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塑造面向未来的渠道优势

塑造面向未来的渠道优势

思科增强渠道合作伙伴计划登陆中国

作为思科长期战略的一个重要部分,思科增强渠道合作伙伴计划旨在帮助合作伙伴建立广泛而深入的技术能力和业务专长,更好地区分业务,从而实现加速其成长并保持差异化的竞争优势。

为了适应客户和市场的不断变化,思科系统公司在美国的全球合作伙伴峰会上发布了“思科增强渠道合作伙伴计划”。作为思科长期战略的一个重要部分,思科增强渠道合作伙伴计划旨在帮助合作伙伴建立广泛而深入的技术能力和业务专长,更好地区分业务,从而实现加速其成长并保持差异化的竞争优势。

2006年4月19日下午,“思科增强渠道合作伙伴计划”中国发布会在北京召开。思科系统(中国)网络技术有限公司总裁林正刚先生、合作伙伴事业部总经理邵岩鸣先生、思科系统(中国)信息技术服务有限公司总经理郭海鹄先生作了主题演讲,并与近百位思科金、银牌合作伙伴和高级认证代理商会聚一堂,就如何把握机遇、发挥优势等主题进行了热烈的交流和探讨。

整合的需要

处在网络经济环境之下的中国市场的企业需要协作性更强的网络技术和应用,以适应各种变化和挑战。随着业务智能逐渐被集成到网络之中,网络正在成为所有通信的统一平台。客户需要其网络架构解决方案不仅仅是通信的基础设施,更集成了像IP通信、安全、无线等越来越多的网络应用。这种转变给思科带来了更大的发展机遇。为了抓住这个市场机遇,思科及其合作伙伴必需共同引领变革、改进流程和发展业务。

事实上,无论是思科,还是合作伙伴都要朝着提供整合的服务和解决方案的方向发展。正如思科系统公司总裁约翰·钱伯斯所表示的,一个企业能否更好地生存,取决于能否看清发展的方向,并且在面临转折点时改变自己。

“思科增强渠道合作伙伴计划”可以帮助合作伙伴跟踪市场趋势的变化,并有针对性地提升自身的技术能力和服务能力,从而更加有效地定位目标市场,更好地塑造并发挥自身的差异化竞争优势。
把握机遇,发挥优势

在“思科增强渠道合作伙伴计划”中国发布会现场,思科中国总裁林正刚先生与合作伙伴共同展望了网络经济环境下的市场机遇。林正刚在会场中与渠道合作伙伴们分享如何充分发挥自身优势来把握机遇、发挥优势以获得盈利和成长。

林正刚的演讲从GDP开始,他表示到2009年用于网络设备的投资金额将达到50亿美元之多。在林正刚眼中,网络市场,尤其是中国的网络市场有着广阔的发展前景,而对于渠道商们而言,想要更好地抓住这一机遇,就必须充分发挥出自身的整体优势。

一番经由GDP而进行的演算之后,林正刚为渠道商们提出一连串问题:“你能否跟上市场增长的脚步?又能在这么大的一个空间中占到多大的市场份额?你知道自己的市场覆盖战略吗?你能否描绘出自己的技术远景?你的客户亲近度怎样?有没有整合的市场战略?”

抛出这些问题之后,林正刚逐一进行详解。“对于渠道商而言,当然可以有不同的市场划分模式,但必须明确自己的市场覆盖战略—也就是要明确,哪一类客户是你要重点发展和覆盖的。”

明确了市场覆盖战略,还需要明确企业技术远景—即要朝着哪个技术方向发展。“随着业务智能逐渐被集成到网络之中,网络正在成为所有通信的统一平台,思科构建的智能化信息网络正是为了满足客户对于协作性更强的网络技术和应用的需求。”林正刚强调,技术远景必须要得到客户的认同,这样才能够影响并更好地为客户服务。

谈及提升客户亲近度的重要性时,林正刚进行了特别说明。他指出,提升客户亲近度需要从三方面入手,“首先,是找到与用户的沟通机会;其次,就客户的需求内容进行沟通;最后,根据用户的问题提供解决方案。”

整合的市场战略也是林正刚提醒渠道合作伙伴们注意的事宜。“这关系着能不能和怎样为不同的客户提供服务。”他介绍,对于思科自身而言,在渠道销售支持、技术及解决方案,开拓市场和培训等市场战略方面的投入力度也在持续加大。

广度与深度的选择

思科中国公司合作伙伴事业部总经理邵岩鸣先生作了主题为“塑造优势 攀越成功”的演讲,详细介绍了思科增强渠道合作伙伴计划。该计划的推出正是为了帮助合作伙伴满足客户对于技术能力广度、专业能力深度和服务方面不断变化的要求。

邵岩鸣说:“在技术广度方面,思科将对渠道伙伴给予更大的投资,使伙伴有能力销售及实施思科全套解决方案,包括路由、交换、语音、安全以及无线等,并最小化对普通渠道伙伴的能力要求,从而拓宽渠道广度。新的‘Master’专业化认证品牌将证明合作伙伴在某个指定的技术领域拥有最高水平的实施能力,从而可以帮助合作伙伴进一步凸显其业务特色。”选择在广度方面拓展的渠道商必须要通过规定数目的专业化认证,而选择在深度方面深耕的渠道商则可以申请统一通信和安全两个领域的Master级认证。

基于这种渠道计划是全球首推的特殊性,邵岩鸣认为仍然需要一个渠道“消化”的过程,不过他对这项计划还是抱很乐观的态度,“计划让不同合作伙伴根据自身的特点进行选择,此外很多思科合作伙伴的技术力量都是比较强的,大家也感觉到这是帮助他们面对未来的市场挑战,对自身进行一个提升。”

思科给出了两年的过渡期,即要在2008年3月完成转换。对此,邵岩鸣指出,渠道合作伙伴需要根据自身的情况,在深度和广度之间做出选择,要么使自己具有全面的技术服务能力,要么在某一个领域成为专家。渠道的这种转变是大势所趋,因为全球市场都在发生变化,中国也不例外。

全方位支持渠道能力提升

思科将帮助合作伙伴提升能力,第一步是与渠道商共同进行业务分析,根据渠道商自身的优势和能力决定未来的发展之路。同时,邵岩鸣表示,为了给渠道更多的技术支持,思科决定把渠道销售工程师的数量增加三倍。

为了帮助合作伙伴获得专业能力的提升,思科将围绕“生命周期服务”理念,向渠道提供多技术领域集成服务和扩展的培训服务,帮助合作伙伴提高盈利水平和客户满意度。思科中国服务公司总经理郭海鹄先生表示,思科已经将生命周期服务内容作为所有专业化认证培训的关键组成部分。思科网络生命周期服务可以帮助合作伙伴成功地部署、运营和优化思科解决方案,从而提高盈利水平和提升客户满意度。为提高渠道合作伙伴的生命周期能力,思科还将推出业界第一款定制的渠道通信工具——思科面向合作伙伴的定制信息(CPI)通信。

此外,思科公司将继续实施一系列渠道激励计划以帮助合作伙伴从单一的产品销售转向技术集成及解决方案的销售:如VIP(价值激励计划)、OIP(新机遇拓展计划)、SIP(整合方案激励计划)等。为了让中国的合作伙伴都能深入了解“增强渠道合作伙伴计划”,继本次会议后,思科中国公司还在上海、广州举行了发布活动,与更多的合作伙伴进行沟通和交流。

从此次发布会上进行的反馈调查情况看,合作伙伴认为会议对提高合作伙伴的能力和效率很有指导价值,为未来的战略发展提供了良好的远景方向。会议将对依据新的增强渠道计划体系帮助合作伙伴实现能力提升起到积极的推动作用。思科渠道部门也将围绕基于价值的渠道策略,针对合作伙伴新的需求,不断完善各项支持。

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