借Linksys东山再起

2003年12月

在长沙、岳阳、郴州一些三四级市场中，当地排名比较靠前的PC经销商中最起码有一家是经营联想的。因此有些没太发展起来的经销商感叹道：“当时出现的品牌PC也有几个，在实力上，大家都相差不大。可是今天我们这样，人家那样（好），与当初选择品牌有太大的关系。

的确，任何一个新品牌面世，对于经销商而言，都是一个机会，而选择品牌如同选择股票，具有潜力的品牌无疑是支“绩优股”。同样是“热心抓机会”的经销商，其目的却各有不同：有的经销商事业刚刚起步，具有市场潜力的品牌无疑会为这些创业者打下一个良好的基础；目前具有一定知名度的产品，利润越来越薄，经销商代理新产品完全是为了寻找新的利润增长点；还有的是为了东山再起，北京金北信达网络通讯技术有限公司的王良就是其中之一。

王良，1994年走进了中关村，成为了IT人，扳指算来已经在IT圈中拳打脚踢了将近有10年的时间。像王良这样的IT人可以说是成千上万，他是IT圈中一个标准的小人物。王良赶上了中关村的黄金时期-- “那时候的买卖真的很好做，不会像现在这样累，每天坦坦就能把钱赚到手。”当提到上个世纪九十年代中期，从王良的眼神都可以看出那段时光的确给他留下了美好回忆，也正是在那个时候他掘到的第一桶金。后来王良把主要精力由IT转向了金融，没过多久，金融业开始动荡，几经沉浮，王良回到了最初的起点-- 重新把主要精力转回到IT集成。但此时的IT已经大不如前，在这个行业他同样感觉到事业发展的艰辛。“现在有潜力的新品牌真是难找，好些产品根本没法做，不是利润太薄，就是量起不来……唉！”寻找新品牌，代理新产品，追求新的利润增长点，成为王良当务之急。

“我是做系统集成的，最熟悉的还是网络产品，在这个范围内寻找新牌子，是我的首选。这时一些我的朋友，也是圈中的老人都向我推荐Linksys。”王良说，“许多人同时看中一个品牌，这种情况不多见，也引起了我的兴趣。”

王良经过一番调查后发现，Linksys的确是一个很具潜力的网络产品的品牌。首先，这个品牌的网络产品在北美家庭网络市场中位列前三，从这个角度看，其产品品质上没有任何问题，不会因质量给自己找麻烦。其次，Linksys外观设计给人以极强的冲击力，会给用户留下较深的印象，对以后的销售较为有利。最后，也是最吸引王良的是，Linksys于今年已经归入思科，成为思科旗下的一个子公司。未来市场上销售的产品将同时印上“Cisco”和“Linksys”两个Logo。背靠大树好乘凉，有“思科”做梯子对Linksys这个品牌的拉动力自是不言而喻。于是，王良决定抓住这个机会，金北信达最终成为了Linksys认证经销商。

中国与北美地区在信息化方面存在差距是一个不可否认的事实，目前北美地区家庭对网络设备的需求与中国中小企业十分接近，尤其是小型商务办公环境所需的网络设备几乎与北美地区家用设备完全重合。因此，Linksys一进中国，就根据本地实际需求，及时调整了目标市场，把产品定位于中小企业。

金北信达的主要用户就是中小企业用户，Linksys市场定位的明确，加之金北信达对这类用户有着更为清晰的认识，使他们原有的优势得以充分发挥。正如王良所说：“产品定位于中小企业，只是划定了这类产品覆盖的范围。要知道，再小的企业也有行业归属，每个行业都有自己的一些特殊需求。抓住了这些需求，也就抓住了用户。因此，我们会对中小企业按照行业的不同进行细分。”金北信达做激光照排起家，因此印刷行业的中小用户所占比例最大。王良将根据这些行业用户的特点，开发出有针对性的解决方案。“应该让用户感觉到金北信达提供的方案的目的，不是为了让他们花钱而是给他们送钱，不仅可以帮助他们节省IT投资，还能提高效率。”