파트너 18호


[TISS]
정보보안 분야 '가이드' 역할 수행할 것

네트웍·보안 분야 기술 보유…원스톱 서비스 제공 가능

1996년 '경동정보통신'이라는 사명으로 정보보안 솔루션 전문업체로 출발한 TISS(Total Internet Security System)는 사업 초기 주로 정부공공기관 중심의 영업을 펼쳐나갔다. 이 때문에 초기에는 주로 국산 제품 위주로 사업을 진행했다.
TISS가 시스코와 보안 솔루션 부문 파트너로 제휴를 맺으며 사업을 시작한 것은 지난 2000년. 민간 기업 쪽으로 사업 영역을 확대해 나가면서 시스코와 인연을 맺기 시작한 것.
2000년 제휴를 맺었지만 본격적인 영업은 지난 2003년부터 이루어졌다. 시스코 보안팀을 별도로 구성하여 영업을 시작하면서 TISS가 주력했던 부문은 바로 직원들에 대한 기술 교육 강화다. 이로 인해 당초 예상보다 늦게 영업이 이루어졌다.
이 사장은 "네트워크를 모르는 상태에서 보안 솔루션을 판매한다는 것은 어려운 일이었다. 이 때문에 2년 정도 기술을 쌓는데 주력했다"고 설명했다.
시스코 제품을 통한 본격적인 영업을 시작한지 얼마돼지 않았지만 TISS는 이 부문에서 지난해 손익분기점을 넘어섰다. 현재 방화벽, IDS, 가상사설망(VPN), 접근인증서버(ACS), 취약점 분석툴, ESM 등을 주로 취급하고 있는 TISS는 서원유통, 동아대학교, 부산경상대학, 파크랜드 등 30여 곳의 레퍼런스를 이미 확보해 놓은 상태. 그러나 금액으로 따지면 아직 미미한 수준이다. 이 사장은 "이 분야는 기존 고객 수익과 신규 고객의 수익 비율이 80대 20일 정도로 기존 고객에 대한 의존도가 높다"고 말하며 신규 고객을 확보해 나가는 단계이기 때문에 매출 규모는 작다고 설명하고 있다.
지난해 30여 억 원의 매출을 기록한 TISS의 올해 매출 목표는 50억 원 정도. 경기는 여전히 불투명하지만 지방은 서울 및 수도권 지역에 비해 개척할 시장이 많이 남아 있다고 판단하고 있다. 이 사장은 "1,000여 사이트 중에서 이제 30여 곳을 확보했을 뿐"이라고 말하며 자신감을 피력했다.

[인터뷰] 진태훈 TISS 보안사업부 팀장

다양한 지원 통한 '신규 시장 창출' 주력

TISS의 주요 영업 전략은 무엇인가
본격적인 영업을 한지 일년 남짓 밖에 안됐지만 이미 30여 곳의 레퍼런스를 확보했다. 지방이라는 지역적 한계로 인해 업체들이 정보 취득에 어려움이 많아 개척할 시장은 오히려 서울 및 수도권 지역보다 많다고 생각한다. TISS는 보안 전문 업체로서 기존의 보안뿐만 아니라 네트워크 분야에 대한 기술력도 보유하고 있기 때문에 업체들에게 다양한 지원을 제공할 수 있다는 것이 큰 장점이며 이를 통해 고객 서비스를 강화할 계획이다.

파트너사로서 시스코에 바라는 점이 있다면
지방 기업들은 정보나 교육면에서 많이 부족함을 느끼고 있다. 한 번 교육을 받으려 해도 지방이라는 한계 때문에 여러 제약이 따른다. 대규모 SI업체들은 모두 서울에 위치해 있으며, 같은 가격을 지불하더라도 혜택 면에서 서울에 있는 기업들에 비해 부족하다고 느끼고 있다. 교육시설이 없기 때문에 신기술 도입면에서 서울보다 뒤쳐지고 있는 것이 현실이다. 이런 상황을 고려하여 시스코가 지방 기업들에게 교육 및 지원 측면에서 여러 혜택을 부여하는 정책을 펼쳐 나가는 것이 필요하다고 본다.

지방에서는 유일한 시스코 '시큐리티 솔루션 파트너'

TISS의 이런 자신감의 바탕에는 정보 보안 분야의 기술력을 들 수 있다. TISS는 지방에서는 유일한 시스코의 '시큐리티 솔루션 파트너'로 정보 보안 분야에서 기술력을 인정받고 있다. 진태훈 보안사업부 팀장은 "TISS는 리셀러 이면서 동시에 솔루션 파트너로써의 장점을 가지고 있다"고 설명하며 이런 점을 최대한 활용할 계획이라고 설명했다. TISS의 장점은 네트워크와 보안 양쪽 분야 모두에 대한 기술력을 보유하고 있다는 것. 이 사장은 "지방에는 보안을 하는 회사는 많지만 네트워크와 보안 기술을 모두 보유하고 사업을 진행하는 회사는 드물다"고 설명하며 이것이 바로 TISS의 경쟁력이 될 수 있다고 말하고 있다. 어려운 문제가 생겼을 때 여러 각도로 접근이 가능하다.
지방 기업들이 겪는 가장 큰 애로 사항은 서울 지역에 비해 교육이나 정보 면에서 부족함을 많이 느끼고 있다는 것. 이 사장은 "지방 고객들은 같은 가격이라도 서울이나 수도권 지역에 비해 혜택이 적은 것이 사실"이라고 지적하며 신기술을 도입하고 싶어도 몰라서 못하는 기업들도 많이 있다고 말했다.
이런 상황에서 TISS는 이 지역에서 정보보안 분야의 가이드 역할을 수행해 나가는 것이 회사의 비전이자 목표. 이를 위해 매년 한 분야를 선정해 스터디를 하고 있다. 지난해는 무선랜에 관한 스터디를 했으며 올해는 IPT(IP Telephony)에 대한 교육을 실시할 예정.
이 사장은 "지방 고객들에게도 지원체계를 마련할 수 있도록 자체 교육을 강화해 나가고 있다"고 설명하며 세미나, 홍보, 일대일 방문을 통해 고객들이 지원을 받을 수 있도록 할 계획"이라고 말했다. 이러한 지원을 통해 기존 고객의 만족도를 높이는데 우선을 두면서 신규 고객을 유치해 나갈 것이라고 말했다.

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