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加强渠道技术服务能力,差异化创造共盈空间
思科推出增强合作伙伴计划

2006年03月15日

思科合作伙伴峰会,圣地亚哥,2006年3月15日-思科系统公司今天宣布,它正在改进屡获大奖的渠道合作伙伴计划,以适应不断变化的客户需求和捕捉新的市场发展机遇。改进后的计划有助于最大限度地提高经销商的成长性、盈利能力和差异化。

“随着业务智能逐渐被集成到网络之中,网络正在迅速成为所有通信的统一平台。这种市场转变扩大了思科及其合作伙伴所面向的总体市场”,思科负责全球渠道业务的高级副总裁Keith Goodwin表示,“为了把握住这个稍纵即逝的商机,思科及其合作伙伴必需共同引领变革、改进流程和发展业务。”

经过改进的思科渠道合作伙伴计划将帮助和奖励那些通过扩大技术范围而部署广泛的、集成化的网络解决方案,以及通过挖掘技术深度而部署高级安全服务、统一通信应用和其他高度专业化解决方案的合作伙伴。

该计划还将采用思科生命周期服务方式,帮助合作伙伴成功地部署、运营和优化思科解决方案,从而提高盈利水平和加强客户联系。为了保证过渡的平稳进行,思科合作伙伴将必须在2008年3月之前达到改进后的计划要求。

“针对那些为了提高技术产品广度和专业能力深度的合作伙伴,不断改进的思科合作伙伴计划为他们提供了盈利的机会,并让他们可以了解到不断变化的客户需求”,总部位于英国的调查和咨询公司Canalys的高级分析师Alastair Edwards表示,“但是,这也向合作伙伴们发出了一个提醒:那些无法改革自己的业务模式的合作伙伴,将会落后于善于通过先进技术和集成化解决方案凸现自身特色的合作伙伴。”

Goodwin今天晚些时候将在2006年合作伙伴峰会上发表主题演讲。届时,他还将宣布实施信息技术行业的第一个基于服务产品的渠道计划战略。 思科明年将会启动三项新的渠道合作伙伴计划,以帮助和奖励那些为客户提供全球性的经销、外包和托管网络服务产品的渠道合作伙伴。这些新计划将弥补当前的、主要支持地方性经销服务的思科渠道合作伙伴计划,并且将结合思科合作伙伴向市场提供的各种特色服务。

“思科是少数几个将合作伙伴发展放在与产品研发同等地位的企业之一。‘渠道实验室’再一次为思科带来了重要的成果”,位于加州芒廷维尤的调查和咨询公司Amazon Consulting的情报分析主管T.C. Doyle指出,“这项基于服务产品的计划是思科采取的又一个大胆的渠道开发举措。它凸现了思科作为一个计划创新者的地位:思科不仅将合作伙伴视为独立的企业,而且使他们更好地认识到思科并不只是一家网络设备公司。”

提高技术广度、深度和服务能力

“在过去18个月之中,思科团队一直在与合作伙伴进行密切的协作,以制定我们的基于价值的计划的改进方案”,思科全球渠道部门负责技术销售和计划的副总裁Edison Peres表示,“我们坚信,我们所选择的方向将帮助我们的合作伙伴提高成长性、差异化和盈利水平。”

思科正在积极地调整它的合作伙伴计划,以帮助渠道合作伙伴满足客户对于技术能力范围广度、高新技术能力深度和生命周期服务方式的要求。

  • 技术能力广度:不断改进的思科金牌合作伙伴、银牌合作伙伴和高级认证代理商认证可以体现合作伙伴在关键技术领域的技术能力广度。思科银牌合作伙伴和高级认证代理商合作伙伴将能够提供集成了安全、无线局域网(LAN)、路由、LAN交换和――可选的――统一通信的网络解决方案。思科金牌认证合作伙伴将具有最高级别的集成化基础设施能力,并在路由、交换、安全、无线局域网和统一通信等方面拥有全面的技术能力。
  • 高新技术能力深度:思科专业化认证将体现合作伙伴在某个技术领域的专业能力深度。思科目前提供了三个专业化认证等级:Express(基础级)、Advanced(高级)和Master(大师级)。合作伙伴必须为达到每个等级表现出更加强大的销售、技术和服务能力。一个新的Master专业化认证品牌将证明合作伙伴在某个指定的技术领域拥有最高水平的实践能力,从而可以帮助合作伙伴进一步凸现业务特色。思科将在明年推出它的前两个Master专业化认证:Master Unified Communications专业化认证和Master Security专业化认证。思科还将推出六个核心专业化认证:Express Foundation(安全、无线局域网、路由和交换),Express Unified Communications,Advanced Unified Communications,Advanced Security,Advanced Wireless LAN,以及Advanced Routing and Switching。
  • 生命周期服务:思科还将生命周期服务内容作为所有专业化认证培训的关键组成部分。通过与合作伙伴共同利用经过试验验证的思科流程和工具完善他们现有的服务,思科可以帮助合作伙伴提高盈利水平、生产率和客户满意度,以及降低部署风险。思科将继续奖励采取下列措施的合作伙伴:投资于认证和专业化认证,促进高新技术业务的发展(价值激励计划),开发新的销售机会(商机激励计划),将思科网络设备作为针对业务问题的解决方案的一部分进行销售(解决方案激励计划),以及通过抵价折扣移植现有客户(抵价促进计划)。

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