计算机世界:思科商业市场初战告捷

对于思科中国成立时间不到一年的商业市场事业部来说，过去的10个月可谓收获颇丰。同样，对于思科中国副总裁以及商业市场事业部总经理吴锡源来说，这也是意义非凡的一段时间。6月19日，吴锡源在接受记者采访时说，尽管由于是上市公司而不便吐露具体业绩，但可以肯定，商业市场事业部一年来的成绩超过了预期（思科财年从每年的8月开始，即2002年8、9、10月为2003财年第一财季）。他说，这个部门平均每个季度新增客户达到700个以上，而且每位销售人员的业绩都在原定目标的123%以上。

而差不多一年之前，思科这个主要瞄准国内中小企业市场的部门还饱受质疑。去年8月1日，为了获得新的市场机会和市场增长点，思科把业务扩展到以前没有给予太多关注的中小企业及行业市场，希望通过合作伙伴来覆盖中国数目庞大的中小企业客户。但当时，很多人认为这个市场由于需求分散、个性化要求强烈以及对价格敏感等因素，思科可能不太容易重现在高端市场的辉煌。但结果是，思科中国经过一年的摸索，就取得了不错的成绩。用吴锡源的话来说，这是一个不断摸索的过程，从最开始没有目标的short gun（霰弹枪）到目标明确的rifle（狙击枪）、从追求quantity（数量）到注重quality（质量），思科已经找到了商业市场的成功之门。

现在，思科中国对于商业市场的定义已经清晰明了。在美国，对大、中小企业的区别通常是按网络节点（Node）的多少划分，在新加坡则是习惯按员工的数量来划分。而思科的商业市场事业部对于这个市场的定义是未来1到2年间有较大商机的行业用户。因此，思科商业市场事业部所面对的客户除了中小企业以外，也会有一般意义上的大型企业，比如汽车、烟草、钢铁等企业，过去，这些企业并非因为规模大而对网络产品产生很大的需求，但是近两年发展势头很猛。

面对商业市场的不同用户，思科的战略是以应用需求为导向。吴锡源说，客户通常不会过多地关心采取何种技术和产品，更多的是希望厂商能帮其提供简单、稳定、可靠以及高性价比的解决方案。因此，根据不同的行业客户的不同需求，思科有各类不同"解决方案"，这就是针对商业市场和大客户之间"扫面"和"打点"的区别。

对于商业市场来说，最大的挑战莫过于建立一个稳定、优质的合作伙伴体系。目前，思科已经有30多家金牌、40多家银牌认证合作伙伴，400多家高级认证及4000多家认证代理商。思科中国除了一方面不断地帮助合作伙伴获得更强的销售和服务能力；另一方面，还帮助合作伙伴共同建立Pipeline（销售漏斗），即共同寻找和开发客户，然后不断地往这个"漏斗"中为合作伙伴提供项目。为了给合作伙伴带来更多的机会，思科商业市场事业部采用了两种方案：第一是通过整合日常广告、市场和公关活动，来发现潜在的销售机会；第二是在区域、行业领域和合作伙伴一起去开拓市场。 关于下一财年商业市场事业部的战略，吴锡源说，会在基本保持原有架构和流程不变的前提下，将工作做得更细、更有针对性，并对原有的几千个客户进行深挖。