聚首合作伙伴峰会共盈业务增长新疆乌鲁木齐，当北京已经是暮色重重的时候，这里还是艳阳高照，穿梭在街上的人群还在忙碌着，与内地之间存在的两个小时时差，使这座城市看上去充满了异域的活力，充满了阳光的味道。 新财年，一直以来，对思科都意味着一个崭新的开始。2005年的8月，像以往一样，思科携手合作伙伴带着前一年的成绩与经验一同踌躇满志地迈向2006财年。 激活与共鸣在合作伙伴峰会上，引人注目的两个关键词：Rattle & Hum（激活与共鸣）。这是思科中国沿用的思科全球渠道建设主题，表示思科公司将在未来的发展中与合作伙伴继续携手发展，共同实现业务的增长，共同创造和谐共盈。因此，“共盈业务增长”成为思科中国2006财年合作伙伴峰会的中文主题。思科中国公司副总裁、思科商业市场事业部及渠道合作伙伴事业部总经理刘维明以此为主题进行了演讲。 过去的一个财年里，思科专业化认证合作伙伴的数量增长了14%，而思科高新技术业务10%的增长率都来自于专业化认证合作伙伴的支持与帮助。同时，在合作伙伴的共同努力下，思科公司的客户满意度也从原来的4.12提升为现在的4.28。 在新的思科全球渠道策略中，对合作伙伴集成能力与盈利能力的培养成为渠道建设的重点。这一战略的制定来自对网络的发展——从单个产品到专业化技术，再到集成化技术、业务解决方案——这一变革过程的重新梳理与定义。这一策略也将在中国渠道市场的建设与发展中发挥重要作用，帮助思科公司与合作伙伴一起激活市场，获得共盈。 和谐与共盈客户价值的实现来自于业务合作伙伴的价值，而业务合作伙伴的价值是以“为客户提供价值的能力”、“不断提高技术专长”为基础。 合作伙伴是思科获得竞争优势的关键因素，因此重视合作伙伴的成长与发展，重视建立与合作伙伴之间紧密的联系，是思科公司长久以来的战略重点。在此次峰会上，思科公司宣布将在新财年中实施新的市场区隔和业务支持模式，同时实施一系列渠道新举措，继续密切合作伙伴与思科之间的关系，并加强对不同细分市场的关注，更好发挥合作伙伴的优势的潜力。 2006财年，思科将原来的三层渠道合作伙伴模式调整为现在的五层：战略客户、大企业及电信运营商、中型企业、中小型企业、SOHO/家庭用户。该模式对客户市场进行了再度细化与区隔，更加明确了思科与合作伙伴的角色与责任。 针对这个新的运营模式，思科公司配合实施了“优选伙伴合作模式”（Prefered Partner Model），即通过对合作伙伴的销售及营销能力、对思科核心路由与交换技术、高新技术及品牌服务的支持能力、财务状况及客户满意度的考核来选择合适的合作伙伴以覆盖合适的市场、提供合适的服务。在新的合作模式中，各种类型的合作伙伴与思科各部门将各自扮演不同角色、完成不同的事情，从而共同实现和谐共盈。 通向成功的关键举措在新财年，思科通过三大计划构建完整的新渠道激励体系，思科价值激励计划（VIP），致力于将合作伙伴更多的关注引入高新技术上来；思科新机遇激励计划(OIP)，致力于帮助合作伙伴面向新的行业应用寻求商机；整合解决方案激励计划(SIP)，思科将与合作伙伴一同将网络应用推向广泛化与深入化。 目前，思科价值激励计划已经进入实施阶段的第六期，同时，思科新机遇激励计划也已经从上半年开始实施，它们必将为思科与渠道合作伙伴建立共同的、健康的商务环境。 通过多层次的渠道激励体系，思科将引领合作伙伴紧跟技术潮流，并根据各自的优势准确定位到不同的细分市场。 以技术领先与技术创新著称于业界的思科公司，对高新技术的开发倾注了大量的心血、投入了大量的资本。思科公司对IP通信、网络安全、无线、存储、光网络等高新技术进行重点市场挖掘，其中网络安全及IP通信技术的市场份额都已经超过10亿美元，其他几类高新技术的市场份额也有着飞速的发展。这就给专注不同技术领域的合作伙伴带来了丰富的商机。 与此同时，思科强调“网络生命周期服务”，通过创造高价值、高利润的服务，帮助采用思科技术的客户加速成功，为合作伙伴带来新的服务机会，同时提高企业销售模式与流程的效率。 思科公司全球副总裁、亚太区客户服务部总裁林正刚在题为“共创服务新商道”的主题演讲中指出，合作伙伴是客户支持的关键。思科与合作伙伴一起，主要在技术、运营、战略三个层面为客户提供服务：在技术层面，为客户现有设备提供服务与支持；在运营层面，为客户启动主动系统优化服务；在战略层面，为客户提供备战未来的咨询服务。在提供客户服务与支持的过程中，思科利用创新的服务与世界级的专业人员、流程与工具，与合作伙伴一起帮助客户更快地迈向成功。 “做得更好，因为有思科”在此次峰会上，合作伙伴感受到这次峰会上传递出鼓舞人心的信息：分工更明确、行业更细化的合作模式；更强劲、更有力的思科业务支持与服务；更多的给予合作伙伴的激励与优惠政策；更自主、更开放的合作伙伴权利与义务；更紧密的思科与合作伙伴之间的协作与配合......? 问及与会的合作伙伴时，他们表示，“这次峰会带来更明确的方向和更多的优惠，能够很好地调动思科与合作伙伴双方的积极性。相信在更有活力的渠道框架下，我们可以与思科一起，为客户提供更好的服务。” 作为此次峰会亮点之一的行业解决方案展示区，引来众多合作伙伴代表长久驻足。在思科商业解决方案演示区，IP电话系统吸引了许多关注的目光。“以往我们对IP电话系统的认知更多地停留在理论层面上，直观感受不够，”一位与会合作伙伴感叹道，“现在通过Demo展示，我们可以亲身体验到IP通讯是一种经过验证的成熟应用，并清晰地获知IP通讯可以给用户的业务带来的竞争力、节约的成本和创造的效益。这让我们今后直接面对用户销售和介绍这种产品和解决方案时，可以更直观，更有说服力。”合作伙伴表示，通过CBSW具有行业针对性的演示，可以帮助他们提高整合解决方案的销售能力，创造更多客户价值，给我们带来更高的回报。 新的渠道策略，为思科与合作伙伴重新进行了定位，各自所扮演的角色明确、清晰，使合作伙伴可以更有效地进行更多市场价值的挖掘。 另一位合作伙伴的话，使人感受到了思科的力量，感受到了思科与合作伙伴之间的那种相濡以沫：“每年思科都会举办这样的大会，我也先后参加过几次，虽然每次都是相同的流程，成绩回顾、远景展望、信息分享、圆桌会议、颁奖晚宴，但是每年都有新的收获，有新的感悟。在新的一年中我相信我可以做得更好，因为我身边有很多战友，更有思科。” |