener control total de su propiedad.

Asi, Coasin salió a explorar qué le ofrecía el mercado. Analizó a los fabricantes y en mayo de 2003 tomó una firme decisión: Todas las soluciones que diseñaría serían 100% Cisco Systems.

"Cisco tiene una red de partners en Chile donde somos pocos los grandes y el éxito de Coasin se debe a que somos 100% Cisco. Si un cliente nos pide alguna solución la vamos a desarrollar con nuestro socio, no usamos productos de la competencia y eso es muy bien visto", aclara Alberto Onetto, Gerente Comercial de la División Corporaciones de Coasin, quien agrega que escogieron a Cisco "porque es el más grande, el mejor y por todo el soporte que nos brinda. Sentimos a Cisco muy al lado nuestro, en todos los aspectos".

En 2002 la empresa se reestructuró para enfrentar mejor el mercado. Es así como hoy existen tres divisiones o unidades de negocios: Telecomunicaciones, Corporaciones y Software, esta última creada en 2003 con motivo del nombramiento de Coasin como mayorista (VAD) de Oracle. Como consecuencia de lo anterior, los ejecutivos de venta ofrecen productos y servicios; es un solo punto de contacto con el cliente, una sola gestión.

Tomada la decisión de trabajar con Cisco y rediseñadas las áreas de la empresa, Coasin pensó en estrategias para llegar de la mejor forma posible al mercado.

Consolidación en Tiempo Récord

El primer paso fue comenzar con las certificaciones de Cisco y conocer de cerca su tecnología.

"Definimos profundizar en la relación con Cisco y se trasformó en la columna vertebral de nuestro negocio en soluciones de conectividad. El esfuerzo se refleja en las certificaciones y capacitaciones de nuestras áreas técnica y comercial", señala Jorge Vallejos, Gerente División Corporaciones de Coasin.

En un año, la empresa obtuvo certificaciones en Wireless, IP Telephony, Seguridad, y cuenta con ingenieros y vendedores CPSE, CCNA, CCDA, CCNP, CCDP, CCIP y P-TAP. "Nuestra meta es convertirnos en Silver Partner de Cisco. El año pasado obtuvimos un premio por esfuerzo y resultados y duplicamos nuestras ventas con Cisco. Entramos suave, pero rápidamente nos afirmamos", cuenta Alberto Onetto.

Jorge Vallejos destaca que Coasin y Cisco Systems comparten la visión orientada hacia la satisfacción del cliente, lo que permite que estén alineados para ofrecer las mejores soluciones y la mejor atención.

Además, Coasin cuenta con sucursales a lo largo de Chile, lo que según Jorge Vallejos "es una ventaja que nos diferencia de la competencia, pues tenemos una red de servicios con cobertura a nivel nacional. Somos capaces de brindar servicios de primer nivel en todas las regiones. Así aseguramos la calidad de servicio y siempre estamos cerca para el soporte".

La Tecnología parte por casa

En Coasin casi todos son ingenieros o técnicos. El gusto por la tecnología es fuerte, y toda solución novedosa es bienvenida. Implementan proyectos en otras empresas y también en su propia casa, lo que espontáneamente se ha convertido en una importante herramienta de ventas.

Desarrollaron una solución de televigilancia en la que todos los sistemas se apoyan en redes de Cisco. Jorge Vallejos explica que "muchos de los circuitos cerrados de TV están compuestos por cámaras conectadas a un video grabador analógico y los guardias luego revisan la cinta. Reemplazamos todo esto por nueva tecnología, entonces los registros ya no quedan en una cinta, sino directamente como datos digitales en un disco duro. Además, ese equipo, llamado video grabador digital DVR, se conecta a las redes IP de Cisco. Entonces, se puede tener uno de estos dispositivos vigilando un lugar alejado y monitorear desde la sede central en Santiago en tiempo real o acceder fácilmente a la información grabada".

La televigilancia ya está funcionando en la oficina de Coasin y se estudia la posibilidad de implementarla en los cajeros automáticos de un banco, donde se registraría en un mismo archivo la imagen y los datos de la transacción, como fecha, hora, monto de transacción y sucursal.

En casa también implementaron telefonía IP. "Llevamos 6 meses funcionando con telefonía IP, estamos en un proceso progresivo, sobre todo para la incorporación de SoftPone. Tenemos licencia para 100 teléfonos y en este momento hay 40 habilitados", manifiesta Carlos González, Gerente de Productos y Servicios Profesionales.

Los gerentes de Coasin ya utilizan el SoftPhone y teletrabajan. En la oficina hay tecnología Wireless y en algunas sucursales regionales, como Antofagasta, Calama y Concepción, se está incorporando telefonía IP.

Todas las soluciones tecnológicas que han aplicado en casa se transformaron en una poderosa herramienta de ventas. "Son muy eficaces a la hora de vender, porque al visitar al cliente se le muestra la potencialidad de la telefonía IP y las VPN en vivo y en directo. Quedan impactados. Es una muy buena estrategia mostrarles algo tangible", cuenta Jorge Vallejos.

Con el objetivo de presentar a sus clientes las tecnologías y sus potencialidades, Coasin recientemente inauguró su Sala Demo IP, un showroom que muestra cómo funcionan Wireless, Seguridad, Telefonía IP y Televigilancia. "Desarrollamos la sala demo porque es necesario tangibilizar lo intangible, tangibilizar la aplicación de la tecnología, no un equipo por sí solo. Cuando los clientes ven eso se convencen", afirma Jorge Vallejos.

El Desafío de la Certificación

La primera meta que quiere alcanzar Coasin es transformarse en Silver Partner de Cisco y aseguran que queda muy poco. Además, antes de que finalice el primer semestre de 2005 esperan tener entre sus filas a dos ingenieros CCIE, que es la máxima certificación tecnológica que otorga Cisco.

"En este minuto se están haciendo certificaciones en ventas (CPSE), más bien re certificaciones, pues duran un año y es fundamental actualizar los conocimientos. Las tecnologías van cambiando rápido y uno no puede quedarse atrás", asevera Jorge Vallejos.

En Coasin trabajan exclusivamente con productos Cisco Systems y batieron récord de certificación en un año. Quieren seguir creciendo, más aún cuando descubrieron que predicar con el ejemplo es una buena estrategia de ventas porque, como dice Jorge Vallejos, "te demoras mucho más en explicar una tecnología que en mostrarla y convencer".

Julio de 2004

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