联通“新纪网”开拓NGN三赢业务模式2005年12月31日作者：中国联合通信有限公司四川分公司副总经理 下一代网络（NGN）作为新一代电信网络形态，不仅已经成为运营商进行网络转型的基础架构和核心技术，也为业务和运营层面的转型提供了有力的支持。在全球电信运营商转型大潮风起云涌之际，NGN的建设无疑是一个重要的战略步骤。 中国联通四川分公司推出的联通“新纪网”（UniOne）业务是目前国内第一个NGN商用项目，覆盖四川省内10个地级市。通过新纪网，四川联通可以在一条物理线路上，为客户提供包括语音、数据、视频在内的多种电信服务，例如IP语音、固网短信、视频会议、虚拟专网等，真正做到三网合一。“新纪网”是中国联通四川分公司在贯彻中国联通总部“一网联通”（UNIONE）集团解决方案战略的关键部署，完全吻合中国联通总部为满足集团用户日益多元化的通信需求量身定制的市场策略和销售模式。 在拓展新纪网业务的过程中，我们体会到，NGN商用的成功，最重要的因素在于寻找到一个强有力的商业模式。在这方面，通过积极探索和建设，四川联通实现了运营商、网络解决方案商和渠道的三方共赢。 携手迎接业务挑战作为后起的运营商，跟竞争对手相比，我们在传统语音业务和数据业务方面，无论是客户数量还是业务覆盖范围都不占优势。因此，通过NGN商业模式的规划，找到自己独特的价值定位，扬长避短，才能在竞争中赢得一席之地。 2002年底，四川联通与思科系统公司合作建成了新纪网，我们主要的目标定位是企业数据用户。据统计，四川省有35万家中小企业，假设50%的企业使用数据服务，平均每月话音费用1200元，月数据费用500元，这是一个非常有潜力的市场领域。 在2年多的开发过程中，我们发现，企业用户的需求并不是简单划一的。如何发展用户，利用下一代网络技术开拓市场？我们认为，针对不同客户群进行差异化营销，并建立健全的渠道网络是关键。 在这方面，思科系统公司作为我们的合作伙伴，同样发挥了重要的作用。思科不仅是新纪网的网络解决方案供应商，还具有丰富的服务国内外电信运营商的经验，此外，它的渠道建设也在IT企业中独树一帜。2004年，由思科联通事业部和互联网业务解决方案部（IBSG）牵头，与四川联通建立了联合工作组，以加快“新纪网”业务开发工作，并将思科在电信领域和渠道体系中的资源和运作经验引进来。双方完成了重新定义目标市场、修改业务内容、重新审核渠道奖励机制、确认新的运维模式等一系列工作。 重新定位目标市场经过重新梳理，我们发现以成都市场为代表，主要有两大类重点客户：一类是商务楼、中小型IT/贸易公司、三星级或同级酒店，业务特点是没有分支机构，但是有相当多的流动工作人员或外向沟通需求；另一类则是以保险、证券、连锁店为代表，其特点是分支机构较多，有较强的内部沟通需求和安全需求。 基于这样的分析，双方联合开发了集移动话音、新纪网固话和数据及应用业务于一体的整合方案：
目标客户是第一类用户，核心业务内容包括iVPN（省内CDMA网络、GSM网络与新纪网之间语音互打优惠）、长话、基于IP电话的虚拟话务台、企业邮箱等，外加语音信箱、网站建设、主机托管、可视电话、视频会议等优惠服务。
目标客户是第二类用户，核心服务包括企业内部语音VPN、杀毒、光纤专线，安全管理、主机托管、视频会议、IP VPN等服务。 新纪网以宽带数据网为基础，采用思科公司的解决方案，将提供业务的控制层面与传输介质的承载层面相分离，以有效、灵活的方式为用户提供在一根物理线路上的数据、语音、视频相融合的业务。这一方案是通过VPN实现的。通过VPN，“新纪网”能够为用户提供低耗费、可管理的IP服务，可以为用户提供良好的保密性，并且在一个IP VPN中，可以支持多级别服务，为每个用户提供专用的业务策略。 除此之外，项目组还针对新的业务制定了相应的支撑流程和严密的市场计划，相应的渠道伙伴奖励机制和潜在的收益估算，这些工作为业务拓展提供了系统的论证。 拓展渠道，加速需求业务拓展的成功还需要有健全的渠道体制作为保障。联合工作组向思科商业市场部、大企业和政府事业部、渠道事业部介绍了四川联通新纪网的业务，并把思科的渠道合作伙伴推荐给四川联通，由四川联通和思科渠道合作伙伴双向选择。 联通新纪网的业务成功离不开渠道合作伙伴的支撑。思科金牌合作伙伴威发系统公司就是一个典型的例子。它不仅是新纪网的系统集成商，完成了新纪网的网络平台搭建及应用开发与集成，同时在运行和维护方面，也为四川联通及其客户提供代维代管服务。 四川联通、思科以及思科渠道合作伙伴建立起一种三赢的关系。四川联通在合作中加快了新纪网业务的推进步伐，使网络建设投资能够实现更快、更高的回报；通过NGN商业模式的开发，四川联通获得了差异化的竞争优势；更重要的是在国内首开先河的NGN市场商务运作的成功大大地增加运营商对下一代网络市场前景的信心。通过集合思科及其合作伙伴的力量，四川联通可以在加强服务水平的同时实现低成本扩张。 从思科方面，通过这一项目的成功开展，思科可以向企业用户提供企业网络集成解决方案，增加销售针对企业网和电信业务的终端设备，扩大市场占有率，提高客户忠诚度和行业竞争力。对渠道合作伙伴来说，则可以通过销售电信业务促进传统业务的发展，提高竞争力，同时，通过系统集成、施工维护、增值应用开发、终端设备销售等增加收入机会，找到了新的业务增长点。这一共赢新生态正是四川联通NGN商业模式的魅力所在。 目前，新的促销方案已经从业务流程、服务模式等方面准备就绪，并正式推向市场。在新模式启动后，吸引了一批有较强IP解决方案能力的渠道伙伴，目标客户的签约速度比以前提高2倍。四川联通正在开展一场新的客户推广战役，把三赢模式的成功经验推广到四川省各地市。同时，在新纪网的渠道招募和管理方面，思科公司也提供了渠道资源、经验和培训支持。电信运营商、网络解决方案商和渠道合作伙伴通过集合三方的优势，完成了单靠其中任何一方都难以完成的事情，并通过各自的贡献获得了新的市场机会。 |