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10.05.2010

Cisco fördert die Weiterentwicklung seiner Vertriebspartner und unterstützt ihre Geschäftstätigkeit


Neue Initiativen erhöhen die Bereitschaft von Geschäftspartnern, in professionelle Services, geschäftliche Kooperationen und die strukturelle Weiterentwicklung zu investieren


SAN FRANCISCO, KALIFORNIEN. Cisco Partner Summit - Im Zuge der umfassenden Transformation der Technologiebranche durch Collaboration, Virtualisierung sowie Video- und cloudbasierte Dienste unterstützt Cisco (NASDAQ: CSCO) seine Vertriebspartner dabei, sich gezielt weiterzuentwickeln, um mit dem rasanten Wachstum der Branche schritthalten zu können. Cisco kündigte heute auf seiner weltweiten Konferenz für Vertriebspartner eine Reihe von Initiativen an, die allen Mitgliedsunternehmen im globalen Vertriebspartnernetz des Unternehmens dabei behilflich sein werden, ihre Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln. Zu diesen Initiativen zählen unter anderem ein spezielles Incentive-Programm zur Förderung einer frühzeitigen geschäftlichen Zusammenarbeit mit Cisco, ein gemeinschaftliches Vertriebsmodell zur Förderung der Zusammenarbeit zwischen Partnerunternehmen als Reaktion auf die zunehmende Globalisierung in der Branche sowie eine Verschiebung von Ciscos Schwerpunkt von einzelnen Technologien hin zu ganzen Systemarchitekturen..


HÖHEPUNKTE:
Gezielte Förderung von frühzeitigen Geschäftsbeziehungen und Investitionen in professionelle Services

  • Während sich die IT-Branche kontinuierlich weiterentwickelt und die grundsätzlichen Veränderungen auf dem Markt eine regelrechte Flut von neuen Geschäftsmodellen auslösen, wird eine frühzeitige Zusammenarbeit zwischen Cisco und seinen Vertriebspartnern immer wichtiger, um den Bedürfnissen von Kunden im Hinblick auf strukturelle Lösungen und komplexe Vertriebsmodelle Rechnung tragen zu können.
  • Cisco kündigte heute den Start des Cisco Teaming Incentive Program an. Das Programm zielt darauf ab, frühzeitige Vertriebspartnerschaften gezielt zu fördern und Vertriebspartner direkt für Investitionen zur Verbesserung von Beratungsdienstleistungen und professionellen Serviceangeboten zu belohnen.
  • In der Vergangenheit belohnte Cisco seine Partner im Rahmen des Opportunity Incentive Program (OIP) für die Identifizierung neuer Marktchancen.
  • Cisco wird im Rahmen des Teaming Incentive Program selbst bestimmen, welche Partner infolge von Vertragsabschlüssen mit Kunden Anspruch auf Bonusleistungen haben. Dabei wendet das Unternehmen eine Reihe von objektiven Bewertungskriterien an und beurteilt beispielsweise die Kundenbeziehung, eventuelle Investitionen im Vorfeld von Verkäufen, gemeinsam durchgeführte Verkaufsförderungsmaßnahmen, Zertifizierungen, Spezialisierungen sowie Investitionen in professionelle und technische Serviceangebote.
  • Sobald der am besten geeignete Partner bestimmt wurde und sich dazu bereit erklärt, mit Cisco zusammenzuarbeiten, werden diesem Partner besondere Rabatte gewährt, um so den im Vorfeld des Geschäftsabschlusses betriebenen Investitionsaufwand zu honorieren.
  • Ein lokalisiertes 18-monatiges Pilotprojekt in Lateinamerika hat gezeigt, dass das Teaming Incentive Program Vertriebspartner in der Praxis zu Investitionen in Zertifizierungen wie auch zur Durchführung von verkaufsfördernden Maßnahmen ermutigte und die Zusammenarbeit im Vertriebsbereich allgemein verbesserte.
  • Neben dem Value Incentive Program (VIP), dem Opportunity Incentive Program (OIP) und dem Solutions Incentive Program (SIP) wird das Teaming Incentive Program somit zur vierten Säule im Rahmen von Ciscos übergreifendem Incentive-Programm für Vertriebspartner.

Das Global Partner Network unterstützt Partnerunternehmen bei der Zusammenarbeit bei länderübergreifenden Geschäftsvorgängen

  • Außerdem kündigte Cisco das Global Partner Network an. Mithilfe dieses Programms wird die Zusammenarbeit unter Vertriebspartnern gezielt gefördert, um multinationale Kunden zukünftig noch besser bedienen zu können.
  • In der Vergangenheit war es zumeist der Fall, dass international expandierende Unternehmen an jedem ihrer Standorte im Ausland unabhängig voneinander mit lokalen Cisco-Vertriebspartnern in Kontakt traten.
  • Der Großteil von Cisco-Vertriebspartnern hat sich bei gemeinsamen Kunden bereits als ein vertrauenswürdiger Berater etabliert und diese Kunden bevorzugen es im Normalfall, ihren Partner vor Ort mit der Entwicklung und Umsetzung von Technologielösungen zu beauftragen, die ihre geschäftlichen Anforderungen vollständig erfüllen.
  • Das Global Partner Network bietet Vertriebspartnern nun das erforderliche Rahmenwerk, um die geschäftlichen Anforderungen von Kunden aus aller Welt zukünftig gemeinsam erfüllen zu können.
    • Das Global Partner Network bietet Cisco-Vertriebspartnern zukünftig die Möglichkeit, als „Host-Partner“ am Stammsitz des Kunden aufzutreten.
    • Um die umfangreichen geschäftlichen Anforderungen von Kunden sogar an Standorten erfüllen zu können, an denen ein Host-Partner selbst über keinerlei Lokalpräsenz verfügt, kann der Partner dann als Vermittler agieren und mit qualifizierten Partnern und Vertriebshändlern von Cisco vor Ort kooperieren.
    • Dabei befindet sich die bereits etablierte Kundenbeziehung nach wie vor im vollen Besitz des jeweiligen Host-Partners, der sich außerdem um die Entwicklung der Lösungsarchitektur am Stammsitz des Unternehmens kümmert und für den gesamten geschäftlichen Ablauf einschließlich verkaufsvorbereitender und verkaufsbegleitender Maßnahmen verantwortlich ist.
    • Mithilfe des Online-Portals Cisco Commerce Workspace kann der Host-Partner globale Geschäftsvorgange abwickeln, die benötigten Genehmigungen von Cisco beziehen und die Zusammenarbeit mit lokalen Vertretern im Ausland koordinieren.

Gezielte Weiterentwicklung in Richtung struktureller Kompetenz

  • Cisco gab heute bekannt, dass das Unternehmen den aktuellen Schwerpunkt auf Technologien zukünftig in Richtung Systemarchitektur verschieben wird, um seine Vertriebspartner so dabei zu unterstützen, integrierte Verfahren in den Bereichen Borderless Networks, Collaboration und Rechenzentrums-Virtualisierung zu entwickeln.
  • Cisco unterstützt seine Partner außerdem mit Schulungsmaßnahmen und arbeitet dabei mit der weltweiten Benutzergruppe der Cisco Learning Partners zusammen, um Verkaufskompetenzen im strukturellen Bereich gezielt zu fördern. Diese Partner helfen bei der Ausarbeitung eines Lehrplans für die Zertifizierungen „Business Architect“ und „Technical Architect“. Dank dieses neuen Schulungsprogramms werden Partnerunternehmen in Zukunft auch Beratungsdienste sowie strukturelle Lösungen anbieten können.
  • Cisco begann vor einem Jahr damit, sein Partnerprogramm auf den strukturellen Bereich auszurichten. Damals gab das Unternehmen bekannt, sein primäres Förderprogramm - das Value Incentive Program - neu auszurichten, und Partner zukünftig anstatt für Investitionen in Technologien für Verkäufe von strukturellen Lösungen zu belohnen.

Begleitende Zitate
Keith Goodwin, Senior Vice President der Worldwide Partner Organization von Cisco:
„Die Konvergenz mehrerer gleichzeitig stattfindender Marktveränderungen - von Collaboration und Video über Virtualisierung hin zu cloudbasierten Services - verändert nicht nur das Internet selbst, sondern auch die Art und Weise, wie Kunden Technologien zukünftig beziehen und einsetzen werden. Um von diesen Wachstumschancen profitieren zu können, müssen Cisco und seine Partnerunternehmen neue Wege der Wertschöpfung erkunden und ihre Geschäftsmodelle gemeinsam weiterentwickeln.“

Edison Peres, Senior Vice President der Worldwide Partner Organization und der Go-To-Market Group von Cisco:
„Auf jeder einzelnen Ebene der Markt- und Technologieevolution ergaben sich neue Herausforderungen für unsere Partnerunternehmen. Cisco hat hierauf reagiert und sein Partnerprogramm gezielt weiterentwickelt, um Partnerunternehmen bei der Überwindung dieser Herausforderungen behilflich zu sein. Mit der heutigen Einführung neuer Initiativen für Vertriebspartner führen wir diese Tradition fort und bieten unseren Partnern die Möglichkeit, ihre Geschäftstätigkeit auszudehnen und sich gemeinsam mit Cisco weiterzuentwickeln.“

Mark Hilz, Präsident und Chief Operating Officer von INX:
„Im Zuge des anhaltenden Globalisierungstrends versuchen immer mehr Kunden zu expandieren und ihre Geschäftstätigkeit auf andere Länder auszudehnen. Dabei ziehen sie es allerdings vor, die benötigten technologischen Lösungen von ihrem lokalen Vertriebspartner zu beziehen. Ciscos Global Partner Network bietet INX die Möglichkeit, unsere multinationalen Kunden mithilfe vermittelnder Partnerunternehmen zu bedienen. Somit ergeben sich für uns übergangslose Geschäftsvorgänge. Dank Ciscos Global Partner Network kann INX seine Umsätze steigern und profitiert gleichzeitig von einer verbesserten Kundenbindung.“

Verfügbarkeit

  • Die praktische Umsetzung des Teaming Incentive Program erfolgt schrittweise und wird im Juli 2010 beginnen. Das Unternehmen geht davon aus, diesen Vorgang bis Ende des Jahres 2010 vollständig abgeschlossen zu haben. Die Pilotphase des Teaming Incentive Program beginnt auf Schwellenmärkten im Mai 2010.
  • Das Global Partner Network befindet sich augenblicklich in der Pilotphase und wird voraussichtlich ab dem 4. Quartal 2010 flächendeckend angeboten werden.

Video- und Bildmaterial

  • Video: Keith Goodwin, der Senior Vice President des Geschäftsbereichs Worldwide Channels von Cisco, kommentiert die aktuelle Entwicklung im Hinblick auf Wachstum und Veränderungen des Marktes
    http://www.youtube.com/v/1UtXul1eg3g&hl=en_US&fs=1&
  • Video: Edison Peres, Senior Vice President der Worldwide Partner Organization und der Go-To-Market Group von Cisco, erläutert Ciscos intensive Bemühungen im Vertriebsbereich und die in diesem Zusammenhang veröffentlichten Pressemitteilungen:
    http://www.youtube.com/v/lMhjS7ArBdU&hl=en_US&fs=1&

Begleitmaterialien

Technorati-Schlüsselwörter: Cisco, channel partner, channel program, Teaming Incentive Program, Global Partner Network, Cisco Services
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Über Cisco:

Cisco Systems, Inc. (NASDAQ: CSCO) mit Hauptsitz in San Jose (CA) ist mit 36,1 Milliarden US-Dollar Umsatz (25. Juli 2009) weltweit führender Anbieter von Networking-Lösungen für das Internet. Die deutsche Niederlassung Cisco Systems GmbH hat ihren Sitz in Hallbergmoos bei München und Büros in Eschborn bei Frankfurt am Main, Hamburg, Düsseldorf, Stuttgart und Berlin. Cisco-Produkte werden in Europa von der Cisco Systems International BV geliefert, eine Tochtergesellschaft im vollständigen Besitz der Cisco Systems, Inc.

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