파트너 24호

아이넷빌더 "젊음과 팀웍이 우리 경쟁력"
시스코 'Best Growth Partner'상 수상 … SMB 시장 강화

아이넷빌더는 직원 수가 20여 명이 채 되지 않는 작은 기업이다. 그리고 젊은 기업이다. 지난 2000년 영업을 시작했으니 올해로 설립된 지 만 5년에 불과하다. 하지만 시장의 상황이 예전 같지 않음에도 불구하고 매년 높은 성장을 기록하고 있다. 그 결과 올해는 시스코 파트너 중 'Best Growth Partner'로 선정되는 개가를 올렸다. 박해성 아이넷빌더 사장은 이 같은 성장 동력을 직원들의 맨파워에서 찾았다. 그는 "모든 직원들이 5년 이상의 경력자들로 구성돼 있어 단기간에 회사가 자리를 잡을 수 있었다"고 말했다. 지난 2000년 설립된 아이넷빌더는 초기에는 네트워크 장비 단순 유통 영업에 치중했다. 그러나 2003년부터 공공시장, 일반기업, 교육기관 등을 중심으로 프로젝트 베이스 사업을 진행하면서 고정 거래처를 확보해 나가기 시작했다. 컨설팅 및 설치를 통한 직판 위주의 비즈니스가 성과를 보이기 시작한 것이다. 올해는 영동세브란스병원 백본 구축, 포항공대 도서관 구축, LG전자 평택 사업장, 포스코 등에 장비를 공급하며 입지를 다져나가고 있다.

그러나 단순히 라우터, 스위치 등 단품만 팔아서는 시장의 요구를 맞추기가 어려워 지면서 회사측은 새로운 아이템을 준비하고 있다. 아이넷빌더가 새롭게 준비하는 분야는 바로 ATS(Advanced Technology Sales)와 IP텔레포니. 이미 타 업체들도 이 시장에 초점을 맞추고 사업을 전개하고 있어 만만찮은 경쟁이 예상되지만 가능성은 충분할 것으로 보고 있다.

[인터뷰] 박해성 아이넷빌더 대표이사

신기술·제품 사전 교육 강화 필요

상반기는 쉽지 않았을텐데, 하반기는 어떻게 보는가
앞으로도 경기가 쉽게 좋아지지는 않을 것이다. 엔터프라이즈와 공공시장은 여전히 어려울 것으로 보이고, 그나마 통신사업자 투자가 확대될 것으로 예상하고 있다. NI쪽만 봤을 때는 기가비트 시장의 성장을 기대하고 있다. SMB도 기가비트 시장으로 가게 될 것이다. 아직은 기대만큼 크게 성장하고 있지 않지만, 기가비트 시장을 타깃으로 한 영업을 강화해 나갈 생각이다.

시스코에 바라는 점이 있다면

새로운 정책, 신규 제품 출시, 세일즈 마케팅에 따른 정보나 기술교육이 좀 더 빨리 이뤄졌으면 한다. 요즘 고객들은 정보를 얻을 수 있는 창구가 다양하고 빠르기 때문에 이런한 정보 취득이 고객들보다 사전에 이뤄져야 시장에서 경쟁력을 확보할 수 있다. 신기술 진행 방향, 신제품 정보 등 신기술을 미리미리 습득할 수 있도록 파트너들에 대한 사전 교육이 좀 더 빨리 이뤄졌으면 좋겠다.

ATS · IPT에 초점

박 사장은 "최근에는 모든 장비에 보이스, 데이터, 보안이 통합되어 나오고 있는 시대"라며 NI와 솔루션이 결합돼야 한다고 강조했다. ATS와 함께 회사측이 주목하는 분야는 바로 SMB 시장. SMB 시장은 시스코에서도 계속 드라이브하고 있는 시장으로, 다양한 세일즈 프로그램을 가동해 적극적인 마케팅을 시도하고 있는 분야다. 박 사장은 "시스코의 세일즈 프로그램 실시로 SMB 시장에서 어느 정도 가격 경쟁력을 확보할 수 있다"며 "올해는 기존의 공공, 교육 시장 외에 SMB 시장도 적극 공략, 일정 정도 성과를 거둘 수 있었다"고 말했다.

특히 아이넷빌더는 올해 초부터 링크시스 장비 판매를 시작, SMB 시장 공략을 한층 강화하고 있다. 시스코는 리더 마켓 시장, 링크시스는 소규모 사무실이나 일반 고객 위주로 차별적인 영업을 전개한다는 계획이다. 박 사장은 "소규모 사무실인 집단 상가, 일반 고객은 사이버 아파트 단지를 타깃으로 영업을 강화할 것"이라고 말했다. 아직은 제품이 다양하지 않지만 현재 스위치 포트폴리오가 지속적으로 출시되고 있는 상황이다. 연말에는 매니지드 스위치가 출시될 예정이다.

박 사장은 "저가형 허브 시장은 앞으로도 계속 성장이 예상되는 분야"라며 "성능과 기능이 업그레이드 된 제품이 조만간 선보일 예정으로 타 업체들과 좋은 경쟁이 될 것"이라고 자신감을 드러냈다. 또 하반기에는 전국 대도시를 순회하며 세일즈 마케팅을 실시, 적극적인 영업을 펼쳐 나갈 계획이다. 이를 위해 지방의 경쟁력 있는 협력업체와의 제휴도 준비하고 있다. 박 사장은 "아이넷빌더는 젊고, 좋은 팀웍을 가지고 있다는 것이 최대의 경쟁력"이라고 강조하며 "어려운 시기지만 앞으로 계속 발전하는 모습을 지켜봐달라"고 강조했다.


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