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サービス・プロバイダ向け国内セールス担当地域副社長カルロス・ドミンゲス氏が語る、「シスコとSBCの新合意がカスタマ、パートナに与える影響」


2002年12月17日

文:ジェニー・カーレス(ニュース@シスコ)

今日の企業が直面し、最重要課題となっているジレンマは、競争力を維持するために通信技術の拡大、アップグレードが必要になっている反面、限りある財源も維持していかなければならないということです。先進的で柔軟なデータ、音声のサービスは現在では成功するためには欠くことのできないものとなっていますが、今日ほとんどの企業が求めているビジネス・オプションとは、資金投資の必要性や継続事業の運転資金、管理費を抑えることです。

そのジレンマを解決するため、SBCとシスコは多彩で本格的な管理サービスを展開します。このサービスでは、シスコが持つ業界最高のIPベースのデータ・ネットワーク技術と、SBCが持つ企業向け通信サービスやネットワークの設計、展開、管理での専門性および企業向け通信サービスの設計、提供、積極的監視、管理での比類なき経験とが組み合わされます。このサービスがカバーするのは企業向け通信に対するあらゆるタイプのニーズ(ネットワーク設計から機器の設置、データ送信サービスなど)で、いずれもSBCの関連会社が積極的に監視、管理、保守を行います。また、SBCグループが機器の所有、保守を行うため、企業カスタマは資本経費とリスクを劇的に軽減することができます。

ニュース@シスコでは、シスコ社のサービス・プロバイダ向け国内セールス担当地域副社長であるカルロス・ドミンゲス氏に、この新たな合意とそれが企業カスタマやチャネル・パートナに与える影響をお聞きしました。

ニュース@シスコ: シスコとSBCは長きにわたって提携を行ってきました。現在、両社の関係はどの程度まで進展しているのでしょう?

カルロス・ドミンゲス: 両社は、直接、間接両方のチャネルを通じて新たなレベルの企業向け管理サービスと基幹ネットワーク・サービスを早急に実現させることを目指して、マーケティングとセールスの分野での3年半の提携を発表しました。この管理サービスにより、企業カスタマはネットワーク・サービスの一部あるいは全部をSBCにアウトソースすることができ、SBCはシスコの機器を使って構築されたネットワーク・インフラストラクチャを通じてサービスを提供します。

ニュース@シスコ: 今回の新たな提携はシスコにとってどのような魅力があるのでしょう?

カルロス・ドミンゲス: 主要な点は3つあります。1番目は、今回の提携によってシスコが初めてILECインフラストラクチャの核心部に進出できるということ。SBCでは、シスコのオプティカル・ネットワーク、イーサネット通信、ネットワーク・ベースのIP-VPN技術を同社の基幹ネットワーク・インフラストラクチャに導入することを検討しています。

2番目は、シスコがSBCの主要な管理プラットフォームに対して優先的に機器を提供するようになったこと。その中にはIPテレフォニ、ネットワークやCPEを介してのIPベースの仮想ネットワーク(IP-VPN)、セキュリティ、ストレージ・ネットワーク、ホスティング、ワイヤレスLANなどが含まれています。最終的には、これらのサービスは直接、間接両方のチャネルを通じて利用可能となります。

最後は、今回の新たな合意によって、管理サービスを提供するためのgo-to-market戦略を、より高度で新しいレベルに引き上げることができるということです。たとえば、我々は現在共同で、エレメント・マネジメント・システム(EMS)とオペレーショナル・サポート・システム(OSS)に関する統合戦略を展開しています。基幹インフラストラクチャに管理アプリケーションを導入することは、企業コミュニティに管理サービスを浸透させるために必要不可欠なのです。

ニュース@シスコ: このサービスは、企業カスタマにとってどのようなメリットをもたらすのでしょう?今回のような提携関係がもたらす主なメリットとはどのようなものなのでしょう?

カルロス・ドミンゲス: エンタープライズ・カスタマもずっと前から、基幹ネットワークを横断してシスコの製品、技術を導入すればメリットが得られるとよくわかっていました。カスタマに対するシスコ独自の価値命題は、セキュリティ、有用性、クオリティ・オブ・サービスを提供するシスコIOSソフトウエアにも結びついています。

SBCとの戦略提携を確固たるものにすれば、シスコは企業ネットワークとインターネットの間にブリッジを構築し、二つのネットワークをネットワークのネットワークに結びつけることができるようになるのです。その結果、SBCのカスタマは完全管理で柔軟性もある企業向けサービスの中から必要なものを選び、SBCのネットワークを介し自社のネットワークを拡大させることができるのです。さらに、コスト効率の良いアウトソーシングを行い、IT通信インフラストラクチャの煩雑な管理業務も結果的に大きく軽減することができるでしょう。両社が手を結んだことは、カスタマにとっての勝利、SBCにとっての勝利、シスコにとっての勝利なのです。

ニュース@シスコ: 12月4日にシスコが行った発表との関係はどうでしょう?

カルロス・ドミンゲス: 12月4日の発表は、SBCが同社の国内OC-192 IPバックボーン・ネットワークにシスコの12000シリーズ・ルータの導入を決定し、2003年中に設置が完了するというのがその主旨でした。今日発表されたのは、SBCがオプティカル・ネットワーク、イーサネット・エッジ、データ通信向けのネットワークのIP-VPNの分野で、同社の基幹ネットワーク・インフラストラクチャにシスコの技術を導入することを計画しているということでした。この計画によって、2003年、SBCではオプティカル・イーサネット、マルチプロトコル・ラベル・スイッチング(MPLS)といった高速ネットワーク・ソリューションの開発、展開がより速やかに行えるようになるでしょう。

ニュース@シスコ: 2000年の4月には、SBCとシスコのマーケティング分野での戦略的提携同意も発表されました。今回の戦略的関係の発表は、そのときとどのように違うのでしょう?

カルロス・ドミンゲス: まず、今回の新たな発表は管理サービスに関するものであり、CPEのリセールに関するものではありません。さらに、今回シスコは、IPテレフォニ、ネットワークやCPEを介してのIPベースの仮想ネットワーク(IP-VPN)、セキュリティ、ストレージ・ネットワーク、ホスティング、ワイヤレスLANといった管理プラットフォームの新技術を優先的に提供するようになるのです。

今回の同意では他にも新しいことがあり、間接セールス戦略を共同で展開するようになりました。当社のパートナのエコシステムを新しいマーケットに浸透させ、新技術にも対応できるようにするのが目的です。最後に、両社は基幹アーキテクチャでのエレメント・マネジメント/OSSの分野で共同戦略を展開することに同意し、管理サービスの企業コミュニティへの浸透促進を目指すことになりました。

ニュース@シスコ: 企業に管理サービスを販売、提供するために、シスコは他のサービス・プロバイダとも連携しているのですか?

カルロス・ドミンゲス: シスコは主要なサービス・プロバイダに、絶えず変化するカスタマのニーズに応える斬新なソリューションを提供することを目指しています。カスタマの要求が増えていくなか、サービス・プロバイダでは新たな収益ルートの発見や採算性の向上を実現してくれるような特定の管理サービスへの専門化が始まるでしょう。

シスコは世界中の多くの主要サービス・プロバイダと強い連携や提携関係を結んでいます。今日の発表はSBCとのユニークな連携に関するものですが、シスコはBell Canada、 Sprint、Cable and Wirelessやその他のサービス・プロバイダともしっかりと連携しており、これらプロバイダが新たな収益ルートを発見し、カスタマの絶えず変化する要求に応えられるよう支援を行っています。

将来的には、他のプログラムを主旨とした同様の一般発表を行うこともあるでしょう。

ニュース@シスコ: このような種類の同盟がシスコのチャネル戦略全体に与える影響はどのようなものでしょう?

カルロス・ドミンゲス: SBCではシスコと共同で間接セールス戦略を展開することを目指しています。それに、提携は企業向け管理サービスの展開を速めることになるので、合衆国の多くのチャネル・パートナにとっては年金として残るほどの収益を挙げるチャンスになるでしょう。サービスのマージンがハードウエアのマージンの5倍近くもあることを考えれば、今回の提携が合衆国のチャネル・パートナにとってとてつもない利益を挙げるチャンスになるということは、容易におわかりいただけるでしょう。

ニュース@シスコ: 現在は間接セールス戦略がまだできていないのに、なぜパートナが興味を抱くのでしょう?

カルロス・ドミンゲス: チャネル・パートナが興味を抱くには、いくつかの理由があると思います。まず、SBCはシスコのチャネル・パートナを大切な資産であると考えており、チャネル・パートナとの関係を深めることで、今回の企業向け管理サービスを速やかに展開させたいと考えています。このことが意味するのは、チャネル・パートナには年金として残るほどの巨額の収益を挙げるチャンスがあるということです。それに、サービスのマージンはかなり高いということも無視できません。つまり採算性を一気に高める素晴らしいチャンスでもあるのです。

さらに、管理サービスの市場は数十億ドル規模にもなりえます。シスコとSBCが共同で間接セールス戦略を展開するということは、チャネル・パートナなしにはマーケット・シェアも伸びないということを両社が理解しているということなのです。

シスコにとって大事なことは、サービス・プロバイダのパートナと良好な関係を築くよう努力することです。このパートナは、チャンネル・パートナとの新たな協力関係を育み、チャネル・パートナに新たな機会を創出してくれるのですから。

ジェニー・カーレスは、カリフォルニア州サンタクルーズを拠点とするフリーランス・ライター。

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