我与思科的成长故事——他就是我的老朋友

陈建军 北京晓通网络科技有限公司 思科事业部北方区销售总监


翻看手机通讯录、微信朋友圈,有60%以上的朋友都是因为思科业务结缘的,而且这些朋友、同事很大一部分是十几年的老相识了,我这才猛然发现,在不知不觉中,我跟思科携手走了有十几年的光景,我也从一个小的销售员做到了晓通思科分销北区的销售总监,说起思科也好像不再像是谈一个公司,而是身边的一个老朋友,有说不完的话题。

难忘初次相见
现在都还记得第一次接触思科时他让我震撼的场景。那是2000年,我刚来到晓通,此时的晓通已与思科建立了5年的亲密合作关系,发展正盛。但因为我是学智能建筑的,起初对晓通代理思科的业务并不十分了解,于是我就抓紧时间学习、提升,由于晓通那种“传帮带”的氛围非常好,我慢慢找到了感觉,不多久就迎来了晓通与思科开的一次月度计划会议,在会议上,思科展现出了强大的数据分析能力和信息处理能力,这让初出茅庐的我非常惊艳。


当时,思科把我们过去一个月的销售数据全部展现出来,通过数据分析告诉我们库存在哪个节点上,未来几周会有什么问题;还通过历史数据的分析判断未来几个月的市场情况和走势;比较历史同期的数据和销售信息,分析我们的产品结构,库存业务是否合理,以及在哪些销售点上可能会有差距。这些分析不仅有纵向的、横向的分析,还包括不同区域一些数据的调取、比较,这些指导和分析让我们很快找到了努力的关键点。当时的想法就是,思科的产品和技术在业内毋庸置疑是首屈一指的,但管理的强大更是让人不得不佩服。

多年忠诚陪伴
思科的强大和晓通的高速发展带来了很多的发展机遇,但只有快速提高自己才能顺应企业需求。于是我在晓通不断学习、积累经验,多方努力也得到了公司认可,不久我就被任命为思科事业部全国产品经理,产品运作配合全国销售团队,使晓通的业务运作步入了新的征程。

不过成长的道路也并非一帆风顺,在2003年的时候,思科低端安全产品进入中国一年多,推广遇到很大的压力。我一开始也没有找到“门道”,并且对安全领域并不熟悉,在推广和销售方面更没有准确的把握,但思科没有慌,他的调动能力非常强,汇集产品、技术、销售以及业务等各个部门负责人,定期开会分析、探讨、总结,于是很快就打开了局面。

具体策略是,思科采取独家代理的方法,集中资源打市场,晓通通过竞标成为该产品独家总代。公司委派我担任思科分销新产品经理一职,负责安全产品的运作。仅用半年时间,我就带领团队让业务有了起色,使低端安全产品在全国铺开。年底,更是超额翻倍完成思科任务,为晓通积累了丰富的产品运作、团队协作和销售经验。一路走来虽然有磕绊,但更多的是成就感,对于思科的感情也在加深,我们就像是好朋友,越来越信赖。

除了在产品市场的开拓,晓通希望在自己建立的增值服务基础上,和思科一起有更深入的服务拓展。可做久了传统产品的销售,试水思科服务业务对我来说既有挑战也有吸引力。但基于晓通成熟团队和业务模式,我们做出了很好的业绩,晓通的服务业务的提升也获得了思科的一致认可,当时一举夺得思科FY13 APJC服务业务最佳总代理的荣誉。

经过多年的产品、服务运作,如何把二者结合,更好拓展思科业务,晓通需要懂这两方面业务的人才,把产品和服务结合销售。我当时在服务团队的锻炼,也让我抓住了此次机会,2013年,我又开始担任晓通思科分销北区销售总监,通过一年的努力,和思科的沟通更顺畅,合作渠道增加,团队也更有凝聚力,北区销售业务稳步提升。更重要的是,团队在提高产品销售业务的同时,服务业务在北区产品分销团队中取得飞速增长,实现了产品与服务相互融合,使晓通在增值分销的路上又进一步。

携手迈向未来
然而在这一行,技术发展日新月异,没有极强的改革、创新能力就会被时代甩下,晓通与思科都深知这一点。其实从我个人来看,思科中国的不断发展取决于创新和共赢,一方面,思科在不断的创新,包括技术的创新、组织架构的调整、产品线的并购,在新的领域的尝试等等。我也在其中不断的跟进和学习,包括最早的做路由器销售,到交换机,到后来的安全产品、无线产品,再到语音产品、视频产品,乃至到现在的数据中心产品,每一个时间节点上,思科都能针对不同市场、不同的领域推出解决方案和产品,从现在回顾看,每一步走的还是非常成功的。另一方面,虽然一直身初业界龙头,但是其谋求更多的是多赢与共赢。这一点上会聚拢更多的合作伙伴加入。

如果说对思科这个老朋友的未来有什么期许的话,那就是我希望他成为全球最优秀,最大的IT公司,并携手我们迈向更远的明天。



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