파트너 23호

인성정보 'ATS 부문 강화'로 시장 입지 다질 것
조직개편·신규사업 진출 … 올 700억대 매출 목표

내 네트워크 장비 시장은 지난 2000년을 정점으로 계속 하강 곡선을 그리고 있다. 이에 대다수 NI 업체들은 수익 악화와 성장의 정체라는 공통된 문제에 직면하게 됐다. 인성정보도 이러한 흐름에서 예외일 수 없었다. 지난 2003년에는 처음으로 마이너스 성장을 기록하는 등 힘든 시기를 보내야 했다. 그러나 회사측은 강력한 구조조정과 네트워크 시장 성숙에 따른 수익성 저하에 대비해 '솔루션'사업을 비롯한 신규 사업을 꾸준히 발굴, 추진해 새로운 도약을 준비하고 있다. NI가 여전히 주력사업이지만, IP텔레포니, 스토리지, 보안 등 사업 영역을 다각화하고 있다. 인성정보 백승룡 영업총괄본부장 전무는 "NI 시장은 이미 포화상태로 이제는 라우터와 스위치 판매만으로는 힘든 시대가 되었다"고 말한다. 회사측은 이에 대한 돌파구를 IP커뮤니케이션과 보안 등 ATS(Advanced Technology Sales)에서 찾고 있다. ATS는 무선랜·보안·VoIP·스토리지·옵티컬 등 시스코가 고성장이 예상되는 부문을 따로 분류하여 적극적으로 사업을 추진하고 있는 분야.


[인터뷰] 백승룡 인성정보 영업총괄 전무

"시장별 대응으로 효과적인 시장 공략"

자사의 강점을 꼽는다면
경쟁 업체들은 아직도 네트워크팀, SI팀으로 구성되어 있는 경우가 많다. 이러한 조직체계는 ATS 등의 신규 제품을 판매할 때 여러 가지 불합리한 상황이 나타난다. 세일즈가 하나의 엔드유저에 효과적으로 대응하기 위해서는 영역별로 나누어 접근하는 것이 효과적이다. 시스코도 이미 영역별로 조직 체계가 나눠 진 것으로 알고 있다. 우리는 별도의 소프트웨어 개발 조직을 통해 CRM, ERP 등 자체 솔루션을 보유하고 있기 때문에 NI 사업의 시너지를 극대화 할 수 있다. 이러한 시너지 효과와 신규 사업을 통해 올해 700억원 대의 매출을 달성할 계획이다.

하반기 NI 시장을 전망해 달라

전반적으로 지난해 보다 더 힘들 것으로 예상하고 있다. 제조업 경기는 여전히 힘들고 기대했던 공공 분야도 지지부진하다. 금융권은 아직 장비 교체 시기가 아니기 때문에 이 부문도 힘든 상황이다. SMB 시장도 마찬가지다. 그나마 올해는 통신사업자 시장에서 어느 정도의 수요가 일어날 것으로 보고 있다. 시장은 어렵지만 올해 인성정보가 주력하고 있는 ATS 부문, 솔루션 등의 매출이 목표치를 달성한다면 지난해 보다 성장할 가능성은 충분하다고 생각한다. 이미 현대자동차 콜센터 구축, 대한생명 CRM 구축 등 여러 프로젝트를 수행했으며, 하반기 공공부문 프로젝트도 내심 기대하고 있다.

'탄탄한 기술력' 돋보여

백 전무는 "지난 2003년부터 IP커뮤니케이션, 보안 등의 사업을 중점적으로 추진하기 시작했다"며 "올해부터 이 분야에 대한 매출이 본격적으로 일어날 것"이라고 자신 있게 답했다. 스토리지 분야에서도 이미 확보하고 있는 채널과 기술을 바탕으로 하반기부터 본격적으로 시장을 공략한다는 방침이다. 여전히 라우터/스위치 분야가 전체 매출의 70% 정도를 차지하고 있지만, 향후에는 IP커뮤니케이션, 보안 등 신규 사업에 좀 더 주력한다는 계획이다. 인성정보는 급속히 변화하는 시장에 대응하기 위해 지난해 말 대대적인 조직개편을 단행하여 경쟁력 강화를 도모했다. 백 전무는 "예전에는 영업팀제로 조직이 운영됐지만, 지금은 금융/텔코/공공/제조 등 각 산업별로 조직을 개편하여 대응하고 있다"며 "이러한 조직개편으로 많은 성과를 거두고 있다"고 말했다. 인성정보 NI사업의 강점은 탄탄한 기술력과 강력한 내부 컨설팅 조직. 인성정보는 초기 영업 시 컨설팅을 무상으로 제공해주고 있다. 이런 부분이 신규고객 창출과 기존 고객 관리에 유리하게 작용하고 있다.


'리마케팅 프로그램 파트너' 선정
백 전무는 "기술과 조직이 유기적으로 융합돼 시장에서 시너지 효과를 거두고 있다"며 "이는 시스코의 고객만족도 평가에서 인성정보가 항상 상위에 랭크되어 있다는 것을 보아도 알 수 있다"고 설명했다. 또한 인성정보는 지난해 시스코의 '리마케팅 프로그램'의 파트너로 선정돼 시스코와의 협력을 한층 강화하고 있다. '리마케팅 프로그램'은 음성적으로 이루어지고 있는 중고 제품 판매를 양성화시켜 SW 업그레이드 등 제품을 새롭게 정비해 판매하는 프로그램. 한국IBM과 인성정보가 파트너로 선정돼 사업을 진행하고 있다. 인성정보는 NI 사업을 근간으로 올해는 특히 솔루션, 스토리지, ATS 등에 초점을 맞춰 사업을 추진한다는 생각이다. 또한 RFID, 헬스케어 서비스 등 신규 비즈니스를 통해 입지를 더욱 굳건히 해나갈 계획이다.


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