Cisco ayuda al canal a evolucionar y acelerar su crecimiento

Cisco ayuda al canal a evolucionar y acelerar su crecimiento

Las nuevas iniciativas fomentan la colaboración entre los partners y aceleran su inversión en arquitecturas y servicios profesionales


(San Francisco, Cisco Partner Summit), 29 de abril de 2010.- A medida que las tecnologías de colaboración, virtualización, vídeo y los servicios cloud computing transforman el sector TI, Cisco refuerza su compromiso de ayudar a sus partners de canal a evolucionar y acelerar su crecimiento.

En el marco de la conferencia mundial Cisco Partner Summit, la compañía ha anunciado una serie de iniciativas diseñadas para que su comunidad global de partners de canal pueda adoptar nuevos modelos de negocio.

Estas iniciativas incluyen un programa de incentivos para partners que pretende fomentar el compromiso con Cisco, un modelo de ventas colaborativo pensado para responder a la globalización de la actividad comercial, así como la evolución de la estrategia de Cisco basada en la especialización en arquitecturas en lugar de en tecnologías individuales.


Compromiso e inversiones en servicios profesionales


Según evoluciona el sector de Tecnologías de la Información y las transiciones de mercado generan una nueva ola de transformaciones empresariales, es cada vez más crítico que exista un rápido compromiso entre Cisco y sus partners de canal, con el fin de responder a los clientes que demandan soluciones basadas en arquitecturas y complejos modelos de implementación.

  • Cisco anuncia hoy el lanzamiento del Programa de Incentivos de Equipos (Teaming Incentive Program), diseñado para impulsar un compromiso rápido entre el partner y la compañía , y recompensar a los socios por su inversión en servicios profesionales y de consultoría.
  • Históricamente, Cisco ha recompensado a aquellos partners que descubrieran nuevas oportunidades de negocio a través del Programa de Incentivos de Oportunidades (OIP, Opportunity Incentive Program).
  • Cisco determinará qué partner puede beneficiarse del Programa de Incentivos de Equipos por cada acuerdo alcanzado con un cliente en función de una serie de criterios, incluyendo la relación con el cliente, las inversiones pre-venta, la planificación conjunta de cuentas, certificaciones, especializaciones e inversiones en capacidades de servicios técnicos y profesionales.
  • Una vez que se han identificado los partners más cualificados y que estos acuerdan formar equipo con Cisco, dichas compañías podrán beneficiarse de distintos descuentos diferenciales como reconocimiento a su inversión.
  • Un proyecto piloto llevado a cabo en Latinoamérica en los últimos 18 meses ha demostrado que el Programa de Incentivos de Equipos ha permitido incentivar a los partners para que realicen inversiones pre-venta y en certificaciones, además de fomentar las ventas en equipo.
  • El Programa de Incentivos de Equipos constituye el cuarto pilar del programa de incentivos para partners de canal de Cisco, sumándose al Programa de Incentivos de Valor (VIP, Value Incentive Program), al Programa de Incentivos de Oportunidades (OIP, Opportunity Incentive Program) y al Programa de Incentivos de Soluciones (SIP, Solutions Incentive Program).

Como señala Ángel Porras, director de Canal en Cisco España, “la confluencia de múltiples transiciones de mercado, como el crecimiento exponencial del vídeo y las soluciones de colaboración, la virtualización o los servicios ‘en la nube’, están transformando Internet y revolucionando la forma en que los clientes adquieren y usan la tecnología. Para capturar estas oportunidades de crecimiento, Cisco y sus partners deben evolucionar de forma conjunta y proporcionar a los clientes nuevos modelos de valor y negocio”.


Responder a las demandas de las multinacionales


Cisco también presenta la Red Global de Partners (Global Partner Network), un programa que permite a los partners de canal colaborar con el fin de responder mejor a las demandas de los clientes multinacionales.

  • Históricamente, la mayoría de empresas en proceso de internacionalización optan por cerrar acuerdos independientes con los distribuidores locales de Cisco situados en cada país donde estas multinacionales tienen actividad.
  • Muchos partners de canal de Cisco han establecido una relación de ‘consejero de confianza’ con clientes comunes, y estos clientes a menudo prefieren que sean sus partners locales los que diseñen y desplieguen las soluciones tecnológicas necesarias para responder a sus necesidades de carácter global.
  • La Red Global de Partners proporciona a los partners de canal el marco necesario para colaborar, realizar transacciones y satisfacer plenamente los requisitos de negocio de los clientes globales.
    • La Red Global de Partners permite a los partners de Cisco actuar como ‘anfitriones’ (host partners) en el lugar donde se encuentran las oficinas centrales del cliente.
    • Para poder responder exhaustivamente a todas las necesidades de un cliente en lugares donde el host partner no tenga presencia local, este partner puede establecer una relación ‘de agencia’ con otros partners y distribuidores de Cisco cualificados y ubicados en localidades remotas.
    • El host partner gestiona la relación con el cliente, diseña la solución en las oficinas centrales y tiene la responsabilidad sobre toda la transacción, contemplando desde el servicio pre-venta hasta el post-venta.
    • El portal on line Cisco Commerce Workspace permite al host partner gestionar el acuerdo a escala global, obtener las aprobaciones de Cisco y coordinar los agentes a distancia.


Hacia un modelo basado en arquitecturas


Igualmente, Cisco anuncia un cambio en sus especializaciones para el canal, que evolucionan desde un concepto basado en tecnologías a otro basado en arquitecturas, ayudando así a los partners a adoptar prácticas integradas en los tres pilares clave para la compañía: conectividad segura, colaboración y virtualización para el data center.

  • Apoyándose en su comunidad global de Partners de Formación, Cisco está ayudando a que sus partners se formen para desarrollar nuevas capacidades de venta en arquitecturas. Estos partners están contribuyendo a crear los nuevos curricula individuales para las designaciones ‘Business Architect’ y ‘Technical Architect’. Esta innovadora formación ayudará a los partners a comercializar soluciones de arquitectura y servicios de consultoría.
  • Cisco comenzó a impulsar la transformación de su canal hacia un modelo basado en arquitecturas hace ahora un año, cuando anunció que su programa estrella de rentabilidad -Value Incentive Program- se centraría en recompensar a los partners por la comercialización de soluciones de arquitectura en lugar de premiar las inversiones en tecnologías.

“En cada etapa de evolución tecnológica y de mercado, nuestros partners han tenido distintas expectativas. Cisco ha respondido a esta tendencia transformando nuestro programa de canal para ayudar a los partners a cambiar a la par que la tecnología y el mercado. Hoy reforzamos esta estrategia con el lanzamiento de nuevas iniciativas de canal diseñadas para que los partners puedan evolucionar y generar nuevo negocio de la mano de Cisco”, sentencia Porras.


Disponibilidad


La primera fase de implementación del Programa de Incentivos de Equipos comenzará a principios de julio de 2010, y se espera que se haya completado a finales de año. El Programa de Incentivos de Equipos también contará con proyectos piloto en mercados emergentes a partir de mayo de 2010.

La Red Global de Partners está actualmente en fase piloto, y su disponibilidad general está prevista para el cuarto trimestre de 2010.

Para conocer todas las claves de Cisco Partner Summit y las novedades relacionadas con la estrategia de canal, puedes visitar el blog Cisco Channel.

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