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衡量小型企业的成本和收益

衡量小型企业的成本和收益

计算投资回报可以对小型企业产生巨大收益

作者:James A. Martin

B2B技术可以帮助中小型企业(SMB)降低运营成本、提高与合作伙伴进行交易的效率。但是与其他任何工具一样,购买、安装、配置和维护这些解决方案的费用都很高。这意味着在不良的经济形势下,一些中小型企业可能会认为没有足够的理由来说服他们投资新技术,不论这些技术可能会为他们带来怎样的收益。因此,计算潜在投资回报(ROI)对确保某个特定的B2B解决方案适合企业需求非常关键。

"很多中小型企业都对计算ROI感到畏惧。"专门为客户计算技术ROI的Nucleus Research 公司的研发副总裁Rebecca Wettemann 说。"但实际上这并不需要投入很多的时间和精力。事实上,计算出某个项目是否值得投资并不需要很高深的金融知识。"

利用网络发展业务

拥有1500名员工的电子产品分销商Newark Electronics公司,对一家基于互联网的电子数据交换(EDI)供应商进行了投资,并且对这项投资所能获得的经济回报进行了评估。该公司负责采购的副总裁Gary Niemand 指出,通过计算发现,公司可以通过这笔投资在未来三年中获得4428%的ROI。通过将小型供应商联入网络,Newark Electronics 计算出它每年可以节约115万美元的销售人员成本,以及65187美元的办公人员成本。Newark Electronics一直定期从数百家供应商那里购买配件,并利用一个专用的EDI网络向它的大约90家最大的供应商发送、跟踪和处理采购订单。但是,在该公司的155家小型供应商中,大部分都没有通过这些EDI网络提交采购订单所需要的硬件和软件资源。Niemand解释说,这些小型供应商主要使用基于书面文件和传真的人工订单提交方式,这种方式非常容易出错,而且很费时间。

为了将小型供应商联入网络,Nework Electronics 决定求助于Advanced Data Exchange(ADX)公司。ADX可以提供一种EDI和XML转换服务,从而能够通过一个基于互联网的EDI网络将数千个小型供应商和企业客户连接到一起。Niemand指出,通过对ADX的服务投资27550美元,该公司对小型供应商采购订单的平均识别率从33%跃升至94%,从而显著地提高了订单的准确性。这种准确性进而也使Newark Electronics公司的销售人员可以更加自信地回答客户的询问,并帮助他们更加有效地完成工作。

为了计算这笔投资所带来的对销售人员成本的节约,Newark Electronics 对其500名销售人员进行了一项调查。结果表明,他们每天大约要花一个小时的时间跟踪或纠正人工提交订单中的错误。同时,该公司计算了销售人员的年均工资,并将其除以销售人员通常的工作时间,得出销售人员每小时的平均工资,再乘以销售人员的数量,最后计算出该公司每年可以节约115万美元的销售人员成本。

每年可节约的办公人员成本直接来源于消除人工输入数据所产生的数据输入成本。Niemand表示,从销售和办公人员成本的角度计算ROI用了约两周的时间。

怎样计算ROI

能否准确计算出ROI取决于多种因素,但是,一些通用规则可以帮助中小型企业判断一项针对B2B解决方案的潜在投资是否可以为它带来经济回报。

Wettermann说,ROI是用一段固定时期内的净收益除以初始成本计算出来的。回报期是指达到回报等于总成本的平衡点所需要的时间,它也是风险的一个重要指标。 为了获得最准确的ROI,需因循以下步骤:

必须考虑到直接和间接的经济回报。直接回报指"看得到的回报",Wettermann解释说,例如减少员工总数和节约邮寄、电话和交易费用。相对而言,不太直观的间接回报比较难以衡量,这包括生产率或收入的提高,客户忠诚度的提升,以及新产品及服务上市速度的加快。

确定投资总成本。前期成本通常包括硬件、软件、人员、咨询和培训费用,以及其他开支,例如长途电话费和培训、会议或由销售商拜访而产生的差旅费用。

在计算ROI时寻求电信运营商的帮助。Nework Electronics与ADX进行了密切的合作,以确定它通过将小型供应商联入基于互联网的EDI所能获得的经济回报。一些电信运营商提供了在线ROI计算器,以帮助现有和潜在客户计算投资的潜在经济回报。

设法弄清哪些解决方案可以提供最快的回报速度,这在不利的经济形势下尤为重要。AMR Research公司的高级分析师Louis Columbus表示,除此以外,企业还需要建立一个能够让客户自行设置订单的网站。通过为客户提供这种能力,中小型企业可以将订单的准确率平均提高36%,从而显著降低成本。但是,要想获得这样的增长,企业必须将订单的获取和执行职能整合起来。

Wettermann建议说,无需进行一次全面的财务分析,企业就可以通过分析交易的范围、可重复性和当前成本,获得ROI的准确指标。这其中需要回答的问题很多,如:公司目前与多少供应商和合作伙伴开展业务?有多少贸易伙伴正在使用与公司联网的EDI或其他B2B系统?用多快的速度可以将没有联网的贸易伙伴接入网络?在这里,收益越大,潜在的ROI就越高。

"并不是一切都能用资金来衡量。"Niemand表示。"归根到底,投资技术的最佳理由并不是你所获得的ROI。改善客户体验,促使他们继续与您合作,这才是您所能获得的最好的ROI。"

关于作者

James A. Martin:洛杉矶作家,专门撰写关于电子商务、移动计算等技术主题的文章。

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