Da Cisco nuove iniziative per accelerare gli investimenti dei partner in servizi professionali e collaborativi cosė come la specializzazione in architetture

Cisco supporta l’evoluzione dei propri partner


Milano, 6 Maggio 2010 – In occasione della global partner conference Cisco ha presentato una serie di iniziative che hanno l’obiettivo di aiutare la comunità dei suoi partner ad evolvere i modelli di business per cogliere le opportunità generate dalla diffusione di tecnologie per la collaboration, la virtualizzazione, il video e i servizi cloud-based, che stanno generando una profonda trasformazione dell’industria IT.


Queste iniziative includono un programma di incentivi ai partner per favorire la collaborazione con Cisco, un modello di vendita collaborativo partner-to-partner per aiutare i partner a rispondere alla globalizzazione del  business e l’evoluzione delle specializzazioni Cisco, che saranno focalizzate sulle architetture piuttosto che sulle tecnologie come avviene attualmente.


Favorire collaborazioni tempestive, Promuovere investimenti nei Servizi Professionali

  • A fronte dell’evoluzione dell’industria IT e delle transizioni di mercato che generano un’ondata di trasformazioni del business, diventa indispensabile che la collaborazione tra Cisco ed i propri partner sia tempestiva, in modo da soddisfare le richieste dei clienti, sempre più orientati verso soluzioni architetturali e complessi modelli di delivery.
  • Cisco ha annunciato il nuovo Cisco Team Incentive Program per favorire un ingaggio tempestivo nel ciclo di vendita e premiare i propri partner per i loro investimenti nell’acquisizione di competenze per la consulenza e l’erogazione di servizi professionali.
  • Cisco ha sempre premiato i Partner che hanno generato nuove opportunità attraverso il programma  OIP (Opportunity Incentive Program).
  • Cisco determinerà quale partner ha diritto a beneficiare del Team Incentive Program per ciascuna trattativa, basandosi su un insieme di criteri obiettivi, tra cui la relazione con il cliente, gli investimenti pre-vendita, account planning congiunti, certificazioni, specializzazioni e investimenti in servizi professionali e capacità di erogare servizi tecnici.
  • Una volta che il partner maggiormente qualificato viene individuato e che questo accetta di collaborare con Cisco, il partner avrà la possibilità di beneficiare di sconti differenziali come riconoscimento dei suoi investimenti nella trattativa.
  • Un progetto pilota che si è svolto negli ultimi 18 mesi in America Latina ha dimostrato che il Team Incentive Program ha permesso ai partner incentivati di effettuare investimenti in certificazioni pre-vendita, oltre a consentire una migliore collaborazione nelle fasi di vendita.
  • Il Team Incentive Program rappresenterà il quarto pilastro del programma di incentivazione dei partner Cisco, che attualmente include i programmi VIP (Value Incentive Program), OIP (Opportunity Incentive Program) e SIP (Solutions Incentive Program).

Una rete globale di partner aiuta la collaborazione nell’acquisizione di clienti multinazionali


Cisco ha inoltre presentato il Global Partner Network, un programma che consente ai partner di canale di collaborare per offrire un migliore servizio ai clienti multinazionali.

  • Storicamente, molte aziende che si espandevano a livello internazionale hanno instaurato rapporti di collaborazione individuali in ciascun paese con rivenditori locali Cisco.
  • Molti partner di canale Cisco hanno sviluppato una relazione di fiducia con i rispettivi clienti e spesso questi clienti preferiscono che sia il loro partner locale a progettare e implementare soluzioni tecnologiche che rispondano alle loro esigenze globali.
    • Il Global Partner Network permette ad un partner di agire in qualità di host nel paese in cui il cliente ha la sua sede principale.
    • Per consentire al partner di rispondere globalmente alle esigenze del suo cliente, anche in paesi dove il partner non ha una sede, il partner può instaurare una relazione “d’agenzia” con altri partner e distributori qualificati Cisco in altri paesi.
    • Il partner host gestisce la relazione con il cliente, progetta la soluzione architetturale presso la sede principale ed ha la responsabilità di tutta la transazione, dalle fasi di prevendita a quelle di post vendita.
    • Un portale online, il Cisco Commerce Workspace, consente al partner host di gestire il deal globale, ottenere le approvazioni di Cisco e gestire i partner locali in altri paesi.

L’evoluzione da tecnologie ad architetture

  • Cisco ha annunciato inoltre che evolverà le specializzazioni dei propri partner di canale, che passeranno da una focalizzazione sulle tecnologie ad una sulle architetture. Questo aiuterà i partner a sviluppare competenze e pratiche integrate sulle architetture borderless network, collaboration e data center/virtualization.
  • Cisco fornisce inoltre il proprio contributo nella formazione commerciale dei propri partner Cisco in collaborazione con la sua comunità globale di Cisco Learning Partner. Questi partner supportano la creazione di nuovi curricula individuali come “Business Architect” e “Technical Architect”. Questi nuovi training aiuteranno i partner nella vendita di servizi di consulenza e soluzioni architetturali.
  • Cisco ha iniziato ad accelerare l’evoluzione dei partner verso la fornitura di architetture un anno fa, quando ha annunciato che  il proprio progamma Value Incentive Program avrebbe premiato gli investimenti effettuati dai partner non nella vendita di tecnologie, ma in quella di soluzioni architetturali.

Dichiarazioni a supporto:


Keith Goodwin, senior vice president, Worldwide Partner Organization, Cisco:
“La convergenza di molteplici transizioni di mercato (collaborazione e video, virtualizzazione e servizi cloud based) sta trasformando internet e cambiando in modo sostanziale le modalità con cui i clienti acquisiscono ed utilizzano la tecnologia. Per catturare queste opportunità di crescita, insieme ai nostri partner, dobbiamo trovare nuovi modi per fornire valore e collaborare nell’evoluzione dei nostri modelli di business”.


Edison Peres, senior vice president, Worldwide Partner Organization, Go-To-Market Group, Cisco:
“In ciascuna fase dell’evoluzione di tecnologie e mercati abbiamo riscontrato un cambiamento nelle aspettative dei nostri partner. Cisco ha risposto evolvendo i propri programmi di canale, per aiutare i partner ad avere successo nelle fasi di cambiamento. Gli annunci odierni seguono questa tradizione ed aiuteranno i nostri partner a crescere e ad accelerare con Cisco”.


Disponibilità:

  • L’implementazione del Teaming Incentive Program inizierà ad inizio Luglio 2010 e sarà portata a termine entro la fine del 2010. Un progetto pilota del Teaming Incentive Program è iniziato a Maggio nell’area Emerging Markets.
  • Il programma Global Partner Network è attualmente in fase di sperimentazione e la sua disponibilità è prevista per il quarto trimestre fiscale 2010.

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