파트너 26호

아이넷뱅크 "파트너와 협력 강화로 SMB 시장 공략"
매년 50% 성장 지속 … 다양한 프로모션 진행

네트워크 전문 유통업체인 아이넷뱅크는 매년 50% 이상 매출 신장을 보이며 지속 성장해왔다. 지난 2003년에는 전년도에 비해 매출이 배로 성장하는 놀라운 실적을 기록했다. 회사 측은 이런 고성장의 비결이 고객과 비즈니스 측면에서 신뢰 관계를 형성할 수 있었기 때문이라고 밝혔다. 치열한 가격 경쟁으로 출혈이 심한 시장에서 상대방에게 원칙을 지켜 비즈니스 신뢰감을 높이면 로열티를 높일 수 있다는 것이다.

아이넷뱅크 장영 이사는 "입찰 과정에서 가장 기여도가 높은 파트너가 채택되도록 벤더와 파트너 간, 파트너와 파트너 간 중재자 역할을 하고 있다"며 "장기적으로 파트너십을 맺고 재구매가 지속적으로 일어나는 파트너수가 분기 평균 70여개사 정도 된다. 전체 파트너수는 300여개사 정도"라고 말했다. 아이넷뱅크는 파트너와의 신뢰 관계를 바탕으로 지속적인 성장을 이루겠다는 목표다.

장영 이사는 "작은 규모로 분포돼 있는 SMB 시장에서 프로모션은 매우 중요하다. 다양한 프로그램으로 파트너십을 강화할 수 있다"고 설명했다. 아이넷뱅크가 진행하는 모든 프로모션에는 '아이파트너프로그램'을 적용해 파트너의 거래가 성사되면 포인트를 부여해 파트너십을 강화하고 있다.

SMB 시장에서 성장률이 높은 파트너를 선정해 '리프레시 투어'를 보내주고, 일정 기간 동안 일정 포인트를 쌓은 파트너에게 파트너 서밋 비용을 제공하는 등 다양한 혜택을 추가 지원하고 있다.


[인터뷰] 장영 아이넷뱅크 이사

"시스코 제품과 시너지 높이는 제품군 확대할 것"

총판을 하는 4 업체의 제품군이 각각 다른데
우리는 시스코 총판으로 시작해 링크시스, 심볼, 휘닉스의 채널 비즈니스에 집중하고 있다. 이 제품군은 현재 매출의 80% 정도를 차지하는 시스코 제품과 시너지를 낼 수 있는 제품들이다. 링크시스는 소호용의 홈네트워크 솔루션 등 시스코에 없는 제품이 있다. 또한 휘닉스는 바이오스 기반 시큐리티 솔루션을 가지고 있는 유일한 기기 인증 솔루션 업체로 시스코 시큐리티와 통합해 시너지를 낼 수 있다. 이처럼 각 산업군에서 상위권을 달리는 업체들의 제품군 확보를 통해 무기가 더 확보할 것이다. 기존 시장을 키우고 시너지를 낼수 있는 업체들과 지속적으로 협력할 계획이다.

모듈별 조직을 운영한다고 들었다

대규모 인적 자원 투입보다 조직을 최적화 시키고 자동화돼야 최상의 수익을 낼 수 있다. 현재 전체 25명의 직원으로 짜임새 있게 움직이고 있으며, 수평적 조직 체계를 구축했다. 관리, 실무 등 모든 영역에서 모듈별로 결정해 의사결정 시간을 단축시켰다. 이에 따라 시스코 영업 파트에서는 매출이 크게 올라 가는 등 많은 성과를 내고 있다. 또한 시스코의 프로세스가 바뀜에 따라 내부에서 그에 신속하게 대응할 수 있도록 ERP 시스템을 자체 커스터마이즈하는 기술력도 갖추고 있다.


300 여개 파트너사 관리

파트너사중 하나인 링크시스의 경우 유무선 공유기에서 대부분의 매출이 발생하지만 최근엔 스위치 분야에서도 실적을 올리고 있다. 링크시스의 스위치 판매율을 높이기 위해 지난해 말부터 전담 파트너를 두고 교육과 프로그램을 실시하는 등 시장을 키워갈 계획이다.

또한 AT(Advanced Technology) 시장에 대한 적극적인 공략을 위해 WLAN 분야의 전문파트너인 에어키를 비롯 시큐리티 분야의 전문파트너인 유엔넷 등과 다양한 프로그램을 바탕으로 파트너십을 강화했다. 아이넷뱅크는 앞으로도 IP텔레포니 쪽의 파트너를 만들어 나갈 계획이다.

장영 이사는 "기존 시장으로는 지속적인 성장이 힘들어 새로운 시장을 만들어가야 한다. 우리는 시스코의 브랜드파워와 기술력과 우리의 노하우, 파트너십 이 세 부분을 장점으로 시장을 확대하겠다"고 밝혔다.
아이넷뱅크는 올 한해 잠시 숨을 고르고 전열을 정비하는데도 많은 신경을 쓰고 있다. 성장이 지속적으로 이어지기 위해 그동안의 성과와 조직 등에 대해 탄탄한 분석과 대응을 하기 위한 전략적 포석인 셈이다.

아이넷뱅크는 이의 일환으로 직원의 업무 집중력을 높이기 위해 커머셜과 어카운트로 조직을 세분화 할 계획이다. 특히 분산된 SMB 시장 공략을 위해 인사이드 세일즈 팀을 구성해 전화와 메일로 컨택하는 새로운 업무 방식도 도입했다. 또한 제품, 시장별로 부분적으로 제공된 프로그램을 특화된 영역에 맞도록 재편해 시너지를 높일 계획이다.





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